أفاد تقرير أحدث اتجاهات التسويق التسويقي من معهد تسويق المحتوى أن 88 بالمائة من مؤسسات B2B تستخدم التسويق بالمحتوى ، ولكن 30 بالمائة فقط منهم يعتقدون أنه فعال.
يعتقد بعض المسوقين أن إنتاج المحتوى لصناعات B2B أمر صعب وأن تسويق B2C أمر سهل. أنا لا أوافق. انهم مختلفون فقط.
ومع ذلك ، فإنها تشترك في تشابه رئيسي واحد: بغض النظر عن ما تقوم بتسويقه أو من تسوّق له ، فأنت دائمًا ما تسوّق لشخص. كل ما عليك القيام به هو إيجاد طريقة للوصول إلى هذا الشخص.
$config[code] not foundفيما يلي ثلاث نصائح فعالة للوصول إلى عملاء B2B باستخدام تسويق المحتوى.
نصائح التسويق محتوى B2B
1. إشراك خبراء الصناعة
هناك العديد من الفوائد لإظهار الخبراء في المحتوى الخاص بك - أو الأفضل من ذلك - لجعلهم يشاركون في إنتاجه.
- إنه يضفي مصداقية على عملك
- ويضيف المعارف والأفكار الجديدة
- يساعد على توسيع نطاق وصول المحتوى الخاص بك
تكمن الفكرة في الحصول على أسماء معروفة في مجال عملك للمساهمة في المحتوى الخاص بك. قد يعني ذلك مطالبتهم بتقديم عرض أسعار أو إجراء مقابلات معهم أو حتى إقناعهم بكتابة مشاركة ضيف نيابة عنك.
في معظم الأحيان ، يكون الحصول على خبراء الصناعة على متن البساطة أمرًا سهلاً. فقط تذكر أنه من الأسهل بشكل عام الحصول على "نعم" من شخص ما إذا كان طلبك صغيرًا جدًا.
إذن ، كيف تطلب من شخص ما المساهمة في المحتوى الخاص بك؟
البريد الإلكتروني هو الرهان الأكثر أمانًا. ومع ذلك ، هل حقا يساعدك على الوصول إلى رادار العميل المحتمل أولاً من خلال التفاعل معه على الشبكات الاجتماعية أو من خلال التعليق على هم يحتوى. يمكن أن تساعدك أدوات مثل Buzzsumo في تحديد الأشخاص المناسبين في مجالك والتواصل معهم.
طريقة أخرى ممتازة للحصول على مساهمين للمحتوى الخاص بك هي من خلال خدمة تسمى HARO. تشير HARO إلى "مساعدة أحد المراسلين" ، وهي في الأساس أداة مصممة لمساعدة الصحفيين في العثور على مصادر للمقالات.
إنها طريقة رائعة لجمع الاقتباسات الأصلية للمحتوى ، على الرغم من أن ليس كل من يستجيب سيكون بالضرورة "خبيرًا". لا أستطيع أن أسبح إشادات هارو بالقدر الكافي ، ولكنك ستحصل على أفضل النتائج إذا قمت بإجراء الخطوة الأولى والتواصل إلى الخبراء بنفسك.
إذا لم تتمكن من تأمين مساهمة أصلية في المحتوى الخاص بك ، فيمكنك ذلك أبدا يؤلم تضمين علامات الاقتباس الموجودة من الخبراء - خاصةً إذا كنت تصل إلى الأشخاص الذين تميّزهم لإخبارهم.
2. الهدف مراحل مختلفة من قمع المبيعات
يُعد "مسار تحويل المبيعات" طريقة لوصف كيفية تحرك شخص ما خلال عملية البحث عن علامتك التجارية في البداية ، لتصبح العميل.
سيختلف عدد المراحل التي سيتناولها مسار تحويل المبيعات ، وماهية تلك المراحل بالضبط. في بعض المسارات ، تصبح المرحلة النهائية عميلاً. في حالات أخرى ، قد يصبح من العملاء المتكررين ، أو حتى من المدافعين عن العلامات التجارية.
سأتحدث اليوم عن مسار مبيعات بسيط مكون من ثلاث مراحل: الوعي والتقييم والتحويل.
يحقق إنشاء محتوى يستهدف العملاء المحتملين في كل مرحلة من مسار التحويل هذا شيئين رئيسيين:
- انها تعزز متناول المحتوى الخاص بك ، و
- يساعد على زيادة عائد الاستثمار لهذا المحتوى
في مرحلة التوعية ، يدرك العميل أن لديه مشكلة ويحتاج إلى شيء لإصلاحه - فهم لا يعرفون تماما ما هو بحاجة لهم .
لاستهداف هذه التوقعات ، تحتاج إلى إنشاء محتوى حول طلبات البحث في أفضل مسار.
على سبيل المثال ، لنفترض أنك تقدم برنامج تتبع المهام المصمم لمساعدة الشركات في تنظيم المشاريع وإدارة أعباء العمل.
ستكون وظيفتك الأولى هي تحديد ما الذي يدفع الحاجة إلى منتجك.
يمكنني التفكير في نوعين من العملاء المحتملين الذين قد يبحثون عن منتج من هذا النوع:
- شخص يدير شركة صغيرة ويحتاج إلى طريقة أكثر كفاءة لإدارة المشاريع وأعباء العمل.
- شخص غير سعيد ببرنامج تتبع المهام الحالي.
يظهر رقم اثنين برآيز بالفعل في المرحلة الثانية من مسار التحويل. سنتحدث عن المرحلة الثانية في لحظة.
رقم واحد للمستقبل يقع في الجزء العلوي (المرحلة الأولى) من مسار التحويل. قد يسألون أسئلة مثل "كيف يمكنني تنظيم عملياتي الداخلية؟" أو "كيف يمكنني إدارة أعباء عمل الموظفين؟"
تتمثل مهمتك في إنشاء محتوى يجيب على هذه الأسئلة ، على أمل إشراكها ونقلها عبر مسار التحويل.
يمكن أن يتكون هذا من إنشاء محتوى تعليمي مثل منشورات المدونات أو الكتب الإلكترونية أو مقاطع الفيديو.
في المرحلة الثانية (في هذه الحالة ، منتصف مسار التحويل) ، يكون العميل على دراية بمنتجك ويفهم أنه قد يساعده ، ولكنه يعرف أن لديه خيارات. انهم بحاجة لمعرفة ما إذا كان منتجك هو الأنسب لاحتياجاتهم.
في هذه المرحلة ، يريد العميل المحتمل معرفة أشياء مثل:
- هل يقوم هذا المنتج بكل ما أحتاج إليه؟
- كيف يكديس هذا المنتج ضد المنافسة؟
- هل يقدم هذا المنتج قيمة؟
- هل يمكنني الوثوق بهذه الشركة؟
يمكن أن تكون مشاركات المدونة ومقاطع الفيديو وحتى الرسوم البيانية فعالة هنا. تحتاج إلى تثقيف العملاء المحتملين حول مزايا منتجك ، دون أن تكون انتهازيًا.
في الجزء السفلي من مسار التحويل ، تكون التوقعات على يقين تام من رغبتها في شرائها منك ؛ هم فقط بحاجة إلى تلك الدفعة الأخيرة في الاتجاه الصحيح.
حتى الآن ، سوف تتجنب الانشغال أو المحتوى مع المحتوى الخاص بك. في الجزء السفلي من مسار التحويل ، يخرج هذا كله من النافذة. أنت الهدف الوحيد هنا هو البيع. المراجعات ودراسات الحالة ، وحتى مقاطع الفيديو التوضيحية هي المفتاح هنا.
بالطبع ، لا توجد صناعة أو شركة واحدة متطابقة تمامًا ، وقد يبدو مسار التحويل مختلفًا تمامًا عن المسار الذي تمت مناقشته. لا يهم ما يبدو عليه مسار عملك ؛ تحتاج فقط إلى التأكد من بلوغك الحد الأقصى لعدد عملاء B2B عن طريق إنشاء محتوى يستهدفهم في كل مرحلة.
3. أخبر قصص عملائك
لكل واحد من عملائك قصة ترويها ، كما أن استخدام هذه القصص في محتواك يمنحها ميزة واضحة.
معظمنا نبحث عن دليل اجتماعي في كل مجال من مجالات حياتنا. نريد أن نطمئن إلى أننا نتخذ القرارات الصحيحة.
هذا هو المكان الذي تأتي فيه قصص عملائك.
ما أتحدث عنه هنا يتجاوز بكثير دراسات الحالة. تركز دراسة الحالة على حادث أو نشاط معين ، مثل كيفية حل النشاط التجاري لمشكلة العميل.
دراسات الحالة لا تقدر بثمن. ولكن عندما يتعلق الأمر بتسويق المحتوى ، فهناك اكثر بكثير يمكنك القيام به مع قصص عملائك.
تذكر أن عملاءك لديهم قصص يمكن أن يتعلمها العملاء الحاليون والمحتملون ، قصصًا ستوضح كيف يستخدم الآخرون وينتج منتجك.
لا يجب أن تخبرنا قصة عميل فعّالة بأنهم عملوا x مع منتجك وساعدهم في تحقيق ذ. يمكن أن تركز القصة التي تركز على الأشياء المدهشة التي حققها العميل على الترويج لمنتجك دون ذكره - حيث يكون التلميح دائمًا موجودًا في المنتج الذي يلعب دورًا في نجاحه.
لا يوجد سبب يجعل تسويق محتوى B2B أكثر صعوبة أو أقل نجاحًا من تسويق المحتوى في صناعات B2C. مازلت تصل اشخاص - تحتاج فقط للوصول إليهم بطرق مختلفة.
ما هي النصائح الأخرى التي لديك للوصول إلى عملاء B2B من خلال تسويق المحتوى؟ اسمحوا لي أن نعرف في التعليقات أدناه:
B2B التسويق عبر الصور Shutterstock
أكثر في: محتوى التسويق 2 تعليقات ▼
