فقط 53٪ من مندوبي المبيعات حققوا حصتهم في عام 2017 وفقًا لمجموعة ميلر هييمان ومجموعة CSO Insights "2017 لممارسات المبيعات على المستوى العالمي". كان هذا عبر اللوحة بغض النظر عن حجم الشركة والصناعة والموقع. ولكن من الواضح أنه إذا كان موظفو الشركات الصغيرة هم فريق مبيعات ، فعليك فحص أرقامهم لمعرفة ما إذا كانوا جزءًا من هذا الاتجاه.
دراسة حول ممارسات المبيعات على المستوى العالمي 2017
يمثل الرقم 53 في المئة أدنى معدل النجاح منذ عام 2012 عندما أدلى فقط 63 في المئة من مندوبي المبيعات تلك كل أهداف المبيعات الهامة. ويأتي العدد الأقل حتى مع دخول أدوات جديدة مثل المحمول ووسائل الإعلام الاجتماعية والتحليلات وغيرها إلى السوق. ويقول التقرير "إن مندوبي المبيعات يعملون بجد لتحقيق النتائج نفسها أو ما هو أسوأ".
$config[code] not foundوكما يشير التقرير ، لم تكن الشركات الأكبر حجماً محصنة.ومع ذلك ، يجب على الشركات الصغيرة التي لا تمتلك فرق مبيعات كبيرة العمل بجد بشكل خاص باستخدام الأدوات والأساليب والنماذج الحالية ، كما أن البحث يحدد بعض أكثر الطرق فعالية للحصول على نتائج أفضل.
تقول CSO Insights أنها أجرت أكثر من عقدين من الدراسات حول صواميل ومسامير المبيعات بما في ذلك العمليات والممارسات والمقاييس التشغيلية المستخدمة. توضح سيليست لونسفورد ، كبيرة مديري منظمة CSO Insights ، أهمية الدراسة في بيان صحفي قائلة: "البيانات التي تم كشفها في هذا التقرير ذات صلة بأي شخص يتخذ أو يؤثر على القرارات المتعلقة باستراتيجية المبيعات أو الذي يحتاج إلى فهم العوامل التي تدخل في صنع مثل هذه القرارات ".
استطلع تقرير ممارسات المبيعات العالمية لعام 2013 من CSO Insights ، 1289 مشاركًا في جميع أنحاء العالم يمثلون العديد من الصناعات والشركات التي تتراوح من الشركات الصغيرة إلى الشركات العالمية.
نتائج الدراسة
يتم توجيه الحصص المتقلصة من خلال الزخم الهبوطي الذي تم إنشاؤه من قبل المشترين الذين يتحسنون في الشراء والبائعين الذين يكافحون لمواصلة العمل.
حللت الدراسة 60 شركة باستخدام إطار مصفوفة عملية علاقات المبيعات. يحدد الإطار مستويات الأداء ويقدم أدوات المبيعات التي يمكن لمؤسسات المبيعات من أي حجم استخدامها لتقييم موقعها والتعرف على الممارسات التي تساعدها على تحقيق أرقام أعلى.
12 أفضل ممارسات المبيعات بأفضل من حيث الأهمية
في التقرير ، حددت CSO Insights 12 من أفضل ممارسات المبيعات التي تميز بين الشركات العالمية. وخلصت إلى أن هذه الممارسات يمكن تدريسها وتطبيقها وقياسها. تشمل هذه الممارسات:
- توضيح حل يتوافق مع احتياجات العميل. (ممارسة العلاقة)
- تقديم تجربة متسقة للعملاء ترقى إلى مستوى وعد العلامة التجارية للشركة وتتوافق معه. (ممارسة العلاقة)
- التقييم المستمر لسبب نجاح أفضل اللاعبين. (عملية الممارسة)
- باستمرار تحديد أسباب فقدان الناس المبيعات إما طوعا أو لا إراديا. (عملية الممارسة)
- بفعالية جمع أفضل الممارسات وتبادلها عبر مؤسسات المبيعات والخدمات. (عملية الممارسة)
- عقد مديري المبيعات للمساءلة عن الاستخدام الفعال لأدوات المبيعات والموارد من قبل قوة المبيعات. (عملية الممارسة)
- التواصل المستمر والفعال مع رسائل القيمة المناسبة المتوافقة مع احتياجات العملاء أو العملاء المحتملين. (ممارسة العلاقة)
- دعم التطوير المستمر لمندوبي المبيعات وقادة المبيعات. (عملية الممارسة)
- الاستمرار في تطوير وضمان تنفيذ خطط تحسين الأداء الشخصية كجزء من أي عملية لمراجعة الأداء. (عملية الممارسة)
- إعطاء العملاء تفاعلات إيجابية باستمرار بغض النظر عن القناة التي يستخدمونها عند العمل مع علامة تجارية. (ممارسة العلاقة)
- تسليط الضوء على الأسباب المحددة التي تجعل بعض العملاء يتوقفون عن التعامل مع العلامة التجارية. (ممارسة العلاقة)
- قيمة بيع فعالة لتجنب الخصم أو الحصول على قيمة مقارنة في مقابل تنازلات الأسعار. (ممارسة العلاقة)
وقال التقرير أيضا يمكن التغلب على الزخم النزولي باستخدام نظام ميلر Heiman المبيعات كخريطة طريق من خلال نهج استراتيجي ومتعمد. يوفر النظام توجيهات واضحة لمنظمات المبيعات ومندوبي المبيعات الفردية مع نموذج يغطي كل جانب من جوانب وظيفة المبيعات. وهذا يشمل: الأشخاص والمؤسسة ، والعمليات والتمكين ، وتنفيذ الإدارة على أوسع مستوى ، ومع مراعاة العميل دائمًا. ثم يمتد إلى إنشاء وإدارة العلاقات والعلاقات المهمة لعملية المبيعات.
توصيات
يوصي التقرير بإجراء عمليات وعلاقات أفضل لأن هذه النتائج تحقق نتائج أفضل. ولجعل ذلك ممكناً ، يجب على المنظمات اتخاذ إجراءات مكثفة للنجاح ، ويجب أن يكون تخطيط العمل مركَّزًا ومنظماً.
صورة عبر Shutterstock
1 تعليق ▼
