لقاء مع تود كروفورد ، أحد المخضرمين في مجال التسويق بالعمولة ، والمؤسس المشارك لشركة Impact Radius ، ونائب الرئيس السابق للمبيعات وتطوير الأعمال في OneNetworkDirect. ساهم تود أيضا في الفريق التأسيسي في مفرق اللجنة في عام 1998 ، وعمل في الشبكة التابعة لأكثر من سبع سنوات. في أيام إدارة Affiliate Management 2013 ، سيشارك تود في إحدى اللجان الرئيسية حول دور الشبكة التابعة.
$config[code] not found* * * * *
سؤال: إذا كنت ستؤكد على مسألة مهمة يجب على كل مدير تابع أن يوليها اهتمامًا أكبر ، وماذا سيكون ولماذا؟
تود كروفورد: تنويع قاعدة الناشر الخاصة بك. يبلغ عدد المعلنين الذين أتحدث إليهم تقريبًا 10-15 ناشرًا يقودون 90٪ من نتائجهم. يحتوي العديد من هؤلاء الناشرين الكبار على نماذج أعمال مشابهة. يجب أن يكون برنامجًا صحيًا متنوعًا قدر الإمكان ، مع الاستفادة من أنواع متعددة من الناشرين.
يمكنك البحث عن الناشرين من الطبقة المتوسطة وتقسيمهم إلى شرائح لتحديد الفرص البديلة. احرص على تحقيق التوازن بين قاعدة الناشرين الخاصة بك بحيث تكون أفضل 10 إلى 15٪ فقط من 50٪ إلى 70٪ من نتائجك. إنه عمل شاق ولكنه يجعل قناة أكثر صحة وأقوى.
سؤال: ما هي المجالات الرئيسية للفرص المتاحة للجهات المسوقة في 2013 - 2014؟
تود كروفورد: أعتقد أن الفرصة الوحيدة الأكبر هي استخدام أفضل للتتبع والبيانات والتحليلات. من خلال ما أراه وسمعه ، لا توفر الحلول القديمة مستوى البيانات الذي يحتاجه المعلنون لإدارة قنواتهم التسويقية. هناك الكثير من نقاط البيانات التي تحتاج إلى تحليل لفهم قيمة القناة التابعة والناشرين الأفراد.
أعلم أن مصطلح "البيانات الضخمة" يتم طرحه كثيرًا ، ولكن المزيد والمزيد من الشركات تقوم بتحليل المزيد من نقاط البيانات ويحتاج المديرون التابعون إلى الوصول إلى بيانات مماثلة. وإلا ، فإنهم يخاطرون بعدم القدرة على الدفاع عن قناتهم أو الترويج لها أو حتى أسوأ من ذلك ، وعدم القدرة على الإجابة عن الأسئلة التي أثارتها الإدارة.
سؤال: ليس من الغريب أن نسمع أنه بما أن الشركات التابعة تعمل في هذا المزيج مع قنوات التسويق الأخرى التي يستخدمها التجار (البحث المدفوع ، إعادة التوجيه ، الاجتماعية ، إلخ) ، مع هذه التجارة الإلكترونية متعددة اللمس ، فإن نموذج إحالة النقرة الأخيرة ليس يعد واحد الأمثل. بماذا توصي؟
تود كروفورد: يجب أن نتذكر أن هناك اختلافًا بين بيانات النمذجة ووحدات البكسل المشحونة. أعتقد أن النقرة الأخيرة لا تزال ضرورية للتتبع الفعلي وإلغاء الازدواجية عبر القنوات ، ولكن تحليل الإحالة أصبح حاسماً لفهم دور وقيمة وسائل الإعلام أيضًا والتكاليف الحقيقية.
لا تخلط بين منطق التعقب والبيكسل مع وضع نماذج الإحالة - فهما شيئان مختلفان تمامًا. بعد فهم المساهمة الإجمالية للشركات التابعة ، يمكنك عندئذٍ البدء في تغيير معدلات الدفع لتكون متوافقة بشكل أفضل مع قيمة هؤلاء الشركاء.
على سبيل المثال ، تلعب العديد من مواقع المحتوى دورًا أعلى في مسار التحويل ، وبالتالي لا تحصل على رصيد لأكبر عدد من مبيعات النقرات الأخيرة. قد ترغب في زيادة معدل الدفع أو منحهم مكافأة فورية لتعويضهم عن جهودهم في وقت مبكر من دورة الشراء.
سؤال: كمؤسس مشارك لشركة دولية متخصصة في تقنيات التسويق ، ما الذي يمكن أن تشاهده حيث أن الشركات التابعة الرئيسية يمكن أن تساعد التجار عبر الإنترنت ، مما يضيف قيمة إلى عملية ما قبل البيع؟
تود كروفورد: شخصيا ، أنا متأثر بالمراجعات المتعمقة. خصوصا أشرطة الفيديو عند النظر في المشتريات. إذا كان يعمل معي ، أتصور أنه يعمل على عدد غير قليل من الناس.
قدّم للزائرين معلومات وفرصًا فريدة لا يمكنهم الحصول عليها من مواقع أخرى. هذا ليس سهلاً ، لكنه يبني حركة مستدامة وقيمة طويلة الأجل لموقعك (مواقعك) والمعلنين.
سؤال: إذا كنت ستغادر المعلنين والتجار والمديرين التابعين للمعلنين عبر الإنترنت بنصيحة واحدة ، فماذا سيكون؟
تود كروفورد: امتلاك مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) (مؤشرات الأداء الرئيسية) حتى يتمكنوا من قياس التقدم المحرز نحو تحقيق أهداف أسبوعية وشهرية وربع سنوية. إذا لم تساعد شركتك في إنشاء مؤشرات الأداء الرئيسية هذه ، فلا يزال بإمكانك إنشاء مجموعتك الخاصة. انظر إلى الأهداف رفيعة المستوى لقسمك والشركة بشكل عام وقم بتطوير مؤشرات الأداء الرئيسية التي تساعدك على تتبع مساهمتك نحو تحقيق تلك الأهداف.
بدون KPIs في مكان ، غالبا ما ينتهي بك الأمر تظهر للعمل اليومي كل يوم تفعل الأشياء نفسها دون فهم الجهود التي ستحرك الإبرة وتساعدك على تحقيق أهدافك. مثال بسيط هو التحدث إلى 10 فروع جديدة كل يوم لتوظيفهم في برنامجك (برامجك). هذا يعني أنك قد تحتاج إلى الاتصال فعليًا بـ 50 للحصول على 10 على الهاتف. لا يتم احتساب ترك الرسائل الصوتية.
* * * * *
تفضل بزيارة الموقع الإلكتروني لمؤتمر أيام إدارة الشركات التابعة. انظر بقية سلسلة المقابلة هنا.
المزيد في: AMDays 1
