هل تعرف قاعدة البيع بالتجزئة 80/20؟ ووفقًا لشركة BRP للاستشارات ، فإن 80٪ من مبيعات متاجر التجزئة تأتي عادة من 20٪ من عملائها. المفتاح لنمو عملك هو تحديد أن 20 ٪ وحملهم على شراء المزيد من متجرك.
التخصيص هو السر ، وفقا لتقرير BRP Consulting الجديد ، التخصيص هو مفتاح ولاء العملاء. يقول 44٪ من المستهلكين إنهم من المحتمل أن يصبحوا مشترين متكررين بعد تجربة تسوق شخصية مع شركة ، وفقًا لتقرير حالة التخصيص لعام 2017.
$config[code] not foundلكن التخصيص اليوم يعني أكثر من تقسيم العملاء ، والتسويق إلى مجموعات سكانية مختلفة أو إنشاء شخصيات مشتر. "إنه أكثر من مجرد تحية عميل بالاسم عند السير في المتجر" ، كما يقول التقرير. "يشمل التخصيص جميع التفاصيل التي تجعل تجربة التسوق لدى العميل فريدة".
استخدام التخصيص العميل
إليك كيفية تقديم هذه التجربة لعملائك.
الخطوة 1: تحديد
كيف يمكنك تحديد "MVCs" الخاصة بك (أكثر العملاء قيمة)؟ تواتر التسوق ، وقلة التسوق ، والدولارات المستهلكة هي الطرق الثلاثة الأولى ، التي استخدمها 68 ٪ ، 65 ٪ و 64 ٪ من تجار التجزئة ، على التوالي. يستخدم حوالي 40٪ أيضًا وسائل التواصل الاجتماعي للعثور على العملاء المدافعين عن العلامات التجارية لنشاطهم التجاري.
ومع ذلك ، هناك فرصة محتملة ضائعة: فقط 52٪ من تجار التجزئة يحددون عملاءهم الأكثر قيمة استنادًا إلى الربحية و 13٪ فقط يشعرون أنهم يقومون بعمل جيد في هذا. وبمجرد حصولك على معلومات مثل الحداثة ، والتكرار ، والدولارات التي يتم إنفاقها ، خذها خطوة إلى الأمام وحدد العملاء الأكثر ربحًا لمتجرك.
الخطوة 2: الإقناع
بمجرد التعرف على أهم العملاء ، فإن الخطوة التالية هي الحصول على المزيد من البيانات الشخصية منها. بالطبع ، ستحتاج إلى تقديم بعض الحوافز لإقناعهم بمشاركة البيانات. من بين أفضل الحوافز ، وفقًا للتقرير ، هو توسيع "العروض المتخصصة" التي تستند إلى سجل الشراء الخاص بالعميل أو لا تتوفر إلا للعملاء الحاليين ؛ 53 ٪ من الشركات في المسح تفعل هذا. في الواقع ، تشير تقارير الاستطلاع إلى أن 93٪ من المستهلكين سيكونون على استعداد لمنح بائعي التجزئة معلومات مفصلة إذا كانوا يعلمون أنهم سيحصلون على عروض مخصصة في المقابل.
الخطوة 3: التواصل
مشاركة معلومات العملاء مع مندوبي المبيعات بحيث يمكنهم تقديم توصيات مخصصة للعملاء وتقديم تجربة تسوق تفوق توقعات العملاء. في ما يلي أماكن بيع العديد من بائعي التجزئة. على الرغم من أن 77٪ من تجار التجزئة يشعرون عموما بأنهم قادرون على تحديد عملائهم الأكثر قيمة ، فإن نصفهم تقريبًا (47٪) لا يملكون نظامًا لتوصيل ما يتعلمونه إلى مندوبي المبيعات.
بعبارة أخرى ، قد تمر إحدى شركات الشراء الخاصة بك عبر خط الدفع بدون أي اعتراف من مندوب المبيعات الذي يدق البيع. كيف سيجعلهم يشعرون؟ يمكن أن يساعدك تزويد مندوبي المبيعات بأدوات الجوال المناسبة للوصول إلى بيانات العملاء ، مما يمنحهم المعرفة التي يحتاجونها لتخصيص تجربة التسوق لكل MVC.
الخطوة 4: مكافأة
كيف يمكنك جعل تجربة العملاء الأكثر قيمةً لديك أكثر متعة؟ الدعوة إلى المناسبات الخاصة (69 ٪) ، والعروض الترويجية الشخصية (56 ٪) ، والمكافآت الشخصية (50 ٪) هي أكبر ثلاثة متاجر تجزئة في الاستبيان المستخدم لتعزيز تجربة MVC. الطرق الأخرى تشمل:
- الوصول المفضل / المبكر إلى منتجات جديدة: 25٪
- المتسوق الشخصي: 19 ٪
- أوقات التسوق الخاصة / أيام: 17 ٪
لقد أثبتت MVCs بالفعل ولاءها لمتجرك - ولكن لكي تحافظ على عودتهم ، تحذر BRP ، من الضروري أن تكون كل تجربة تسوق لديهم مع نشاطك التجاري شخصية وإيجابية على حد سواء.
صورة عبر Shutterstock
1
