التفاوض هو مهارة يحتاجها كل صاحب عمل صغير لإتقان النجاح. إذا كانت ثقتك بك مخيفة في آخر مرة قمت فيها بتطبيق شروط صفقة جديدة ، فأنت لست وحدك. ربما كنت ضحية لأساليب التفاوض الخداعية المصممة لتقويضك.
تحدثت اتجاهات الأعمال الصغيرة مع سايمون ليتشفورد ، المدير الإداري ، وبراين باك ، مستشار التفاوض ، من Scotwork. عملهم هو تعليم فن التفاوض. لقد شاركوا خمسة أساليب للتفاوض الخادع يمكنك اكتشافها في مجال الأعمال وكيفية التغلب عليها.
$config[code] not foundالخدع التفاوض مخادع لتجنب
السلوك المبرمج
يقول Letchford الجميع يريد أن يسيطر على أي مفاوضات. وهذا يعني تعلم التعرف على ما يسميه السلوك المبرمج وعدم فعل أي شيء لتعزيزه.
ويستخدم مثالا على ذلك الطفل الذي يلقي نوبة غضب ويحصل على كيس من الحلوى من والديه لتهدئته. يتعلم البالغون عن غير وعي سلسلة من السلوكيات التي يستخدمونها في غايات مماثلة.
يقول ليتشفورد: "لذا ، فإن البقاء في السيطرة يعني عدم مكافأة السلوكيات التي تريد أن ترى القليل منها".
وبالطبع ، فإن الخدعة في القدرة على تحديد هذه السلوكيات - بعضها مبرمج وبعضها الآخر متعمد.
يعبر نقطة
"نحن نرى هذا الكثير حيث يمرر شخص ما مشكلته إلى الطرف الآخر" ، يقول باك. هذه حيلة حيث يلقي شخص ما باللوم على الآخر في قضية متعلقة بالعمل ، ويبحث عن التعويض.
يقول باك: "ليست كل المشكلات حقيقية بالمناسبة". الحيلة هي فهم لعبة اللوم هذه مصممة للحصول على تنازلات ولا تشعر بالذنب. لا تعرض سلسلة من الإصلاحات عندما يخبر شخص ما أن أسعارك تؤذي قاعدة عملائها. بدلاً من ذلك ، اسألهم على الفور ما يمكنك فعله لتصحيح الموقف.
"بهذه الطريقة التي تعطي مسؤولية الحل إلى الفرد ،" يقول باك. وتساعده في العودة بهذه الطريقة يساعد على إبقاء المفاوضات موجهة إلى قضايا الأعمال وليس المسائل العاطفية.
شرطي جيد / شرطي سيئة
قد يكون هذا نوعًا من الكليشيهات من عروض الشرطة ، لكنه يعمل على مفاوضين غير متمرسين وفقا لـ Letchford. هذا هو فعال للغاية عندما يكون واحد فقط من اللاعبين في الغرفة في وقت واحد ، قال.
هذا غالباً ما يلعب حيث يريد الشرطي الجيد أن يلبّي سعرك أو يستفيد من عرضك لكنه يحتاج إلى التشاور مع الشرطي السيئ الذي قد يكون رئيسه.
مقاومة هذه التقنية الشنيعة تتخطى حدودها.
يقول ليتشفورد: "من مصلحتك أن يكون لديك دور مبكر في تحديد من هم صانعو القرار وماهية عملية الموافقة". ويضيف أنه من الجيد التعامل مع الشرطي السيئ أولاً.
تقويض ثقتك بنفسك
إنها طبيعة التفاوض في محاولة الحصول على شيء أقل. سيبحث الشخص عبر الطاولة عن القضايا التي يشعرون أنهم يملكون أقصى قدر من النفوذ عليها. هذه يمكن أن تشمل السعر والجودة أو مجموعة متنوعة من العوامل الأخرى.
يقول باك: "سيحاولون استخدام ذلك لاستخراج أفضل قيمة منك".
وتتمثل الخدعة في الحفاظ على السيطرة في قلب الجداول واكتشاف أولويات خصومك. إذا ركزوا على السعر الخاص بك وكنت تعرف أن الوقت اللازم للتسويق مهم بالنسبة لهم ، فلديك نقطة بداية لتداول سلع ذات أولوية أقل للأصناف الأعلى.
على سبيل المثال ، قد تتمكن من الحصول على مزيد من الأموال لعناصرك إذا أراد العميل الوصول إليها بين عشية وضحاها. باك يشرح ميزة هنا.
"الأمر يتعلق بمنح الطرف الآخر ما يريده بمصطلحات مقبولة لك".
إذا كنت مستعدًا جيدًا بهذه الطريقة ، فهناك عادة طريقة للإجابة بنعم.
عدوان
يجب أن تكون أي مفاوضات ناجحة غير عاطفية. واحدة من أكبر الحيل المتستر هو استخدام العدوان. إنه موضوع شامل موجود في كل من الآخرين.
يقول باك: "إنه تكتيك مستبد يهدف إلى إبعاد الطرف الآخر عن التوازن". البقاء والهدوء والاستعداد الجيد يقطع شوطا طويلا. إن تحقيق هذه التقنيات التفاوضية الخادعة من أجل ما هي أفضل ما يمكن إنجازه برأس رائع.
التفاوض صور عن طريق Shutterstock
11 تعليقات ▼
