وصل الكتاب في صندوق ملفوف بورق حمار وحشي غير تقليدي ، مع ملاحظة شخصية من كريس. بصفتي شخصًا يعمل في P.R من أجل لقمة العيش ، والذي استعرض العديد من الكتب ، فقد برز ذلك حقًا. امنح هذه المرأة مكافأة!
على أي حال ، بدأت بشغف في قراءة هذا الكتاب ، ووجدت بعض الشذرات الرائعة. ثم بدأت في قراءة المزيد واعتقدت أنها كانت مستهدفة بالفعل في الشركات الأكبر من الشركات ، لذا فقد وضعتها جانباً.
وكما كان سيحصل عليه الحظ ، كان لديّ مشكلة تجارية للتعامل معها ، وحل في داخله بيع للحمار الوحشية رن الجرس. لذلك قررت أن ألتقطه مجددًا. إليك ما تعلمته:
1) الفرص الثانية مهمة ، (في الكتب وفي الحياة - بما في ذلك قصة مبالغ فيها إلى حد ما ولكن في الغالب حقيقية عن كيف أنني كرهت زوجي عندما التقيت به لأول مرة).
2) هناك بعض الأشياء الجيدة حقًا في هذا الكتاب والتي يمكنني استخدامها الآن لمساعدتي في تحدي.
إلى تحدي عملي وكيف حلت ذلك...
أولاً ، ستحتاج إلى فهم ما هي حمار وحشي ، في سياق هذا الكتاب.
A Zebra ، وفقا للمؤلفين ، هو احتمال مثالي لشركتك - وليس فقط من منظور المنتج أو الحل. من المحتمل أن تعرف أنك تستطيع الفوز استناداً إلى خصائص موضوعية محددة - والحمار الوحشية هي الاحتمالات الوحيدة التي يجب أن يسعى إليها مندوب المبيعات.
لماذا اختار المؤلفون حمارا يرمز إلى الاحتمال الكامل؟ يقول المؤلفان إنه نظرًا لأن خطوط الحمار الوحشي تخبرك بالضبط بأي نوع من الحيوانات التي تبحث عنها - فلا يمكنك أن تخطئ حمارًا زيبرًا لأي حيوان آخر ، لذا فأنت على يقين دائمًا عندما يكون لديك حيوان.
في الكتاب تم شرح فكرة حمار وحشي الشركة في شكل قصة. يواجه رئيس فريق المبيعات خطر فقدان وظيفته (وربما وظائف مندوبي المبيعات) بسبب المبيعات السيئة. من خلال التعرف على عملية زيبرا ، فهو قادر على قلب الأشياء.
واحدة من أكثر جوانب الكتاب إقناعًا هي إنشاء زيبرا ذو زر الضغط ، وهو جدول بيانات يمكنك استخدامه لتحديد مدى جدارة العملاء المحتملين.
يقدم الكتاب أمثلة للسمات المختلفة التي يمكن وضعها في الاعتبار لجدول زيبرا الخاص بحركة الضغط. في الكتاب ، يتم منحك أيضًا إمكانية الوصول إلى نموذج مجاني لإنشاء حمار وحشي بضغطة زر.
بلدي حمار وحشي زر
الآن يمكنني شرح تحدي عملي.
لقد اتصلت بي مؤخراً بفرصة القيام بـ P.R. كان لديه منتج كبير كنت أرغب في تمثيله ، لكنه كان يحصل على مقترحات من عدة شركات P.R ، وكان لدي شعور بعدم الارتياح إزاء هذا الأمر. كنت بحاجة لاتخاذ قرار حول ما إذا كنت سأفعل مقترحًا لهذه الشركة أم لا.
ثم تذكرت وضعا مماثلا في الكتاب ، حيث أعطى رئيسه "رئيسا" للمبيعات ، واستنادا إلى حمار وحشي بضغطة زر ، أدرك مدير المبيعات أن هذا لم يكن فرصة جيدة ، ولم تريد تضييع وقت أي شخص يضع مقترحًا معًا.
ولأنني أكره تقديم المقترحات ، لم أكن أرغب في تقديم اقتراحات ما لم أضطر إلى ذلك. لذلك قررت بدلا من ذلك استخدام عملية حمار وحشي زر أكثر موضوعية للمساعدة في هذا القرار.
قضيت بعض الوقت في تحديد جوانب أفضل حمار وحشي. فيما يلي السمات التي قمت بتضمينها في جدول البيانات الخاص بي:
1) السعر كعامل حسم - بدءًا من "السعر هو المعيار الوحيد" ، إلى "رؤية قيمة شركتي"
2) كيف وجدوا لي؟ - تتراوح من "البحث على الإنترنت" إلى "الإحالة الشخصية"
3) الوصول إلى صانع القرار - بدءًا من "لا يوجد اتصال" ، إلى "صانع القرار هو جهة الاتصال الأساسية"
4) التمويل - تتراوح من "غير مؤكد" إلى "معايير الميزانية المحددة"
5) العائد على الاستثمار - تتراوح من "غير قابلة للقياس" إلى "عائد الاستثمار المثبت مع عملاء مشابهين"
6) تجربة P.R السابقة - بدءًا من "لم تستخدم أبدًا شركة P.R." إلى "استخدام شركة P.R. وتقييم فوائد P.R".
7) إطار زمني - تتراوح من "يريد النتائج الفورية" إلى "المهتمين في علاقة تجارية طويلة الأجل"
هناك سبعة سمات مع أقصى درجة من أربعة ، لذلك فإن أعلى الدرجات التي يمكن تحقيقها هي 28. Zebras في النطاق 20-28. سجل توقعاتي 12 ، التي كانت قريبة من احتمالية عالية المخاطر. واستنادا إلى هذا القرار ، وقوتي ، قررت عدم متابعة هذا الاحتمال.
العثور على المشارب الخاصة بك
سأستخدم جدول البيانات هذا لتحديد ما إذا كنت تريد المضي قدمًا في غيرنا من العملاء المحتملين أم لا ، وأحث أيًا منكم المسؤول عن المبيعات على أن يفعل نفس الشيء.
6 تعليقات ▼
