كل يوم ، نستيقظ ونضرب الأرضية على استعداد للقيام بمعركة ضد بعض المنافسين الذين ينفقون على البريد أكثر مما نفعل على التسويق. إنها ضخمة. لقد حصلوا على ميزانية ضخمة ، وكشوف مرتبات كبيرة ، ووكالات تتعثر أكثر من بعضها البعض ، وموارد لا يمكننا أن نأمل في تحقيقها.
ومن المفترض أن نضربهم ، اليوم وكل يوم.
هذه أخبار جيدة.
في Killing Giants: 10 استراتيجيات لتطهير جالوت في صناعتك ، تحدثت مع أكثر من 70 "قاتل عملاق" من 13 دولة حول العالم ، تمثل صناعات من المنتجات الاستهلاكية إلى التكنولوجيا إلى B2B ، وتعلمت أنه ليس فقط يمكنك الخروج مناورة العمالقة التي تواجهها ، ولكن يمكنك في كثير من الأحيان الاستفادة من أكبر قدر من القوة في هذه العملية.
$config[code] not foundفيما يلي ثلاث طرق يمكنك قتل العمالقة.
1. التركيز على الفوز في آخر 3 قدم.
هل ينفق الملايين العملاق على الإعلان؟ هل يتم إطلاق حملة ضخمة أو إطلاق منتج ضخم؟ لا تنظر إلى هذا كمسألة تخص ميزانيتك مقابل ميزانيتك - ستفقد دائمًا تلك المعركة. انظر إلى هذا من منظور سحب ملايين من مقل العيون وأطنان من حركة السير إلى المخازن أو إلى الويب. الآن ، لديك شيء يمكنك العمل معه. أدخل المحادثة في آخر ثلاثة أقدام - بين العميل المحتمل والبيع ، عندما يعتقد العملاق أن اللعبة قد انتهت - وفوز هناك.
إليكم مثال لما أعنيه. جامعة أوسلو هي ثاني أكبر كلية أعمال في بلدتها. المدرسة الإدارية النرويجية تفوقها من 200 إلى 1. بميزانية فقط 50.000 الكرونة - ما يقرب من 8،500 دولار - جامعة أوسلو تحولت إلى البحث في محرك البحث المسجل iProspect للمساعدة. بعد تحليل تنافسي وجيز ، اكتشفوا أن ميزانيتهم العملاقة التي تبلغ 2 مليون دولار كانت في كل مكان ولكن عبر الإنترنت. من خلال استهداف الكلمات الرئيسية التي استفادت من أسماء المناهج الدراسية لمنافسيها في الإطار الزمني المحدّد تمامًا قبل أن يتم إغلاق القبول لهذا المصطلح ، شهدت جامعة أوسلو ارتفاعًا في القبول خمس مرات - بل وتغلب على أرقام القبول المنافسة الأكبر.
2. أدرك أن السرعة تقتل.
كثيرًا ما يقال إنه في الشركات الكبيرة ، يتم الترويج لك لقول "لا" للأشياء الخطرة. بعد أن عملت مع الكثير من الشركات الكبرى ، أعرف أن هذا صحيح! العمالقة لديهم الثقافات الخاصة بهم ونظم المكافآت. قبل أن يتخذوا خطوة ، يشكلون أولاً فرق عمل متعددة التخصصات ، ويقيمون الاجتماعات ، ويطيرون الناس في جميع أنحاء البلاد ، ويجلبون الوكالات على متنها… وأثناء قيامهم بكل ذلك ، أنت سفينة. انهم يصدرون محضر الاجتماع. أنت تشحن. يشكلون إجماعًا ؛ أنت تشحن أنت متقدم بثلاث خطوات ، وهم يستهدفون المنتج الذي استبدلت به قبل دورتين.
وصف مايك كاسيدي ، مؤسس العديد من الشركات الناشئة الناجحة في وادي السيلكون بما في ذلك منصة الرسائل الفورية Xfire ، عقلية "ثقافة السرعة" عندما أخبرني أن فريقه ينتج نسخة جديدة من منصته كل أسبوعين. كان المنافسون الهائلون - AOL و Yahoo و MSN - يقومون بإجراء تقييمات تنافسية للمنتجات على نسخة واحدة من منتجاتهم ، عندما كان قد قام بالفعل بشحن عشرات المراجعات الخاصة به. في الوقت الذي اشترت فيه MTV Xfire في عام 2004 مقابل 110 مليون دولار ، جمعت Xfire أكثر من 16 مليون عميل استخدموا برنامجها بمعدل 88 ساعة في الشهر.
3. أكل علة: هل لا يمكن تصوره.
تضع الشركات القواعد والمبادئ التوجيهية والحدود الكلية عند نموها. إنهم يقاتلون وينتصرون في السوق ، ونجاحهم يجعلهم على ثقة من أنهم يفعلون ذلك بشكل صحيح. لكن نجاحهم في كثير من الأحيان يزرع بذور التراجع. إنهم يستمرون في خوض الحرب الأخيرة حتى تتلاحق الحقائق الجديدة معهم. "القتلة العملاقون" الذكيون يطورون نماذج أعمال لا يمكن للعمالقة ببساطة أن يتخيلوها.
شركة Cricket Holdings في مجال الإعلانات المباشرة للإستجابة ، وهي من روّاد عالم التسويق. ولكن ما يفتقر إليه النشاط التجاري في الجنس ، يعوض عنه الأداء. تقوم كريكيت بعمل ما لا تحلم به وكالة الإعلان: فهي تقدم "عملاء" على أساس الدفع لكل عملية. وبمجرد أن ينظر النموذج التنبوي إلى فئة العميل والجزء الخاص به ، فإنه يعمل بسرعة على تحسين الرحلات الجوية الإعلامية لفهم التكلفة المتغيرة لكل "عميل" ، ثم يقدمه بسعر ثابت لزبائنه. الآن ، تحولت مخاطر الأداء من مدير أكتاف التسويق إلى كريكيت - والرئيس التنفيذي فيكتور جريلو سعيدًا لتحمل العبء. عندما يرغب أحد المعلنين في معرفة ما سيأتي به كل دولار مستثمر ، يسعد كريكيت أن يتدخل حيث تتغلب معظم الوكالات التقليدية على انسحاب متسرع.
لا يتعلق العمل فقط بحجم الأموال التي يجب أن ننفقها ، وإنما حجم الأفكار التي نمتلكها. ربما يكون من الأسهل مجرد رمي الأموال بسبب المشاكل ، لكن الشركات الصغيرة لا تستطيع تحمل ذلك. إلى جانب ذلك ، تستدعي أوقات اليوم أدوات مختلفة وعقلية مختلفة. آمل أن تمنحك هذه النصائح الثلاثة بضعة أدوات تفكير يمكنك استخدامها اليوم لتعطيك الذخيرة العقلية لإسقاط جالوت في مجالك.
13 تعليق ▼
