لا يهم إذا كان نشاطك التجاري يبيع منتجات أو خدمات ، فإن تحديد أسعارك هو العامل الأكثر أهمية لنجاحك. انطلق إلى مستوى منخفض وخسرت مالاً مع كل عملية بيع ، ولكن ارتقيت إلى مستويات عالية جدًا وأسعر سعرك خارج السوق.
على مدى العقدين الماضيين ، أطلقنا أنا وزوجي العديد من الشركات. خلال هذا الوقت ، ارتكبنا بعض الأخطاء ، وثبتنا تلك الأخطاء وتعلمنا العديد من الدروس التسعيرية الهامة المتعلقة بالمنتجات والخدمات عندما يتعلق الأمر باستراتيجيات التسعير الخاصة بالشركات الصغيرة.
$config[code] not found1. السعر ليس كل شيء
العديد من الشركات الشابة تشعر بالضغط من أجل تخفيض أسعارها بشكل كبير من أجل الفوز بالعمل. عندما أطلقنا شركة حفظ الوثائق القانونية عبر الإنترنت في عام 2009 ، كان السوق مليئًا بالفعل بأسماء كبيرة مثل Legal Zoom ، إلى جانب العديد من اللاعبين الصغار الذين كانوا يقدمون خدماتهم بشكل عملي مجانًا. في اندفاع لجذب العملاء ، وضعنا منتجاتنا منخفضة قدر الإمكان. كانت المبيعات كبيرة ، كانت المشكلة الوحيدة هي أن أسعارنا كانت تجعل الأعمال غير مستدامة.
أدركنا بسرعة أننا كنا بحاجة إلى تغيير نهجنا من بيع أرخص خدمة في جميع أنحاء لتحقيق قيمة مضافة لعملائنا. في القيام بذلك ، قمنا بزيادة أسعارنا. بعد أن شعرنا بالقلق من أي انخفاض في المبيعات ، فوجئنا بأن حجم مبيعاتنا قد ارتفع بالفعل بنسبة 9٪ في الشهر الأول بعد رفع السعر وبنسبة 22٪ في الشهر التالي.
نشرت صحيفة نيويورك تايمز قصة عن أحد متاجر التجزئة على الإنترنت ، Headsets.com. واجهت الشركة خطأ في جهاز الكمبيوتر تسبب في عرض جميع الأسعار على موقعها الإلكتروني بالتكلفة بدلاً من البيع بالتجزئة. مع انخفاض التكاليف بشكل كبير ، كانوا يتوقعون أن ترتفع مبيعاتهم. بدلا من ذلك ، كانت الزيادة هامشية فقط.
لا تفترض الأخلاقية من القصة أن العملاء يبحثون فقط عن أقل سعر. نعم ، إن السعر هو جزء كبير من قرار الشراء ، لكن مبيعاتك قد تكون أقل اعتمادًا على السعر مما تعتقد.
2. فكر فيما وراء السلع الأساسية
عندما يصبح أي منتج أو خدمة سلعة ، فإن السعر الأدنى دائما يفوز. للوهلة الأولى ، تبدو صناعة الخدمات القانونية عبر الإنترنت وكأنها سلعة كما هي. كمقدمين ، نساعد جميع عملائنا على دمج أعمالهم أو تقديم نماذج قانونية أخرى مع الدولة.
عندما اخترنا رفع أسعارنا ، قررنا التركيز على مجالنا الرئيسي للتميز: خدمة العملاء. يتم الرد على كل مكالمة في عدد قليل من الحلقات بواسطة خبير صغير في الشركات الناشئة يعمل في مكتبنا في كاليفورنيا. بدأنا في تقديم استشارات العمل الحرّة وطرحنا خدمات أخرى ذات قيمة مضافة مجانية. مع ارتفاع أسعار أعلى قليلا ، كنا في وضع أفضل لتوفير هذا المستوى من خدمة العملاء لعملائنا.
خلاصة القول هي أنه يمكنك دائمًا العثور على طريقة لتمييز نفسك عن المنافسة ، حتى إذا كنت تعتقد أنك تعمل في سوق سلع "أقل سعرًا". لقد علمت أنك أفضل حالًا على المدى الطويل مع التركيز على كيفية تحقيق قيمة أكبر للعملاء ، بدلاً من خفض الأسعار ببساطة.
3. عرض التسعير المتدرج
مثل العديد من الصناعات على الإنترنت ، فنحن نواجه ضغطًا مستمرًا من مزودي الخدمات منخفض التكلفة الذين يقدمون خدمات العظام العارية. لمكافحة هذا الضغط ، قمنا بتنفيذ هيكل تسعير متعدد الطبقات يضع خيارات متعددة عند نقاط سعر مختلفة. توفر التسعير المتدرج للعملاء المحتملين مزيدًا من الخيارات لتلبية احتياجاتهم ، ولكن الأهم من ذلك أنها تمكن العملاء من اتخاذ قرارات أفضل وأكثر استنارة بشأن ما يحصلون عليه مقابل أموالهم. عندما ترى كل حزمة جنبًا إلى جنب ، فإنها تجعل نقاط السعر أقل تعسفاً.
بغض النظر عن مجال عملك أو خدمتك أو منتجك ، يمكنك على الأرجح التفكير في طريقة لمنح العملاء خيارات. بالنسبة للعديد من خدماتنا ، قمنا بإنشاء ثلاث مجموعات: أساسية وفاخرة وكاملة. ثلاث طبقات تعمل بشكل أفضل ، حيث أن الهيكل يناسب إطارًا مألوفًا: البرونز والفضة والذهب. صغير ، متوسط ، كبير ؛ جيد أحسن الأفضل.
منذ تطبيق التسعير المتدرج لدينا ، يختار غالبية العملاء المستويات العليا … مما يدل على أن المستهلكين على استعداد لدفع علاوة ، طالما أنهم يفهمون القيمة المضافة لهذه الخدمة.
4. جعل عملية الشراء سهلة قدر الإمكان
عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، فإن الهدف الرئيسي هو إزالة الحواجز التي قد يواجهها عملاؤك عند إجراء عمليات الشراء. بالنسبة لنا ، كان هذا يعني جعل عملية التطبيق سهلة قدر الإمكان. على سبيل المثال ، عندما يرغب مالك نشاط تجاري جديد في الدمج ، ستجبره المواقع الأخرى على ملء أكثر من 20 صفحة. لقد عملنا بجد لتقليص العملية إلى صفحة واحدة فقط.
$config[code] not foundللنجاح في أي شكل من أشكال التجارة الإلكترونية ، تحتاج إلى جعل عملية الشراء بأكملها بالسرعة وخالية من المتاعب قدر الإمكان. في حالتنا ، يعني هذا التخلص من الحاجة إلى إدخال الكثير من المعلومات غير الضرورية. في حالات أخرى ، قد يعني هذا عدم مطالبة المستخدمين بفتح حساب لإجراء عملية شراء. تعتبر نقرة الأمازون بنقرة واحدة طريقة ناجحة ببراعة للقضاء على أي احتكاك في صفقة الشراء.
صورة لوحي عبر Shutterstock
5 تعليقات ▼
