صرحت الإعلانات المبوبة: "600 دولار / شهر مضمون!"
كان هذا الكثير من المال في اليوم.
كنت خريجة في مدرسة ثانوية جديدة ولم يكن لدي سوى فكرة غامضة عن القول في مجال الأعمال: "لا يحدث شيء حتى يبيع شخص ما شيئًا". سأتعلم قريباً بما يكفي.
كانت أول وظيفة مبيعات كبيرة. سوف أقوم ببيع المكانس الكهربائية ، من الباب إلى الباب. لكن مديري الشركة لم يكونوا يطالبون بأرقام مبيعات ، بل مجرد سلوكيات.
$config[code] not foundالتدريب على المبيعات لم يكن ما كنت أتوقع. لم يكن مدرب المبيعات أليك بالدوين في فيلم "جلينجارى جلين روس" ، حيث قام بقصف ABC’s AIDA (يتحدث عن "دائما كن خاتمة" و "الانتباه ، الاهتمام ، الرغبة ، العمل").
كانت المبيعات أكثر من FAB. البيع لم يكن فقط:
- الميزات - وصف ما هو المنتج.
- مزايا - ماذا تفعل.
- الفوائد - القيمة للعميل.
بدلا من ذلك ، قام جورج ، مدرب ومدرب ، بتدريس أساسيتين:
- فكر في السلوكيات وليس "الدولار" ؛ و
- ممارسة التأثير ، لا "بيع".
علمني البيع من الباب إلى الباب أن المبيعات هي الأولى عن السلوكيات. اجعل سلوكياتك صحيحة ، وتتبع الأموال.
كانت إحصائيات مسار المبيعات بسيطة. في الجزء العلوي ، في الجزء الأوسع من مسار التحويل ، كان الإجراء الذي اضطررت لأقوم به كشرط للتوظيف مقابل 600 دولار. كانت المهمة سهلة ؛ قرع 100 باب في اليوم ، ستة أيام في الأسبوع.
لا يهم ما حدث. لا يوجد منزل واحد أو غير مهتم؟ أنا فقط اضطررت للانغلاق على الأبواب.
كنت متأكداً من أن هذا السلوك سيؤدي إلى ثلاث دعوات للعودة في ذلك المساء لتقديم الآلة. لكل ثلاثة عروض ، سيؤدي بيع واحد.
عملت أرقام الشركة بالنسبة لي. كلما تحسنت ، احتجت إلى أرقام أقل في الجزء العلوي من مسار تحويل المبيعات للحصول على عملية بيع في الجزء السفلي الضيق.
المهارة الثانية جورج ، معلمتي ، علّم ، كان للتأثير ، للإقناع. تذكرنا برامج تدريب المبيعات الجيدة أن الخطوة الأولى في عملية البيع هي تأسيس علاقة. يجب أن يستجيب هذا الاحتمال وثق بك.
يبدأ كسب ثقة العميل المحتمل في اتخاذ خطوة في اتجاه البائع. في المبيعات من الباب إلى الباب ، كانت تلك الحركة المجهرية تجبر صاحب المنزل على الاستجابة وفتح الباب.
إذا كنت لا تطرق الأبواب ، فماذا قد تبدو؟ قد يكون هذا الرد الأول الحصول على رد عبر البريد الإلكتروني.
إذا لم يفتح العميل الباب ، أو الإجابة على الهاتف ، أو إرجاع رسالة بريد إلكتروني ، فلا توجد علاقة. ولن يكون هناك بيع.
يرجى تفهم ، أنا لا التقليل من المهارات وعلم قابلة للتطبيق من فن البيع. بدلا من ذلك ، تعلمت في الاتصال البارد أن المبيعات تشمل أيضا الفن والحرف من التفاعل الشخصي.
حاول دائمًا أن تجعل عميلك المحتملين يتحرك في اتجاهك.
في ما يلي الشكل الذي تبدو عليه عند بيع الحياة والموت: في مفاوضات الرهائن. هل سبق لك أن تساءلت كيف يتكلم هؤلاء الرجال من مكتب التحقيقات الفيدرالي في طريقهم ويخرجون الجثث الحية؟
قد يذهب شيء من هذا القبيل. سيقضي المفاوض في الرهائن (رجل المبيعات) وقتًا طويلاً في إقامة اتصال شخصي مع المجرمين.
سيقترح مفاوضنا أن يتم إحضار وجبات الغداء لإطعام الرهائن وتسليمها على علب بلاستيكية.
في نهاية الغداء ، سيطلب المفاوض إعادتها.
إذا وافق مقدم الرهائن على الصواني وأرجعها ، فعندئذ يعرف المفاوض أنه في غضون 72 ساعة سيتم إطلاق سراح الرهائن.
يدرك مفاوضو الرهائن ، مثل مهنيي المبيعات ، أن بداية الإقناع هي الحصول على "الاحتمال" للبدء في احترام سلطة المفاوض والبائع. تبدأ الطاعة الصغرى بعودة صينية بلاستيكية عديمة القيمة.
ثم يقترح المفاوض تبادل متزايد باستمرار حتى يتم تحرير الرهائن. القوة تأتي من إقناع الشخص الآخر للقيام بالتحركات.
مهما كنت بيع ، تذكر أن تركز أولا على التصرف بطريقة معينة ، ومن ثم على إقناع والتأثير في احتمال الخاص بك.
الإعلانات المبوبة الصور عبر Shutterstock
316 تعليق ▼
