هناك اتجاه جديد في الشراء وهذا الاتجاه مستأجر ، ويُعرف أيضًا بالاشتراك. في مدينة كبيرة ، لماذا تشتري سيارة عندما يمكنك استئجار سيارة لبضع ساعات؟ لماذا تشتري فيلم Blu-ray عندما يمكنك استئجاره بدلاً من ذلك؟ انضم إلى دينيس بومبريانت من مؤسسة بيغل للبحوث ومؤلف كتاب "اقتصاد الاشتراك: كيف تحسن الاشتراكات التجارية" ، وينضم إلى برنت ليري لإلقاء نظرة معمقة على هذا المفهوم وكيف يمكن أن يعود بالنفع على أعمالك.
$config[code] not found* * * * *
دينيس بومبريت: لقد كنت محللًا في المجال منذ حوالي عشر سنوات. لقد بدأت في مجموعة أبردين في بوسطن ، وكانت هناك لمدة أربع سنوات. خلال ذلك الوقت كان لدي كل وظيفة في إدارة علاقات العملاء بما في ذلك المدير الإداري لهذه الممارسة.
في نهاية عام 2003 ، غادرت أبردين وبدأت أبحاث بيجل.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: بصفتك مؤلف كتاب "اقتصاد الاشتراك: كيف تحسن الاشتراكات التجارية" ، ما تعريفك "للاقتصاد الاشتراك؟"
دينيس بومبريت: بدلاً من شراء شيء مثل سيارة ، أو حتى ملابس ، أصبح من المستحيل تأجيرها بدلاً من ذلك.
على سبيل المثال ، إذا كنت تعيش في مدينة وتحتاج إلى الدخول إلى سيارة من حين إلى آخر ، فربما لا ترغب في دفع معدل الضريبة المرتفع ، أو العثور على مكان لإيقاف السيارة ، لذلك قد تستخدم خدمة مثل الرمز البريدي سيارة. الاشتراك هو ، على ما أظن ، 50 دولارًا في السنة للعضوية. عندما تحتاج إلى سيارة ، يمكنك الوصول إلى سيارة يتم تخزينها مسبقًا حول إحدى المدن ، وإطلاقها لبضع ساعات ، وإعادتها مرة أخرى ، وتحميلها لبضع ساعات من الاستخدام.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: كيف تقدمت منصة إدارة الفواتير Zuora للاقتصاد الاشتراك؟
دينيس بومبريت: الفواتير والفوترة وجمع الاشتراكات هي صفقة كبيرة. إنه نوع مختلف تمامًا من العمليات التجارية من إنشاء فواتير للمنتجات ، وذلك لسبب بسيط هو أن عملاء الاشتراكات يمكنهم الذهاب إلى البائع ويقولون:
"أنت تعلم ، كنت أقوم بشراء ستة من هؤلاء في الشهر الماضي ولكن هذا الشهر ، أريد شراء 12".
فجأة ، تغيرت تكوينات ما يشتري العميل. يجب أن ينعكس ذلك في فاتورة دقيقة. لأنه إذا كان الفاتورة غير دقيقة ، فلن يقوم العميل بدفعها ، أو سوف تخسر الشركة المال. إن أنظمة المحاسبة التقليدية ليست جيدة في السماح لشركة ما بالقيام بذلك على نطاق مئات أو آلاف العملاء في وقت واحد.
وجدت Zuora هذا المكان المثالي لدعم الشركات ذات المتطلبات الديناميكية للغاية لفواتيرها.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: عندما أفكر في "اقتصاد الاشتراك" أعتقد أن الطفل الملصق هو Amazon.
دينيس بومبريت: في بعض الطرق هم. تذهب إلى الأمازون عندما تريد شراء كتاب على سبيل المثال. في الأيام الماضية ، أتذكر أنني كنت عضوًا في شيء مثل نادي Book of the Month Club (BMC).
الفرق بين BMC و Amazon هو ، إذا لم أكن أرغب في الاختيار الذي أرسلته BMC ، فسيتعين عليّ أن أرجع وأعيده إليهم. مع Amazon ، أذهب فقط إلى Amazon عندما أريد شيئًا. أجد ما أريد ، وهذه الأيام ، أنا فقط تحميله إلى أوقد بلدي.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: مع Amazon Prime يبدو أن الحصول على عضوية تسمح لهم بالبقاء على اتصال مستمر مع العملاء.
دينيس بومبريت: لا أعرف الإحصائيات المتعلقة بها ولكنني قد أقول إنك على حق. من الناحية المثالية ، كل هذا يذهب نحو ولاء العملاء. الأمازون هو أول مكان تفكر فيه عندما تريد شراء كتاب وأشياء أخرى أيضًا.
سواء كنت تنفق المزيد من المال لكل وحدة مع شخص مثل أمازون لأنك عضو ، أو أنك تنفق نفس المبلغ ، فإن أمازون - بجعلك أعضاء - يأخذ قليلاً من التباين خارج العلاقة.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ماذا يعني "النمو والتدفق والمعرفة" من حيث اقتصاد الاشتراك. ابدأ "النمو".
دينيس بومبريت: حسنًا ، إذا كنت تفكر في دورة حياة العميل في موقف نموذجي ، فقد تتعامل مع شركة لشراء شيء ما. بعد أن تشتريها وتدفع ثمنها ، ستكون مرة أخرى بمفردك. ربما يتذكرون من أنت ، ربما يرسلون لك بطاقة عيد الميلاد.
مع اقتصاد الاشتراك على الرغم من ذلك ، من المهم للغاية أن يبقيك البائع في حظرك ويبقيك سعيدًا. لأنه يمكنك المغادرة في أي وقت. من الناحية المثالية ، إذا كنت سعيدًا ، فلن تلتزم فقط بعملية الشراء الأصلية. ستقوم بإضافة منتجات أخرى أو توسيع نطاق استخدام المنتجات التي اشتريتها. هذا هو الجزء "النمو".
اتجاهات الأعمال الصغيرة: دعونا نتحدث "تدفق" ، يجب علينا؟
دينيس بومبريت: عندما يقول العميل: "أرغب في تغيير تهيئتي" ، فهذا يعود إلى الأمام عبر المؤسسة ، من خلال نظام المحاسبة ، ونظام الفوترة إلى تكوين المنتج. قد يعود أيضا إلى مصممي المنتجات. قد يعود إلى تسويق الناس من حيث فهم حاجة العميل.
كل ذلك يعمل في انسجام لتسليم المنتج المناسب للعميل المناسب بالسعر المناسب في الوقت المناسب ، وما إلى ذلك هو "التدفق".
اتجاهات الأعمال الصغيرة: لقد انتقلنا من "Grow،" إلى "Flow". ماذا عن "Know"؟
دينيس بومبريت: للحصول على أفضل سعر ، يمكنك الاشتراك في عقد لمدة عام واحد أو عامين. اعتمادا على طبيعة العلاقة ، قد تدفع لمدة عام واحد مقدما أو عامين.
قد تستلزم شركة الاشتراك رسوم اشتراك لمدة 12 شهرًا ، ولكنها في الواقع لا تتعرف إلا على 12/1 في كل مرة تبدأ فيها شهرًا جديدًا. لذا في شروط الاشتراك ، يتم استدعاء 1 / 12th يدركون الإيرادات المتكررة. يمكنك الاطلاع على قاعدة بيانات العملاء الخاصة بك في اتفاقياتهم معك وحساب كل من إيراداتك المتكررة الشهرية والأرباح السنوية المتكررة.
يُسمى الآخر 11/12 الذي لا يتم التعرف عليه الإيرادات المؤجلة. الإيرادات المؤجلة تأتي في اثنين من النكهات. هناك الإيرادات المؤجلة التي قمت بجمعها وتعرف من الناحية المنطقية وجود الإيرادات غير المحصلة ، أو الإيرادات المؤجلة غير المسجلة.
إذا كنت شركة اشتراك بحسابات اشتراك ، يمكنك الذهاب إلى النظام الخاص بك ومعرفة مقدار المال في مستقبلي الذي تم التعهد به بالفعل. ما هو مقدار الأموال الموجودة في المستقبل والتي تم التعهد بها ، ولكن لم يتم جمعها؟ كم عدد زبائني متماوجين؟ ما عدد التجديدات التي يتم رفعها هذا الشهر ، والشهر القادم ، والشهر التالي؟
مع هذا النوع من المعلومات ، يمكنك معرفة الكثير عن صحة عملك وكيف يعمل. هذا هو الجزء "اعرف".
اتجاهات الأعمال الصغيرة: أين يمكن للأشخاص الاطلاع على كتابك الإلكتروني "اقتصاد الاشتراك: كيف تحسن الاشتراكات نشاطك التجاري؟"
دينيس بومبريت: تفضلوا بقبول وبائع الكتب المفضلة ، والأمازون ، فقد.
هذه المقابلة حول استخدام الاشتراكات في الأعمال والاقتصاد الاشتراك ، هي جزء من واحد على واحد سلسلة مقابلة مع بعض رواد الأعمال والمؤلفين والخبراء في مجال الأعمال اليوم. هذه المقابلة تم تحريرها للنشر. للاستماع إلى صوت المقابلة الكاملة ، انقر على المشغل أعلاه.
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
6 تعليقات ▼
