رفع مبيعاتك في سوق متدنية: 20 إستراتيجية من أفضل مندوبي المبيعات للفوز على العملاء الحذرين هو من قبل رون فولبر ، مستشار تطوير الأعمال في Fortune 500.
قف! انتظر دقيقة! أنت تفكر ، "هل قالت فورتشن 500؟ ما الذي يمكن أن يقوله مستشار من "فورتشن 500" أنه سيكون ذا صلة بعملي مع 12 موظفًا؟ "
كثير ، بشكل مثير للدهشة. لقد تلقيت نسخة مراجعة من هذا الكتاب في البريد ، وكدت أضعها جانباً عندما شاهدت الغلاف المغلق حول تجربة المؤلف مع الشركات الكبيرة. بعد كل شيء ، نحن نركز هنا على كتب لأصحاب الأعمال الصغيرة وأصحاب المشاريع. نميل إلى تجنب الكتب التي تستهدف جمهورًا من الشركات - ذلك العالم مختلف تمامًا عن الطريقة التي تعمل بها الشركات الصغيرة.
لحسن الحظ ، استغرقت بضع دقائق لإلقاء نظرة خاطفة على الكتاب.
كان الجزء الأول الذي رأيته جلسة سؤال وجواب من صفحتين بين مريض وطبيب يشخصان مرض المريض. استخدم المؤلف هذا التشبيه لتوضيح كيف يجب على مندوبي المبيعات طرح الكثير من الأسئلة قبل تقديم حل لتلبية احتياجات العميل ومحاولة إغلاق عملية بيع.
الآن … تم طرح نفس النقطة حول طرح الأسئلة في كتب مبيعات لا تعد ولا تحصى من قبل. لكن بطريقة ما ، فإن رؤية النقطة المقدمة كطبيب يقوم بعملية التشخيص قد دفعته إلى المنزل. على الفور بنقرة النقر. في المرة القادمة التي تكون فيها في موقف مبيعات ، فكر في نفسك كطبيب يحاول إجراء تشخيص. الأمر ليس كذلك على وجه التحديد - على سبيل المثال ، في المبيعات يجب عليك طرح المزيد من الأسئلة المفتوحة. ولكن لا يزال ، فإن النقطة التي تدور حول طرح الأسئلة لا تنسى وهي تلتصق ، كل ذلك بسبب الطريقة التي قدم بها المؤلف المعلومات.
ما أحب أفضل
يمتلئ هذا الكتاب بتات عملية. على سبيل المثال ، ستجد فصلاً موجزًا من 10 صفحات حول كيفية تقديم عرض تقديمي للمبيعات. وهو يغطي كل شيء من أفضل حجم الخط لشرائح PowerPoint ، إلى الحاجة إلى ممارسة العرض التقديمي مسبقًا ، لاستخدام لغة الجسد بفعالية.
جوهرة أخرى من الفصل يناقش اقتراح المبيعات. يخبرك عندما (وعندما لا) لكتابة وتقديم اقتراح المبيعات. ولكن أفضل جزء من هذا الفصل هو الخطوط العريضة المفصلة لما يجب أن يكون في اقتراح المبيعات ، بالإضافة إلى الأخطاء الأكثر شيوعًا لتجنب كل قسم. مثال: هل تعلم أن أحد الأخطاء الأكثر شيوعًا في صفحة الغلاف المقترح هو خطأ إملائي لاسم العميل؟
أحد الأشياء التي أحبها بشكل خاص حول هذا الكتاب هي الطريقة التي يبدأ بها كل فصل بإحصاء مبيعات شديد الصعوبة. تدل الإحصائية الافتتاحية على ما يجب عليك تذكره من كل فصل. وهنا بعض الأمثلة:
- "يسأل مندوبي المبيعات الأكثر ارتفاعًا أربعة أضعاف الأسئلة عن زملائهم الأقل نجاحًا".
- "إذا اتصلت بفرص التوقعات فستكون هناك فرصة بنسبة 2٪ فقط ستتحدث بها ، إذا كان لديك إحالة تقفز إلى 20٪ ، ولكن إذا كانت لديك مقدمة ، فإنها تقفز إلى 60٪".
- "يقوم كبار مندوبي المبيعات بكتابة ومراجعة عروض المبيعات الخاصة بهم ثلاث مرات أكثر من مندوبي المبيعات الأقل نجاحًا".
- "قال سبعون في المائة من مندوبي المبيعات أنهم فشلوا في إغلاق العمل بسبب السعر ، في حين قال 45٪ فقط من عملائهم أن السعر هو اعتراضهم الرئيسي".
لمن هذا الكتاب
حوالي 70 ٪ من هذا الكتاب له علاقة بالشركات الصغيرة التي لديها فرق مبيعات صغيرة ، وحتى للمالك الوحيد. على سبيل المثال ، إذا كنت مالكًا لنشاط تجاري يتضاعف كموظف مبيعات أولية لشركتك ، يمكنك معرفة الكثير من هذا الكتاب ، خاصةً إذا كنت شخصياً تفتقر إلى خلفية المبيعات. المعلومات عملية وليست نظرية. لا تستخدم كلمة الشركة ، بل تستخدم لغة يومية بدلاً من ذلك.
ومع ذلك ، فإن الجمهور الأساسي لهذا الكتاب هو مديري المبيعات ومندوبي المبيعات في الشركات الكبرى الذين يرغبون في أن يكونوا أفضل أداءً. الشركات الصغيرة ، ستحصل على فائدة - لا تتفاجأ إذا وجدت أن بعض الفصول أقل فائدة من غيرها: الفصل الخاص بمسابقات المبيعات والدوافع ؛ والفصل المتعلق بإعادة تنسيق مناطق المبيعات ، على سبيل المثال لا الحصر ، وهما أكثر صلة بالمؤسسات الكبيرة.
يصل مبيعاتك ليس حول مبيعات التجزئة أو التجارة الإلكترونية. أيضًا ، إذا كنت تبيع سلعًا أو خدمات صغيرة ، فإن أساليب البيع هنا ستكون أقل أهمية ، ويرجع ذلك أساسًا إلى أن الاقتصاد لن يسمح لك بتخصيص الوقت والجهد لكل عملية بيع بالطريقة التي يصفها هذا الكتاب. في الغالب سيكون هذا الكتاب هو الأفضل لأولئك الذين يكون الحد الأدنى من البيع شمال 1000 دولار.
ما كنت أرغب في رؤيته
أشعر أن هذا الكتاب له قيمة للشركات الصغيرة. ومع ذلك ، فهي ليست حديثة حتى الآن بشأن الطرق التي يجب على الشركات الصغيرة اليوم بيعها إذا كانت تريد البقاء على قيد الحياة. على سبيل المثال ، يجب على معظم الشركات الصغيرة أن تستخدم بشكل مكثف البريد الإلكتروني ، والاجتماعات الهاتفية ، والاجتماعات عبر الإنترنت وغيرها من تقنيات البيع لمسافات طويلة. لا يتوفر لدى العديد من الأنشطة التجارية الصغيرة الوقت أو المال لإرسال مندوبي المبيعات لمسافات طويلة لإجراء مكالمات مبيعات شخصية. يتم توجيه التقنيات في هذا الكتاب بالتأكيد نحو مكالمة المبيعات الشخصية أو الاجتماع.
أيضا ، فإن الكتاب خفيف جدا على استخدام الشبكات ، والتحدث ، وسائل الإعلام الاجتماعية كجزء من التنقيب عن المبيعات الخاصة بك. يتكون القسم الخاص بوسائط التواصل الاجتماعي من نصف صفحة فقط تذكر استخدام LinkedIn و Facebook لتجنيد مندوبي المبيعات للتعيين. إلا أن الشركات الصغيرة ورجال الأعمال المتحمسين اليوم يستخدمون وسائل الإعلام الاجتماعية لملء مسارات مبيعاتهم أو كمراحل تسويقية رئيسية. إن إحالات الكلام والربط الشبكي هائلة في عالم الأعمال الصغيرة. ومع ذلك ، فإن هذا الكتاب لا يشمله في الواقع هذا الكتاب بالطريقة التي تستخدم بها الشركات الصغيرة هذه التقنيات.
ولكن طالما أنك تفهم هذه القيود ، يصل مبيعاتك له قيمة خاصة إذا كانت شركتك تبيع منتجات أو خدمات إلى شركات كبرى. يقوم هذا الكتاب بعمل ممتاز يخبرك كيف يكون أكثر فعالية في بيع الشركات الكبيرة.
5 تعليقات ▼
