من السهل التغلب على فوضى الأدوات والمعلومات الجديدة المتاحة لمسوقين الأعمال الصغيرة اليوم. أنا متأكد من أن شركة صغيرة ستسمع في مرحلة ما ما يلي ، سواء في مؤتمر أو على ندوة عبر الإنترنت أو في ورقة بيضاء:
- "يجب عليك بلوق!"
- "هل أنت مشترك فى تويتر؟"
- "ما إستراتيجية تحسين محركات البحث و PPC؟"
- "هل تقوم بتسويق البريد الإلكتروني؟"
- "أنت بحاجة إلى صفحة معجبين على Facebook!"
- "هل بدأت في أتمتة عملية تسويق وعروض المبيعات؟"
يمكن أن يشكل اجتياز كل هذا الضجيج لمعرفة ما هو فعال لأعمالك الصغيرة تحديًا. عندما تركز جميع جهودك على الأدوات والتكتيكات ولكن لا توجد لديك استراتيجية واضحة وراء تصرفاتك ، ستبدأ بعض الثقوب الخطيرة في مسار التسويق والمبيعات في الظهور في ثلاثة مجالات رئيسية. فمثلا:
1. فقدت المرور: كم عدد الزيارات التي وصلت إلى موقع الويب الخاص بك اليوم وغادرها دون إعطائك معلوماتهم؟ كيف سوف تتابع من أي وقت مضى؟ هذا واقع مؤلم للعديد من الشركات الصغيرة. فكر في مقدار الأرباح التي يفقدها نشاطك التجاري لأنك لا تستحوذ على عدد الزيارات التي تنفقها على مبالغ كبيرة.
2. فقد يؤدي: هل تعلم أن 10٪ فقط من العملاء المحتملين على استعداد للشراء الآن؟ ماذا عن الخيوط الدافئة والباردة؟ في أغلب الأحيان ، يضيعون في المراوغة وينسون في النهاية إلى الأبد. يحب العديد من الشركات الصغيرة متابعة كل طلب ، ولكن بموارد محدودة ، يمكن أن يكون هذا تحديًا. لذا ، فإن الهدف هو إغلاق العملاء القياديين الحارين الآن من أجل دفع المبيعات الفورية وإيجاد نظام تغذية جاهز لعملاء غير جاهزين للشراء.
3. العملاء الضائعون: إذا شعر العملاء بعدم الاكتراث بمنتجك أو خدمتك ، فمن المرجح أن يتركك للمنافسة. أنت تدفع كل هذا المال للحصول على العملاء فقط حتى يتمكنوا من تركك للمنافسة على الطريق. أوتش!
إذا كنت تواجه أيًا من الآلام التي أشرت إليها أعلاه ، فاستمر في القراءة لاكتشاف العلاج.
أعمل خطة
لنبدأ بتحديد أهداف نشاطك التجاري. بعد ذلك ، قم بتحديد ما ستبدو عليه دورة حياة العميل الحالية ، وكيف تبدو دورة حياة العميل "المثالية". أجد تقريبا كل الأعمال الصغيرة يمكن أن تكسر دورة حياته إلى سبع مراحل.
- جذب المرور
- القبض على العملاء المحتملين
- رعاية التوقعات
- تحويل المبيعات
- تقديم ورضا
- عملاء Upsell
- الحصول على الإحالات
اتصل بي في المدرسة القديمة ، لكني أجد أنه من المفيد إذا كانت الأعمال تقوم بتخطيط هذه المراحل السبع على السبورة. ابدأ في ملء الأدوات والتكتيكات التي يستخدمها مؤسستك لدفع العملاء المفضلين إلى المرحلة التالية. في متابعة هذه العملية ، سوف تصبح أوجه القصور في نظامك واضحة بشكل واضح. ستبدأ في معرفة المواضع التي تفقد فيها العملاء المحتملين والمبيعات ، أو عندما تفوتك الإحالات أو حتى أسوأ من ذلك ، في أي نقطة سيتركك فيها العملاء للمنافسة.
والآن بعد أن تم وضع الإطار ، أريد أن أقدم لك بعض الاستراتيجيات المضمونة التي يمكنك استخدامها في هذه المراحل السبع.
جذب استراتيجيات المرور
لا يؤدي إنشاء موقع ويب إلى إنشاء حركة مرور. يجب أن تصبح آلة محتوى. اكتب مشاركات مدونة ، وأنشئ أوراقًا بيضاء ، وانشر مقاطع فيديو ، واستضافة ندوات عبر الويب - واعطها جميعًا بعيدًا. تتمثل الإستراتيجية هنا في جذب العملاء إلى مسار التحويل باستخدام محتوى قيّم للغاية.
لا تقلل من أهمية قوة وسائل الإعلام الاجتماعية. راقب ما يقوله الناس حول علامتك التجارية أو صناعتك واستخدمها كفرصة للمشاركة في مناقشات هادفة. أيضًا ، شارك المحتوى الخاص بك على قنواتك الاجتماعية.
إذا كان لديك شبكة من الشركاء أو المدافعين عن العلامات التجارية ، فقم بمكافأتهم على إحالة الأعمال التجارية الخاصة بك.
وأخيرًا ، يجب أن تكون لديك استراتيجية لتحسين محركات البحث وتكلفة النقر (PPC) ، لذا عندما يبحث الأشخاص عبر الإنترنت عن نوع نشاطك التجاري ، سيجدونك بسهولة.
استراتيجيات التقاط الرصاص
سأقول هذا مرة واحدة وفقط مرة واحدة: "الاشتراك في رسالتي الإخبارية الشهرية" ليست استراتيجية احترافية للقبض - على الأقل ليست فعالة. يسري جلب العملاء المحتملين جنبًا إلى جنب مع كونهم آلة محتوى. التخلي عن تقارير مجانية أو مسلسل فيديو مكتظ بالتعليم. يمكنك محاولة إجراء مسابقة أو استضافة حدث عبر الإنترنت مثل برنامج تعليمي على الويب أيضًا. فقط تأكد من أنك تحصل على إذن من العملاء للمتابعة. عيّن توقعاتك منذ البداية على ما سترسله إليها وحمله على الاشتراك حتى لا يشعر أنه مدمر.
استراتيجيات تغذية الرصاص
قسم متابعتك استنادًا إلى سلوكيات واهتمامات العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، أقترح تقسيم المحتوى الخاص بك إلى ثلاث مجموعات: عملاء محتملين جدد ، عملاء محتملين ومنتجون رائدون. يجب أن تكون أيضًا على دراية تامة بكيفية حصولك على الصدارة في المقام الأول. هل شاهدوا ندوة عبر الويب حول "نصائح كتابة الإعلانات للشركات الصغيرة" أو هل اشتركوا في عرض توضيحي أو استشارة؟ من المرجح أن يكون المحتوى الذي تقدمه لهؤلاء الجمهور الثلاثة مختلفًا جدًا لأن التوقعات في مراحل مختلفة من دورة الشراء.
استراتيجيات تحويل المبيعات
بصفتك شركة صغيرة ذات وقت وموارد محدودة ، يمكن أن يعتمد الاعتماد على فريق المبيعات الخاص بك في بعض الأحيان على عقوبة الإعدام. جرِّب أتمتة بعض متابعة العملاء المحتملين. من خلال القيام بذلك ، يمكنك مراقبة مستوى اهتمامهم من خلال النظر في السلوكيات مثل معدلات فتح البريد الإلكتروني ، وتنزيلات التقارير وغيرها من التفاعلات. أنت تعرف أن شخصًا فتح كل بريد إلكتروني ، وشاهد كل ندوة على الويب وطلب استشارة مجانية ، وهو على الأرجح ، احتمال جاهز للتسليم إلى المبيعات لإغلاق الصفقة. يساعد أتمتة بعض الاتصالات على ضمان جودة العملاء المحتملين للمبيعات ، مما يؤدي إلى تحويلات أفضل وأسرع.
Upsell واستراتيجيات الإحالة
الشركات الصغيرة مذنبه في النجاح في إغلاق عملية البيع وتجاهل حقيقة أن هناك فرصا هائلة للإحالة والحصول على الإحالات. فيما يلي بعض الاستراتيجيات المختصرة المختلفة:
- الخروج الخروج
- ما بعد الشراء تزداد
- زيادة الانتاج الخاصة بالمنتج
- البيع المتقاطع للمنتج
لقد استثمرت الوقت والمال في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء وتوجيه اهتمامًا لزبائنك من خلال خدمتك. الآن اسأل عن الإحالات! امنحهم منتجًا مجانيًا أو خصمًا لإحالة صديق. نحن نعلم جميعا بعض من أفضل الخيوط يمكن أن تأتي من الإحالات.
إذا كنت تتبع حتى بعض النصائح في هذا المقال ، ليس لدي أي شك في أنه يمكنك إنشاء خطة تسويقية استراتيجية تخترق الفوضى وتقدم النتائج التي تريد تحقيقها. في ما يلي بعض النصائح الإضافية لإنشاء خطة تسويق أعمال صغيرة من ندوة ويب تم تسجيلها سابقًا. إنه مورد قيّم للحصول على نتائج من خطتك في 3 خطوات بسيطة.
12 تعليقات ▼
