مرحبًا بك في سلسلة محادثة One-One ، حيث اتجاهات الأعمال الصغيرة سوف نتحدث إلى بعض من أفضل العقول في مجال الأعمال اليوم. الهدف من السلسلة هو اختيار أدمغة أصحاب المشاريع الناجحين والمؤلفين الأكثر مبيعاً والمديرين التنفيذيين مع المنظمات التي تخدم مجتمع الأعمال الصغيرة ، لتوفير اتجاهات الأعمال الصغيرة المجتمع مع رؤىهم التجارية القيمة.
$config[code] not foundفي يوم الجمعة ، يتيح لك One on One الاستماع إلى - وكذلك التعلم من - الأشخاص الذين قاموا بذلك ، والذين يقومون بذلك ، والذين سيشاركون تجاربهم ومعرفتهم لمساعدتك على القيام بذلك بنفسك.
إذا كان هناك أشخاص تريدنا أن نذهب إلى "واحد على واحد" مع ، فقط أخبرنا بذلك ، وسنرى إذا كان بإمكاننا تحقيق ذلك.
* * * * *
تحدث برنت ليري مع فيرارا في هذه المقابلة ، التي تم تحريرها للمساحة. للاستماع إلى إصدار صوتي كامل للمقابلة ، انتقل لأسفل إلى رمز مكبر الصوت في أسفل الصفحة.
سؤال: ما هو الاختلاف حول بدء هذا النوع من الشركات الآن ، بدلاً من بدء منحة Goldmine؟
جون فيرارا: أعتقد أن أفضل الأفكار تأتي من حاجتك الخاصة ، لأنك متحمس لها وتفهم المشكلة. عندما بدأت Goldmine ، رأيت حاجة للفرق للتواصل والتعاون معًا ، ولدمج هذه الاتصالات مرة أخرى لعملائها وتوقعاتهم. كان Goldmine أول فريق فريق المبيعات قابل للتداول.
واليوم ، أرى نفس نوع الحاجة. تحتاج الشركات الصغيرة إلى جذب العملاء والاحتفاظ بهم أكثر من أي وقت مضى. لكن الطريقة التي يقومون بها تغيرت بشكل جذري. العملاء لا يهتمون بإعلانك ؛ لديهم حوارات بين أنفسهم حول ما سيشترونه.
تدرك الشركات الذكية اليوم أنها بحاجة إلى معرفة أين تحدث تلك المحادثات وتدخل هناك وتسمع وتواصل ، مستفيدة من الطريقة التي يريد العملاء التحدث بها اليوم. في كثير من الأحيان هذا هو وسائل الاعلام الاجتماعية والويب.
سؤال: كيف غيرت الإنترنت العلاقات التجارية ، لا سيما على مستوى الأعمال التجارية الصغيرة؟
جون فيرارا: العلاقات التجارية كانت دائما اجتماعية. يشتري الناس من أشخاص يعجبهم ، ويحبون الأشخاص الذين يعرفونهم. الطريقة الوحيدة لمعرفةهم هي الاستماع. أخبر جميع مندوبي المبيعات أنه عندما يذهبون إلى مكتب العميل ، عليهم أن ينظروا إلى الجدران. يضع الناس أشياء على جدرانهم تمكنك من بناء العلاقات والعلاقات الحميمية ، مما يؤدي إلى الثقة. واليوم ، تمكّنك الشبكات الاجتماعية من الاستماع ، والانخراط ، والنظر إلى حوائط الأشخاص بطرق أوسع مما ظننته من قبل. تستفيد الشركات الذكية اليوم من وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل مع عملائها.
سؤال: ما هي الدروس التي تعلمتها من بدء تشغيل Goldmine وتشغيله في الثمانينيات والتسعينيات التي تساعدك في Nimble اليوم؟
جون فيرارا: إن البيئة التي بنيتها منجم ذهب في أواخر الثمانينيات هي البيئة المتطابقة التي نجد أنفسنا فيها اليوم. كان هناك ركود. كان الناس يبحثون عن طرق لفعل الأشياء بشكل أكثر فاعلية وأفضل وأكثر من ذلك بكثير. لقد قمنا بإعداد "منجم الذهب" ، والدرس الذي تعلمته هو أنك لست بحاجة إلى إنفاق الكثير من المال للوصول إلى العملاء. مرة أخرى في اليوم ، أطلقنا عليه العلاقات العامة. اليوم ، يستفيد الناس من وسائل الإعلام الاجتماعية لإيصال رسالتهم وبناء علاقات وعلاقات. وهذا هو بالفعل ما تغير بالنسبة للشركات الناشئة والشركات الصغيرة اليوم ، وأعتقد أن الشركات التي تفهم كيفية الاستفادة من وسائل الإعلام الاجتماعية ، والاستماع ، والتواصل ، والتواصل والتعاون داخليًا وخارجيًا ، ستكون الشركات التي ستنمو أسرع.
سؤال: مع Nimble ، تقوم بإنشاء خدمة CRM اجتماعية عند الطلب موجهة إلى سوق الأعمال الصغيرة. كان الهدف Goldmine في مندوب مبيعات وفرق المبيعات ، صحيح؟
جون فيرارا: كانت فكرتنا مع Goldmine أن الناس لا يعملون في فراغ ، فهم يعملون كجزء من فريق أكبر ، وكل شخص في الفريق يلامس العميل. كان Goldmine أول مدير علاقات قابل للشبكات ، ولكنه لم يكن فقط لمندوبي المبيعات ، لأنه ليس مجرد مندوبي المبيعات الذين يلمسون عميلك. هذا خطأ ارتكبته العديد من الشركات - تمكين فقط مندوبيها من خلال أدوات الاتصال أو العلاقات. يجب أن يكون الجميع مفتوحًا للتواصل مع العميل.
ما هو مختلف عن Nimble هو ، حيث استفاد Goldmine من الشبكة لتمكين فريق من التواصل والتعاون ، فنحن نستفيد من الويب ووسائل الإعلام الاجتماعية. لا يسمح Nimble لفريقك بالتواصل والتعاون فقط ، ولكن أيضًا للاستماع والمشاركة. من خلال الاستماع والانخراط ، أنت قادر على بناء قيادة فكرية فوق التعدين البيانات ، بطرق لا تعدو أن تكون هائلة.
سؤال: هل تعتقد أن إدارة علاقات العملاء (CRM) أكثر أهمية للشركات الصغيرة اليوم ، أم أنها كانت أكثر أهمية عندما كنت بصدد بناء منجم ذهب؟
جون فيرارا: أعتقد أن الأمر أكثر أهمية اليوم. الطرق القديمة لمس عميلك - الاتصال البارد ، والبريد المباشر ، والإعلانات ، والفاكس - لم تعد تعمل بعد الآن. إذا تم تمكين فريقك من لمس العميل والاستماع والمشاركة ، فسيؤدي ذلك إلى تغيير نشاطك التجاري. إن الأعمال الصغيرة تتسم بالذكاء ، ومن خلال الاستفادة من هذه المنهجيات الجديدة للاتصال بالعملاء ، يمكنهم تحويل أعمالهم بشكل أسرع.
سؤال: هل تعتقد أن تطبيق إدارة علاقات العملاء بنجاح يتوقف على القدرة على دمج الوسائط الاجتماعية في إستراتيجية CRM؟
جون فيرارا: دون الاجتماعية ، CRM هو قاعدة بيانات قديمة. ساعد Goldmine في إنشاء أول نموذج لإدارة العلاقات القابلة للربط. اليوم ، ما هو مختلف هو الجانب الاجتماعي. إذا كان كل ما ستفعله هو إدارة علاقات العملاء ، فيمكنك إجراء قاعدة بيانات مع أي شيء. لكن الجمع بين القدرة على التواصل والتعاون ، والاستماع والمشاركة ، يحول الأعمال.
زبائننا يصرخون من أجل العلاقات والعلاقات الفردية. الشركات التي تستمع إلى عملائها وتشارك في المحادثات ستكون الشركات التي لديها عملاء مدى الحياة. لا نريد جميعا ذلك؟
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
6 تعليقات ▼
