الكتاب التالي الذي تلقيته للمراجعة مع التركيز نفسه على كيفية شراء العملاء هو Slow Down ، و Sell Faster: Understand Your Customers’s Purchase Process and Maximize Your Sales. يمتلك المؤلف ، كيفين ديفيس (toplineleader على Twitter) أكثر من 30 عامًا من الخبرة في المبيعات وكتب الوصول إلى رأس العميل الخاص بك مرة أخرى في عام 1996 ، حتى تعرف أنه يشرب عصير الليمون هذا لفترة طويلة.
ما هو داخل الكتاب
يجمع Davis بين البحث الأكاديمي والخبرات العملية لإنشاء نظام مبيعات يمكنك استخدامه ليس فقط لتحسين خطك الأعلى ، بل إلى خطك الأساسي أيضًا.
الجزء الأول من الكتاب مخصص لنظام المبيعات الفعلي. الشيء الوحيد الذي يعجبني في هذا الكتاب هو أنه مكتوب بالفعل لعملية شراء صناعية أو معقدة. ويشير ديفيس إلى الخبراء المعينين في Webster و Wind ، الذين درسوا مدى أهمية قيام المنظمات باتخاذ قرارات لاختيار المورد. وهو يستخدم عقودًا من الأبحاث ويمزجها بطرق عملية واقعية من خلال عمليات الشراء بين الشركات.
يتوسع الجزء الثاني في نظام البيع عن طريق تقديم ما يسميه Davis بالأدوار الثمانية التي يجب عليك لعبها في عملية شراء العميل:
- طالب علم: استخدم المعرفة لتحقيق الحافة
- طبيب: تشخيص المشاكل الصغيرة ، وتحديد الاحتياجات الكبيرة
- مهندس معماري: تصميم الحلول التي تركز على العملاء
- مدرب حافلة ركاب: ضع خطة لهزيمة المنافسة
- المعالج: فهم وحل مخاوف المشتري
- مفاوض: الوصول إلى التزام متبادل
- المعلم: تعليم العملاء لتحقيق أقصى قيمة
- الفلاح: زراعة رضا العملاء والولاء
يحتوي الجزء الثاني على فصل واحد حول التدريب للأدوار الثمانية. إنها مكتوبة لمديري المبيعات والأشخاص الذين يعملون بها. وهو يوفر سلسلة من أوراق الغش وجداول استكشاف الأخطاء وإصلاحها لمساعدة مديري المبيعات ومكالمات المبيعات مندوب مبيعات استجلاء.
إذا كان لديك أي تدريب على المبيعات الاحترافية ، فسوف تتعرف على العديد من المبادئ والتقنيات الواردة في هذا الكتاب. على سبيل المثال ، تلقيت تدريبًا على مبيعات ساندلر ، وأدركت بسهولة ما أسميه تقنية المقياس المكون من 10 نقاط. ما عليك سوى أن تطلب من العميل تقييم الحل الذي توصلت إليه على هذا النحو: "على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث 1 لا" على الإطلاق ما أريده ، والرقم 10 هو "هذا هو الحل الأمثل" ، إذا قيمت الحل الذي ناقشناه؟ "إذا أجابوا على أي شيء أقل من 8 ، اسأل" ما الذي يجب أن تراه لتحقيق ذلك إلى 10؟ "
الكتاب مليء بالاستراتيجيات والنصائح والتلميحات على كل المستويات وفي كل مرحلة من مراحل عملية البيع. يستخدم ديفيس منهجًا متعدد الطبقات حيث يقدم نظام البيع ، ثم تراكب دور مندوب المبيعات من خلال عملية الشراء ويوجه القارئ إلى النجاح.
في ما يلي بعض الأمثلة على بعض المعلومات المفضلة لدي:
التسلسل الهرمي لصنع القرار: هذا ربما أبسط وأفضل وصف ما هو مهم لكل مستوى من مستويات المؤسسة وكيفية تنظيم رسالتك:
- كبار المديرين التنفيذيين - هم في قمة الهرم ، و الربحية هو ما يجب التركيز عليه عند التحدث إليهم.
- مدراء المستوى المتوسط - وسط أو جوهر الهرم. هؤلاء الناس هم الأكثر اهتماما بالحل مشاكل التشغيل . وتشمل الإدارات الممثلة هنا عادة التسويق والعمليات وخدمة العملاء.
- الدعم - هذه هي قاعدة الهرم وتضم أقسام المحاسبة والمشتريات والتدريب والقانون.
في حين أن معظم الكتب تخبرك بأن تستهدف مباشرة قمة الهرم ، تبطئ ، بيع أسرع تكشف الحقيقة أن معظم مندوبي المبيعات لا يمتلكون أي شيء جوهري ليقولوه لـ Ex-C على مستوى C حتى يصبحوا رطبا أقدامهم أسفل الهرم.
تبطئ بيع أسرع هو كتاب مبيعات خطيرة تركز على التدريب وتحسين المبيعات
هذا كتاب رائع لأي مدير تنفيذي أو فني أو صناعي مع موظفين بدوام كامل ومباشرة يقومون ببيع منتجات وخدمات عالية الجودة ومشاركة عالية للشركات التي يشارك فيها أكثر من شخص واحد في القرار.
لا أتوقع أن تقرأ تبطئ ، بيع أسرع في جلسة واحدة ثم نرى نتائج فورية. هذا هو كتاب شامل ومفصل ومتفهم حول حالات المبيعات المعقدة. ستحتاج إلى قراءة هذا الكتاب حسب القسم ، ثم تخصيص بعض الوقت لتطبيق استراتيجيات محددة وممارستها. نوصيك بزيارة قسم Slow Down ، و Sell Faster من موقع Kevin Davis على الويب ، حيث يمكنك تنزيل الفصل الأول ، "Why Slower is Faster" ، وتجربة الكتاب بنفسك.
وعموما ، هذا هو كتاب قوي للغاية من شأنها أن تحدي تفكيرك وعملية البيع الخاصة بك. ومثل التمارين الرياضية الجيدة والنظام الغذائي ، أعتقد أنك ستجد النتائج تستحق الجهد.
3 تعليقات ▼
