حضرت مؤتمر INBOUND في HubSpot الأسبوع الماضي ، حيث نزل نحو 24000 جهة تسويق في بوسطن لمدة أربعة أيام. لقد كانت بعيدة كل البعد عن ال 200 شخص الذين كانوا في أول ظهور لهم منذ عقد من الزمان.
أثناء المؤتمر ، أتيحت لي الفرصة لقضاء بضع دقائق مع جون ديك ، نائب رئيس التسويق في HubSpot ، واختيار دماغه على بعض المواضيع الساخنة التي تواجه المسوقين حاليًا. فيما يلي نسخة منقحة من محادثتنا. لمشاهدة المحادثة الكاملة ، شاهد الفيديو أدناه ، أو انقر على مشغّل SoundCloud المضمن.
$config[code] not found*****
جون ديك: من وجهة نظري ، HubSpot هي شركة منهجية واردة. وأعتقد أنه من غير المستغرب على مدى السنوات ال 12 الماضية ، تطورت منهج وارد كثيرا. بدأت مع هذا الشيء التسويق الوارد. ولكن بسرعة كبيرة ، كنا مثل مساحة المبيعات هذه ، وهو أمر يتغير بشكل أساسي هنا. وهناك شيء علينا التفكير فيه بشكل مختلف.
والآن ، خلال الـ 12 و 24 شهرًا الماضية ، كنا نتطلع حقًا إلى دور العميل ونسعد العميل بالنمو الكامل للشركة. وأدركنا أن هذا هو جزء أساسي فقط لما هو وارد. وبالتالي ، إذا كنت تفكر في المستوى الداخلي والمستوى الأكثر تجريدًا ، فالأمر يتعلق بإضافة القيمة إلى الأشخاص.
إنها تتعلق بإضافة القيمة قبل استخراج القيمة. وأعتقد أن ما نعتقده هو أنه تم تجاهل نوع العميل في ذلك. وبمجرد أن يشتري شخص ما ، لن يحصل على قيمة أكبر منكم كشركة.
وهكذا ، كشخص تسويق وجد شخصيًا أنه امتداد طبيعي جدًا.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: إذن ، كونك لست شركة تسويق واردة فحسب ، فإنك تشغل منصب نائب رئيس التسويق وتتعامل مع العملاء الذين يحاولون معرفة الكثير من هذه الأشياء.
جون ديك: بلى.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: مع التغيير والتقدم التكنولوجي ، وأفضل الممارسات ، ما هي بعض الأشياء التي يحتاجها عملاؤك للمساعدة أو يتم تحديهم من منظور التسويق اليوم؟
جون ديك: سأخبركم بما يحتاجه HubSpot للمساعدة والأشياء التي ركز عليها فريقي. ونحن نميل إلى النشر عن هذه الأشياء ، وأعتقد أن ذلك يدفع مجتمع العملاء لدينا إلى اعتماد الكثير من هذه الأشياء.
أعتقد أنه من غير المستغرب أولاً ، وكما شهد الجميع ، فقد استمر البحث في تغيير الكثير. وفي جوهر التسويق الداخلي هو القدرة على تعقب الناس من خلال البحث. وهكذا ، قضينا الكثير من الوقت ، وقضى مات باربي الذي يدير فريق تحسين محركات البحث لدينا الكثير من الوقت في محاولة لمعرفة كيفية تقديمك لاستراتيجية تحسين محركات البحث الحديثة.
لقد أجرينا الكثير من الاختبارات. لقد نشرنا الكثير من المحتوى حوله. وقد مكننا برامجنا بالفعل من تقديمها. نحن نسميها نموذج محتوى العمود الفقري. وتندرج حول مجموعات الموضوعات ، والمحتوى الأساسي ، وكيفية إخبار Google حقًا هذه الأيام بما تفعله شركتك.
لقد فعلنا الكثير لمعرفة قصاصات جوجل. وكيفية مساعدة Google على فهرسة مقالاتك ، ومشاركات المدونة الخاصة بك للمقتطفات لأن من الواضح أن ذلك يقلل من النقرات الخاصة بك من SERP مبلغًا كبيرًا ، لذلك تريد الدخول إلى تلك المقتطفات. البحث يتغير دائمًا ويستمر في التغيير. أعتقد أن مواكبة ذلك أمر استثمرته فرقنا كثيرًا.
أعتقد أن أحد الأمور الأكثر شيوعًا في مجال التسويق هو أن البريد الإلكتروني قد مات. لقد كانوا يقولون ذلك إلى متى؟
اتجاهات الأعمال الصغيرة: إلى الأبد يبدو.
جون ديك: ربما منذ عام 2008 عندما جئت إلى INBOUND. لا أعتقد أن البريد الإلكتروني قد مات. ملاحظاتي الشخصية حول البريد الإلكتروني هي على الرغم من أدناه. رقم واحد ، لا أقوم بالكثير من التواصل مع أصدقائي بعد الآن عبر البريد الإلكتروني. وهذا ما يثير قلقي بعض الشيء كمسوق لأنه يعني أنني أتواصل فقط مع زملائي ومع الشركات عبر البريد الإلكتروني.
وأعتقد أن المؤشرات الشخصية الخاصة بك هي نوع من المؤشرات الرائدة لكيفية التواصل في جميع مناحي الحياة. هذا ما جعلني أشعر بالقلق. ومن بين الأشياء التي فعلناها في العام الماضي أننا قلنا أننا يجب أن نحصل على البريد الإلكتروني الخاص بنا بسرعة إلى الحد الذي يجعل الناس يرغبون في التواصل عبر البريد الإلكتروني. لذلك وضعنا هدفًا في العام الماضي لخفض حجم البريد الإلكتروني بنسبة 50٪.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: نجاح باهر.
جون ديك: لقد ذهبنا للتو ، وقلنا إننا نخفض الحجم. نحن نلاحق جميع هذه المجمعات التي أرسلنا إليها كل هذا البريد الإلكتروني. وتخمين ماذا حدث؟ نحصل على مزيد من الزيارات إلى موقعنا الإلكتروني من خلال البريد الإلكتروني ونسبة 50 في المائة من حجمنا أكثر مما كنا نفعل عندما أرسلنا مستوى صوت أعلى لأن الأشخاص لم يفتحوا رسائل البريد الإلكتروني بعد الآن.
بدا الأمر كأنه كثير جدًا. حتى الآن الناس يحصلون على بريد إلكتروني منا نأمل. يمكنك أن تخبرني إذا كان هذا صحيحًا أم لا. نأمل أن تجد أنه ذو قيمة بالنسبة لك وأنك تحصل على الكثير من القيمة من ذلك.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ألم يكن ذلك أحد الإحصائيات التي ظهر عنها دهارميش بالفعل؟ إما Dharmesh أو Brian ، أنه إذا أرسلت بريدًا إلكترونيًا ، وكان ذلك أكثر من مجرد بريد إلكتروني ذاتي الخدمة مثل 85 في المائة من الأشخاص يفكرون فعليًا بدرجة أقل في علامتك التجارية؟
جون ديك: بلى.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: في هذه الحالة ، أقل هو أكثر.
جون ديك: أقل هو حرفيا أكثر بالنسبة لنا. أعتقد أن هذا أمر شائع. أعتقد أنه من الواضح أن تجربة الدردشة رائعة. معرفة كيفية الاستفادة من أتمتة الروبوتات. انها شعبية لأسباب هامة جدا أليس كذلك؟ إذا كنت ستكافح بجد للحصول على حركة المرور إلى موقعك على الويب ، فأنشئ طريقة تتيح لهم التفاعل معك على الفور.
كان النموذج الذي عمل لفترة طويلة بالفعل هو ملء هذا النموذج ، وسنتابع معك وسوف تتابعنا معنا. وسوف نذهب ذهابا وإيابا. وسنجد وقتًا للتحدث واللقاء. وكان ذلك جيدًا في عالم لم يكن فيه الناس غارقين في رسائل البريد الإلكتروني.
لكن الأمور تضيع الآن وقد تم تدريب الناس من قبل شركات مثل Netflix ، و Lyft ، و Amazon ، لتوقع الأشياء الآن. وهكذا ، لقد فعلنا كثيرًا لاحتضان ما نسميه فقط الاتصالات في الوقت الفعلي. القدرة على حجز اجتماع على الفور ، والقدرة على الدردشة على الفور. وأعتقد أن هذا جزء مهم من إستراتيجية تحقيق الدخل لأي شركة.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: لقد ذكرت برامج bot للدردشة. لذا يجب أن أتحدث قليلاً عن النهاية الصوتية لذلك ، نتحدث عن واجهات الصوت. هناك الكثير من الأشخاص الذين لديهم أجهزة Alexa و Amazon Echo وأجهزة Google و Siri على الهاتف. هل بدأت ترى أي نوع من الحركة من حيث الاستفادة من الصوت كواجهة في بعض الأشياء التي تفعلها حول التسويق؟
جون ديك: أعتقد أنه سيكون جزءًا طبيعيًا جدًا من تطور دردشات الدردشة بشكل صريح. أنا نوع من مشاهدة البوت الدردشة كنقطة انطلاق في الطريق نحو صوت البوتات. هناك بعض الأشياء التي أعتقد أنها ستتم من خلال النص. وأعتقد أن الكثير من الأشياء ستتم إعادتها بشكل أفضل إلى شخص ما من خلال النص ، أو من خلال الصورة إذا كنت تبحث في البيانات والأشياء من هذا القبيل. أعتقد أنه من الصعب حقًا سماع دفق بيانات وفهمه.
ولكني أعتقد أن ما نتعلمه كجهات تسويقية مع برامج الدردشة هو أننا نتعلم كيفية إنشاء التجارب ، ونستفيد من التعلم الآلي لخلق تجارب بديهية جيدة بالفعل تسمح للناس بالوصول إلى الإجابة التي يبحثون عنها بسرعة أكبر.
وأعتقد أننا سنرى فقط أن الناس سيستمرون في طرح هذه الأسئلة ، لكنهم سيطلبون منهم عن طريق الصوت بدلاً من كتابتها بأنفسهم. أعتقد أننا سنرى ذلك. أعتقد أننا سنرى الكثير من الشركات في هذا الفضاء تبدأ في إطلاق خدمات الصوت في وقت ما قريبًا.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هل تعتقدين أنه مع برنامج Echo Show ، الذي يملك الشاشة وجوجل يخرجان بأحدهما ، أعتقد أن لينوفو لديها شاشة. هل تعتقد أن هذا سيؤثر على أو يسرع اعتماد الصوت من منظور المستهلك في مجال التسويق؟
جون ديك: أنا اعتقد ذلك. أعني مرة أخرى ، أعتقد أنه دمج المعلومات. من بين الأشياء الكبيرة التي تعلمناها خلال 12 أو 18 شهرًا الماضية أن الأشخاص يريدون خيارات ، فهم لا يريدون سوى التواصل على قناة واحدة. فكر في حياتك وطريقة التواصل الصحيح؟
أنت تعرف إذا كنت أنت وأنا تحاول الاتصال ، يمكنك مراسلتي على لينكدإن أو InMail لي على ينكدين ، وسأكون مثل ، حسنا بارد هذا أمر جيد. هل يمكنك مراسلتي عبر البريد الإلكتروني حتى نتمكن من العثور على وقت؟ سأقدم لك بريدي الإلكتروني ، فأرسل إليّ بريدًا إلكترونيًا. ومن ثم سأكون في يوم من الأيام ، ما هو هاتفك الجوال حتى أتمكن من إرسال رسائل نصية إليك؟ مثل الناس فقط التحرك من خلال القنوات.
في أي وقت نعتقد أننا نعرف بالضبط ما يريده شخص ما ونحاول تحديده لذلك ، فنحن دائمًا ما نحصل على معدلات تحويل أقل ونسبة مشاركة أقل. لذلك عندما نفتح الخيارات ، على موقعنا على الإنترنت حيث نقول ، هل تريد حجز اجتماع؟ هل تريد الدردشة؟ أو تريد الاتصال بنا؟ ونرى أن 50 في المائة من الناس يحجزون اجتماعاً ، و 20 في المائة من المحادثة ، و 30 في المائة يدعوننا.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: لذا انتهى كل شيء.
جون ديك: إنه في كل مكان. الناس يريدون الخيارات. أعتقد أنه نفس الشيء عندما يتعلق الأمر بالصوت والتصور. لتخيل أن أي شخص يريد فقط صوت ربما لا يكون الجواب الصحيح.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: حق.
جون ديك: الأمر نفسه في رأيي مع برامج الروبوت والنماذج. البوتات والنماذج هي نفس المنتج. انه نفس الشيء. إنه مجرد تطور لكيفية التقاط المعلومات وكيفية جلب الأشخاص إلى المحتوى المناسب الذي يريدونه. لذلك أعتقد أننا سنرى كل هذا النوع من الدمج معًا. وأعتقد أن وجود الشاشة سيؤدي إلى تسريع الصوت.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: إذن هناك الكثير مما يحدث في المسوقين اليوم. المستهلكون أكثر ذكاءً ، فهم أكثر ذكاءً. والكثير منهم يأتون من محتوى يشبه نوعًا ما.
جون ديك: بلى.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ماذا تقترح على مدى 6 أشهر إلى 12 شهرا المقبلة ستكون التحدي الأكبر الذي يكون المسوقين للحصول على عبر والحصول على أكثر من أجل البقاء على اتصال مع العملاء على المدى الطويل؟
جون ديك: أعتقد أنه تحدٍ للبيانات أكثر من أي شيء آخر. أعتقد أننا جميعا يمكن أن نرى ونتصور ما ستكون عليه العقود الآجلة. وهذه القدرة على الحصول على هذه التجربة المهيمنة على القناة والمناهج المتعددة لكيفية التواصل مع الناس بفعالية ولها كل السياق.
أعتقد أن المشكلة ستكون أن تكون جميع بياناتك أساسًا لها. وأعتقد أن وجود إدارة علاقات عملاء رائعة يعد خطوة أولى رائعة لذلك. أعتقد أنك سترى أن إدارة علاقات العملاء ستنشئ مجموعة كاملة بالطريقة التي تعمل بها بشكل أساسي والبيانات التي تستند إليها.
أعتقد أن هذا هو التحدي الأكبر. وأعتقد أن جهات التسويق التي لا تثير الدهشة ، والتي هي في الواقع محض البيانات ، ويمكن أن تساعد في تصور كيفية تطور ذلك ، ستكون ناجحة حقًا.
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
2 تعليقات ▼
