قبل سنوات ، تم التعاقد مع Apple Computer لإجراء سلسلة من الحلقات الدراسية في اليابان ، وقاموا بدفع خبير (ديان سافير ، إذا كنت هناك ، خذي قوسًا) لمساعدتي في ضبط دقيق عبر الثقافات.
علمتني ديان قوة العمل من الصمت.
وفي اليابان ، قالت إن التوقف لفترة طويلة خلال المفاوضات كان تقليديا علامة على الاحترام. كانت وسيلة لإظهار أن الأمر مهم وأن الاقتراح الذي قدم للتو يستحق التفكير.
بالنسبة للأمريكيين ، من ناحية أخرى ، فإن التوقف لفترة طويلة خلال المفاوضات هو صمت محرج. كلما كان الصمت أطول ، أصبح الأمر غير مريح.
تخيل قاعة المؤتمرات في طوكيو. يتفاوض فريق من الأمريكيين على اتفاق مع فريق من اليابانيين. ويقول الأميركيون: "يمكننا القيام بذلك مقابل 100 ألف دولار". لا يقول اليابانيون شيئا. ينتظرون في صمت لمدة دقيقتين.
"ماذا عن 90،000 دولار؟" الأميركيون كسروا الصمت عن طريق خفض السعر. كان اليابانيون يقولون نعم بـ 100،000 دولار.
هذا مثال واحد فقط على قوة الصمت. الأمر لا يقتصر على الأمريكيين واليابانيين فقط. عادة ما يكون الانتظار قبل الرد فكرة جيدة في الكثير من السياقات. اتصل بهذا التفكير أولاً. وأنا آسف للاعتراف ، لقد تعلمت أيضًا (بالطريقة الصعبة) مخاطر الاستجابة دون التفكير. وفي سياق التفاوض ، لا سيما أن الصمت يمكن أن يكون ذهبيًا ، وليس محرجًا.
(الصورة: peskymonkey / istockphoto.com)
13 تعليق ▼
