لا يزال هناك الكثير من الشركات التي تشعر أن كتابة الشيكات لشراء تطبيق CRM هو أصعب جزء من تنفيذ عملية البيع. لسوء الحظ ، بالنسبة لأولئك الذين يفكرون بهذه الطريقة ، لا يمكن أن يكونوا أبعد عن الحقيقة.
Pamela O’Hara ، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Batchbook ، يناقش السبب في أن تجميد الأموال هو مجرد خطوة واحدة من العديد من الشركات التي تحتاج إلى فرصة لتحقيق نجاح المبيعات في السوق اليوم. كما تشارك باميلا معلومات من دليل مبيعات الشركات الصغيرة الجديدة وضعت Batchbook معا.
$config[code] not foundفيما يلي نسخة منقحة من المحادثة مع باميلا. يمكن سماع المحادثة الكاملة بالنقر فوق مشغل الصوت أسفل النص.
* * * * *
باميلا أوهارا: BatchBook هو منتج CRM قائم على الويب مصمم للشركات الصغيرة.نحن نركز حقا منتجاتنا على الشركات التي تفكر في ما ستكون عليه عملية البيع. تلك التي لا تزال تجرّب الكثير من الجهود المختلفة للمبيعات والتسويق ، وتحتاج حقًا إلى إدارة علاقات العملاء لمساعدتها في تتبع هذه الجهود ومتابعة العلاقات التي تبنيها.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: يبدؤون بأنكم تبدأون العام بمساعدة الشركات الصغيرة من خلال دليل أعمال صغير جديد لسعادة العملاء والقيام بالمبيعات بشكل صحيح. هل من الأصعب أو الأسهل على الشركات الصغيرة الحفاظ على سعادة العملاء اليوم؟
باميلا أوهارا: لا أعتقد أن الأمر صعب بالنسبة إلى الشركات الصغيرة ، لأنه بصدق ، لا تزال الشركات الصغيرة تمتلك بالفعل علاقة شخصية أكثر بكثير مع عملائها بشكل عام. في كثير من الأحيان ، لهذا السبب سيأتي العملاء إلى شركة صغيرة. لا سيما في صناعات التجزئة أو الصناعات الاستشارية. إنهم يبحثون عن شخص يمكن أن يمنحهم اهتمامًا شخصيًا أكثر بكثير. إذن هذه هي الأشياء التي تجعل حقا علاقات أفضل.
الجانب الآخر من ذلك والتحدي يمكن أن يكون لديك أيضًا عدد أقل من الأشخاص في فريقك يعملون مع العملاء. من المؤكد أنك تمدد مواردك كثيرًا. لذلك في حين أنه في الشركات الكبيرة يمكنك الحصول على شخص وصف وظيفته بأكمله يجعل العملاء سعداء فقط. في الشركات الصغيرة ، عادة ما يكون الشخص نفسه الذي يفعل ذلك هو الشخص الذي يقوم بإعداد الفواتير ، وإدارة كشوف المرتبات ، و … ربما الشخص الذي بدأ الشركة ، في كثير من الأحيان.
لذلك ، يمكن أن يكون تحديا القيام بأشياء مختلفة كثيرة. ولكن في الوقت نفسه ، أعتقد أن هذا هو السبب في أن الكثير من الأشخاص بدأوا نشاطًا تجاريًا صغيرًا. حتى إذا لم تكن المالك أو المؤسس ، فأنت تختار العمل في مكان يتمتع بعلاقة أكثر حميمية مع قاعدة العملاء.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: يقدم Batch Book دليل "Doing Sales Right" هذا. هل هذا شيء يطلبه عملاؤك للمساعدة؟
باميلا أوهارا: إنه بالتأكيد شيء يبحث عنه عملاؤنا. كل شخص يشترك في حساب BatchBook ، نطلب منهم طرح سؤال في نهاية عملية الاشتراك. نسألهم ، "ماذا تريد تحقيقه مع BatchBook؟" لأنه من المهم بالنسبة لنا أن نفهم ما يحاول عملاؤنا القيام به. في كثير من الأحيان ، الإجابة هي: "أريد بيع المزيد. أريد أن أزرع نشاطي التجاري.
في الواقع ، كان لدينا شخص ما يكتب في وقت قريب جدًا ، فكانت إجابته: "أريد أن أشهد نموًا سريعًا ومربحًا ، ولكن دون أن نفقد روحي". لذا أعتقد أن الناس يريدون فهم كيفية بيع المزيد ، ولكنهم يريدون أن يشعروا بالرضا عن البيع. لذلك بالنسبة إلى كل من اشترك للحصول على حساب ومشاركته في ما يحاول فعله ، فلدينا متابعة. سيقوم شخص ما بإرسال بريد إلكتروني. كما نقوم بإجراء استشارات هاتفية مع جميع عملائنا لمساعدتهم في إعداد حساب BatchBook الخاص بهم.
والسؤال الأول في تلك العملية هو أيضا ، "ما الذي تحاول تحقيقه؟" ومرة أخرى ، سيقول الكثير من الناس: "أريد أن أبيع أكثر." ونقول ، "حسنا ، حسناً ما هي خطتك للقيام بذلك؟ "ويقولون ،" اشتريت إدارة علاقات العملاء. هذه خطتي.
لذلك نرغب حقًا في أن يفهم الناس أن BatchBook ، أو منتج CRM ، هو بالفعل أداة ستساعدك على تحديد استراتيجية المبيعات الخاصة بك ، ومعرفة كيفية تنمية نشاطك التجاري. لكنها ليست خطة. هذا نوع من القول ، إن المطرقة هي ما سيساعدك على بناء إضافة إلى منزلك. أنت في حاجة إلى المخططات. المطرقة هي أداة تساعدك على الوصول إلى هذه الإضافة الجديدة ، لكنك تحتاج حقاً إلى خطة.
شارك فريقنا بأكمله في تطوير هذا الدليل الجديد. لم يكن فقط قسم التسويق. كان قسم المنتجات ، كان فريق تجربة العملاء لدينا. لقد شاركنا جميعًا في وضع عملية خطوة بخطوة حقيقية تساعد الشركات الصغيرة ، وجميع أنواع الأعمال الصغيرة المختلفة ، على فهم ما ينبغي التفكير فيه لوضع خطة المبيعات هذه.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما هي النسبة المئوية لهؤلاء الأشخاص الذين لديهم بالفعل عملية مبيعات محددة ، مقابل أولئك الذين ليس لديهم عملية مبيعات؟
باميلا أوهارا: لقد طلبنا بالفعل من قاعدة عملائنا كم عدد عمليات البيع الرسمية. كان أقل من 10 ٪ من الذين لديهم عملية تشير إلى أكثر من مرة. مرة أخرى ، يشعر الناس ، "حسنًا ، أنت تعرف ، اشتريت منتجًا. هذه هي استراتيجيتي.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: أنت مفصل حول ستة مجالات رئيسية. هذا هو العثور على العملاء المحتملين ، مع الأخذ في الطليعة الصحيحة ، وجعل الملعب ، والمتابعة ، والتسليم ، وصنع الأصدقاء. إذا كان عليك اختيار المنطقة التي تعتقد أن الناس فيها على ما يرام ، ثم اختر المنطقة التي تعتقد أنها بحاجة إلى أكبر قدر من المساعدة ، فماذا ستكون؟
باميلا أوهارا: أعتقد أن الناس ربما يفكرون في المبيعات ، وربما يقضون معظم تفكيرهم في ما نسميه مرحلة التسويق. هذه هي مشاركات وسائل الإعلام الاجتماعية ، منشورات المدونات ، التسويق عبر البريد الإلكتروني ، إعلانات الصحف ، إعلانات الراديو ، كل تلك الأشياء التي تفعلها لإخراج رسالتك. أعتقد أن الناس يفكرون كثيرًا في ذلك. ما هي القنوات الصحيحة؟ أين زبوني؟ ما هي النشرات الإخبارية التي يقرأونها أو كيف يقررون شراء المنتجات؟
أعتقد أن الناس يقضون الكثير من تفكيرهم في هذا الجانب من الأشياء ، ومن ثم فهم لا يملكون حقاً فكرة جيدة عن "حسنًا ، مهتمون بشخص ما. ماذا أفعل معهم؟ أنا لا أريد أن أكون عدوانية أكثر من اللازم. لا أريد أن أخطئهم بـ 60 رسالة إلكترونية مختلفة ، لكنني أرغب في أن يشتريوا منتجاتي. هناك الكثير من الأشياء التي ستحدث بين أن يهتم هذا الشخص بخدمتك أو منتجك وهذا الشخص بالفعل شرائه والذهاب بعيدا راض عن الشراء.
كما تعلم ، إذا كنت تمثل نشاطًا تجاريًا في Etsy ، فهناك أول مرة يرون فيها منتجاتك. قد يرونه على موقع Pinterest ، قد يرونه على Etsy. ولكن ما مدى صعوبة الحصول عليها والاستمتاع بها في المنزل؟ لديهم لشرائه. كيف سيدفعون مقابل ذلك؟ هل تجعل من السهل عليهم دفع ثمن ذلك؟ هل يمكنهم فقط إجراء رابط PayPal سريع ، أم أنك ستجعلهم يسحبون بطاقة ائتمان مختلفة أو هل ستقوم بفاتهم بشكل منفصل … كيف يتم الشحن؟
هذه كلها جزء من عملية البيع. هذا كله جزء من تجربة ذلك الشخص في الحصول على منتجك. ويجب عليك فعلاً التفكير في كل التفاصيل طوال هذه العملية. أعتقد أن أحد الأجزاء الصعبة بشكل خاص للشركات الصغيرة هو أنها تعتمد على الكثير من البائعين المختلفين ، أشخاص مختلفين في هذه العملية. قد لا تفعل الوفاء. يمكنك بيع القمصان. ولكن لديك متجر طباعة ، ولديك خدمة بريد منفصلة تقوم بكل عمليات التسليم ، أو تستخدم FedEx أو UPS.
ما هي تجربة هذا العميل مع تلك الخدمات؟ هل تقدم معلومات كافية؟ هل يحصلون على القميص المناسب؟ الحجم الصحيح؟ هل يحصلون على ملاحظة لطيفة من شركتك بهذا القميص الذي يقول "نحن سعداء للغاية بشراء منتجنا." هذا يحدث فارقاً عندما يفتح ذلك الشخص ذلك الصندوق. ماذا سيفكرون في شركتك في المرة التالية التي يبحثون فيها عن قميص ، أو عندما يبحثون عن قمصان تي شيرت لصديق؟
انهم جميعا جزء من عملية البيع. لا يقتصر الأمر على موقع الوسائط الاجتماعية الذي يجب أن أقوم بنشر منتجات Etsy فيه.
اتجاهات الأنشطة التجارية الصغيرة: إذن هناك الكثير من المعلومات الرائعة التي تمشي فيها الناس. كيف يمكن للناس الحصول على هذا الدليل؟
باميلا أوهارا: يتوفر على موقع الويب الخاص بنا ، BatchBook.com. للحصول مباشرة على دليل المبيعات ، ما عليك سوى الانتقال إلى SalesGuide.BatchBook.com.
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
1 تعليق ▼
