في عالم اليوم ، من السهل أن تعاني من الإفراط في المعلومات ، ولا أحد يتمتع بالحصانة من هذا ، حتى في عالم المبيعات. مع وجود الكثير من المعلومات حول العملاء والشركات والأفراد والشركات والمزيد ، كيف يمكن تحديد ما هو مهم وما هو غير ذلك عندما يتعلق الأمر باستخدام هذه المعلومات لإجراء البيع؟ انضم إلى Kyle Porter ، الرئيس التنفيذي لشركة SalesLoft.com ، وانضم إلى Brent Leary لمشاركة حله - الذي يستخلص المعلومات ذات الصلة لممثلي المبيعات ويعيدها بطريقة مفيدة.
$config[code] not found* * * * *
كايل بورتر: لقد تم بيع البرامج والأجهزة والخدمات طوال حياتي. لكنني كنت أبحث دائمًا عن طرق لاستخدام التكنولوجيا لدفع قيمة أعمال إضافية.
بدأنا SalesLoft العام الماضي في أيلول / سبتمبر ، إلى جانب ديفيد كامينغز ، وهو الرئيس التنفيذي لشركة Pardot ، وهي شركة أتمتة للتسويق. وجدنا أن خبراء المبيعات يعانون من هذا النقص الأساسي في المعلومات ذات الصلة عن الشركات التي كانوا يبيعونها.
أدركنا أنه يمكننا التواصل مع أنظمة إدارة علاقات العملاء وإزالة المعلومات ذات الصلة حول الشركات والأفراد لكل مندوب مبيعات فردي وتسليمها بطريقة مجدية.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: كيف يستفيد الناس من المبيعات "الاجتماعية" لخلق علاقات اليوم؟
كايل بورتر: أعتقد أولاً وقبل كل شيء أن تنظر إليه من جانب المشترين. تقول الدراسات البحثية أن 60٪ من قرارات الشراء تتم قبل التعامل مع مندوب المبيعات ، لذا يضطر مندوب المبيعات إلى رفع مستواه.
يجد مندوبي المبيعات طرقًا جديدة للتأهل ؛ إيجاد طرق جديدة للتواصل ؛ وبالتالي فإن البيانات والمعلومات هي طريقة للقيام بذلك. لذلك أعتقد أن التحدي هو فصل الضوضاء عن المحتوى الجيد الحقيقي ، واستخدام المحتوى الجيد لصالحك بطريقة سريعة وقابلة للتنفيذ.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: لقد ذكرت التأثير على CRM مع خدمة مثل لك؟
كايل بورتر: إذن ما نريد القيام به هو أننا نريد إنشاء نظام CRM ، أو تغيير نظام CRM بحيث عندما يأتي مندوب المبيعات يتم مكافأته لإضافة قيمة فيه ، إضافة معلومات. نحن نفعل ذلك عن طريق إلحاق كل هذه الجزر ، إذا صح التعبير ، أو هذه المعلومات تتسبب في استخلاص المعلومات إلى جانب تلك البيانات.
لذا ، فإن مستقبل إدارة علاقات العملاء (CRM) هو فعلاً مفيدًا ليس فقط للمديرين التنفيذيين والمديرين ، بل يجعله أداة رائعة حقًا للأشخاص الذين يضعون هذه الأشياء بشكل يومي.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: بالإضافة إلى وضعها ، هل تساعدهم بمجرد الحصول على أجزاء معينة؟ هل تساعدهم على ملء بعض المعلومات الأخرى عن جهة اتصال معينة؟
كايل بورتر: نحن لا نركز بالضرورة على إضافة مجموعة من المعلومات إلى إدارة علاقات العملاء ، ولكن نقدم لك مجموعة من المعلومات ، لذلك لا يتم تحديث الأسماء وأرقام الهواتف والعناوين ورسائل البريد الإلكتروني. لكنها تقول:
"إليك جميع الأشياء التي تحدث مع هذه الشركات والأشخاص ؛ هنا هي التقنيات التي يستخدمونها. كل الأخبار التجارية. جميع الوظائف التي تنشر في خلاصاتهم الاجتماعية ".
كل تلك الأشياء
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما مدى أهمية سرعة المعلومات إلى المبيعات اليوم؟
كايل بورتر: أعتقد أن السرعة مهمة للغاية عندما ننظر إلى كيفية شراء المشترين وكيفية تشكيل العلاقات.
لقد تحدثت إلى شخص من آي بي إم مؤخرا ، وقال إن 8 ٪ من عملائهم كانوا 80 ٪ من عائداتهم ، وأن 100 مليون دولار يتم توليدها من زبائنهم ، ويعرف هؤلاء الرجال اسم الحفيد الأوسط.
لذا فإن هذا المستوى من الصدق بالنسبة لهم لإدارة هذه العلاقات وإظهار أنهم يبحثون عن مصلحة العميل ، فقد أضافت الاجتماعية كل هذه المعلومات.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ذهبنا من 80/20 إلى 80/8؟ إنه شيء رائع عندما تفكر في ذلك. هل هذا تأثير اجتماعي إذا كان لدينا إمكانية الوصول إلى هذه المعلومات ، حيث أننا قادرون على استهداف الأشخاص الذين يقودون أعمالهم بالفعل؟
كايل بورتر: الاجتماعية هي عن الناس - الفترة. عندما يكون لديك المزيد من المعلومات عن الأشخاص ، لديك القدرة على التخلص من الأشخاص المناسبين للتحدث معهم ، من هم الأشخاص غير المناسبين ، عندما يكون الوقت مناسبًا للتحدث مع هؤلاء الأشخاص.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما مدى صعوبة هذه البيئة الجديدة للناس الذين يتمسكون بطرقهم التقليدية للقيام بعملهم؟
كايل بورتر: هذا يعتمد على البيع ، لأكون صادقًا معك. عندما تنظر إلى مبيعات آي بي إم التي تبلغ قيمتها 50 مليون دولار ، فإنهم ليسوا أطفالاً يقومون بهذه المبيعات ، هؤلاء هم مديرو قسم المعلومات ، وتلك هي الشعرات الرمادية - وهو الشعر الرمادي للشعر الرمادي. وهذا سيحدث حتى لم يعد الشعر الرمادي موجودًا.
ولكني أعتقد أنه من المهم جداً أن يتفهم جيل الشباب الأمور الاجتماعية ، ويفهم العوامل المهمة التي جلبها الشعر الرمادي إلى الطاولة ، وهو السبب الحقيقي وراء أهمية القضايا الاجتماعية ، أي الناس والعلاقات.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: كيف تجذب هؤلاء الأشخاص الذين لديهم مهارات معينة تسمح لهم بأن يكونوا شخصيات مبيعات جيدة في هذا العصر بالذات؟
كايل بورتر: تعلمت من أحد الموجهين ، ديفيد كامينغز من Pardot ، ثلاثة أشياء هي الأكثر أهمية عند توظيف شخص ما:
- هم المبتدئين.
- فهي مفيدة.
- هم إيجابيون.
لذا فهو ينظر إلى كل تأجير من هذه العدسة وقد قمنا بذلك بالإضافة إلى أننا نبني العمل. لقد كان من المفيد حقا تجنيدنا في هذا النوع من الأشياء.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما هي الأدوات اللازمة لجذب المبيعات الاجتماعية؟
كايل بورتر: واحدة من الأدوات التي أعتقد أنها مهمة للغاية هي البريد الإلكتروني و …
اتجاهات الأعمال الصغيرة: انتظر دقيقة … البريد الإلكتروني؟
كايل بورتر: هناك فرق كبير بين Outlook و Google Apps for Business. لنفترض أنني لم أكن أعمل في SalesLoft ، لن أذهب للعمل في شركة أخرى إذا جعلتني أستخدم Outlook اليوم.
Yesware هي أداة رائعة للمبيعات. أعتقد أن ما نراه الآن هو أن Google قد التقطت الكعكة عندما يتعلق الأمر بالبريد الإلكتروني. هذا هو أول شخص صادق معك.
$config[code] not foundثم أعتقد أن إدارة علاقات العملاء من الواضح جدا ، مهم جدا.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: كايل حيث يمكن للناس معرفة المزيد عن ما تفعلونه يا رفاق؟
كايل بورتر: انتقل إلى SalesLoft.com
هذه المقابلة هي جزء من سلسلة محادثات One on One مع بعض من رواد الأعمال والمؤلفين والخبراء في مجال الأعمال اليوم. هذه المقابلة تم تحريرها للنشر. لسماع صوت المقابلة الكاملة ، انقر على السهم الأيمن على المشغّل الرمادي أدناه. يمكنك أيضًا رؤية المزيد من المقابلات في سلسلة مقابلاتنا.
كايل بورتر بواسطة smallbiztrends
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر.إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
