مرحبًا بكم في مقابلة حصرية مع مايك ألين ، أحد المسوقين المشهورين المعروفين ، وهو حاصل على جائزة "شريك العام" 2009 بيناكل ومؤسس مواقع التسوق. في مؤتمر Affiliate Management Days SF 2013 (16-17 أبريل 2013) ، سيشارك Mike في فريق "Inside the Mind of the Super Affiliate" وهنا ، قررت اختيار دماغه قبل المؤتمر.
$config[code] not found* * * * *
مايك ألين: حجم واحد لا يناسب الجميع. في العديد من الحالات ، يمكن لمديري الشركاء التابعين الاستفادة من كونهم أكثر إبداعًا ومرونة في كيفية تقييمهم والتفاعل مع الشركات التابعة.
على سبيل المثال ، تشير القاعدة 80/20 أو 90/10 (أو ربما حتى 98/2) إلى أن الغالبية العظمى من مبيعات القنوات التابعة ستنسب إلى أقلية صغيرة من إجمالي مجموعة الشركاء التابعين. على السطح ، يبدو أن عددًا قليلاً من الشركات التابعة هي قصص النجاح ، في حين أن معظمها إما غائب أو ضعيف الأداء.
ومع ذلك ، فإن مدير تابعا ذكيا سوف يتوغل في الأرقام لجميع الشركات التابعة لها والعثور على بعض جواهر. يمكن أن يكون ، على سبيل المثال ، أن غالبية العملاء الجدد قادمون من الشركات الفرعية الصغيرة في حين أن الشركات الثلاث الأفضل أداءً ، نتيجة لترتيب محركات البحث العظيمة ، تقوم في الغالب باعتراض العملاء السابقين.
المتغيرات الأخرى التي يجب مراعاتها عند تقييم التأثير الفردي للشركات التابعة هي متوسط حجم الطلب ، ونسبة تحويل النقر / البيع ، ومعدل العمولة المدفوع إلى كل شركة تابعة. وبمجرد التعرف على هذه القيم وتقييمها في ضوء الأرقام الداخلية للبرنامج ، يكون المدير التابع أفضل قدرة على التواصل مع الحوافز والعروض المخصصة لتحقيق أقصى قدر من الفعالية وإمكانيات النمو لكل شركة تابعة في برنامجها.
سؤال: ما هي المجالات الرئيسية لفرص التسويق عبر الإنترنت (والتابعة) في 2013 - 2014؟
مايك ألين: هذا سؤال صعب للإجابة عليه دون الإشارة أولاً إلى تحدٍ رئيسي تواجهه بعض قنوات الشركاء التابعين (خاصةً الشركات المرتبطة بالقسائم والصفقات) اليوم.
من نواح كثيرة ، أشعر أن تحديث Google Panda منذ عامين جعل الأمور أكثر صعوبة بالنسبة إلى معظم جهات التسويق التابعة للشركات الصغيرة والمتوسطة. كما أفهم الأشياء ، كان هذا التحديث مختلفًا عن تغيير خوارزمية روتينية لأنه مرشح يستثني مواقع ويب معينة كان من الممكن أن تسمح الخوارزمية بخلاف ذلك في النتائج.
من الناحية الاقتصادية ، فإن "الطبقة الوسطى" من التسويق بالعمولة تأثرت بشدة حيث أن العديد من الشركات التابعة المتوسطة شهدت تصنيف محركات البحث الخاصة بها تتبخر. تركت الهزة الناتجة فقط عدد قليل نسبيا من الشركات التابعة ، داخل الحقل ، ثم تمت مكافأتهم بترتيب بحث أكبر ، وبالتالي ، حركة مرور. نظرًا لأن Google لا يتوفر بها سوى 10 أماكن "مجانية" على صفحتها الأولى. الأغنياء يصبحون أكثر ثراء حيث تترجم المواضع الممتازة إلى تعزيز المبيعات والمبيعات. بالنسبة إلى أي كلمة رئيسية ، إذا لم يتم تصنيف أحد الشركاء التابعين في الصفحة الأولى - فحينئذٍ لا تتوفر جميعها لجميع الأغراض العملية.
ماذا يعني هذا بالنسبة للمسوقين المنتسبين؟
أعتقد أن هذا يعني أن كل شخص آخر غير موجود في هذه العقارات المرغوبة يجب أن يعمل بشكل مختلف عما كان عليه قبل بضع سنوات. بصفتي شخصًا يعيش في مدينة صغيرة ، تذكّرني بيئة ما بعد الباندا باستجابة متجر البقالة في البلدة الصغيرة النموذجية في سوقها. كيف يستجيب البقالة الصغيرة ما إذا كانوا على قيد الحياة أم لا. ويمكنها إما أن تبدع أو تبدع ببراعة من خلال تقديم الجودة والخدمات التي تقع خارج نطاق ما يمكن أن تقدمه شركة Walmart.
في ضوء هذه الظروف المتغيرة ، ما هي الشركات التابعة التي يجب أن تقوم بها؟
أعتقد أن هناك المزيد من الخيارات الآن حيث أن محركات البحث ليست بوابات الحراسة الوحيدة في عام 2013. توفر وسائل التواصل الاجتماعي وقنوات الجوال إمكانات مدهشة للجهات المسوقة والشركات التابعة الأصغر ، وهذا هو السبب: تمتلك معظم الشركات الصغيرة الحجم القدرة على اللمس والتفاعل مع العملاء على مستويات متعددة.
غالباً ما تكون هذه الشركات التابعة هي وجه الشركة وموثوق بها كخبير. على هذا النحو ، فإنها توفر معلومات موثوقة في شكل آراء ومقارنات وتعليقات وصور واستعراضات للمنتجات ومقالات إرشادية والمزيد عبر الفيديو والمدونات والبيانات المنظمة. انهم ملء الفراغات والإجابة على الأسئلة التي غالبا ما يكون للعملاء. أنها تخدم العملاء أكثر صعوبة وصعب الإرضاء. أنها توفر المعلومات التي غالبا ما تكون مفقودة من تجار التجزئة "مربع كبير" وحتى الشركة المصنعة.
باختصار ، يقدمون الحلول - التي يتم الترحيب بها دائمًا من قبل المشترين ، وأشعر ، كما أشعر ، بأقوى فرصة للتسويق بالعمولة.
سؤال: إذا كنت تستطيع العودة لمدة 3 سنوات ، فما الذي ستفعله بشكل مختلف في أسلوبك في التسويق عبر الإنترنت؟
مايك ألين: من السئ أن التجربة هي شيء نحصل عليه بعد الحاجة إليه. إذا كان لدي القدرة على العودة ، فسأحرص على تنويع عدد زياراتنا بدلاً من الاعتماد بشكل أساسي على الكلمات الرئيسية المجانية في Google.
ما يمكن لـ Google (أو Bing) إعطائه. إذا أنشأنا قائمة أو منتدى بريد إلكتروني جيدًا أو Facebook أو Pinterest مواليين ، فسنكون قد قمنا بمساعدتنا على Google بشكل كبير. لذلك ، إذا كان بإمكاني العودة ، سوف أتأكد من أننا استثمرنا بشكل جيد في وسائل الإعلام الاجتماعية والبيئات الأخرى الغنية بالعين.
وأود أيضا بلوق أكثر. إنها طريقة فعالة وتفاعلية جدًا لمشاركة خبرتنا وتوفير الحلول لاحتياجات العملاء.
سؤال: تشغيل موقع ويب تابع يستهدف المستهلكين المحتملين ، ما هي بعض الملاحظات الأكثر تشويقًا لسلوك الشراء عبر الإنترنت؟
مايك ألين: في ديسمبر 2012 ، خلال مقابلة تلفزيونية محلية ، قلت أنه بناء على الحجم غير المعتاد لـ 40٪ من رموز القسيمة التي ظلت خارج فترة الجمعة السوداء / الاثنين الإلكتروني ، كنت أشك في أن العديد من تجار التجزئة لم يصطدموا بالأرقام الداخلية التي يحتاجونها. لاحظت أيضًا أن متوسط أحجام الطلبات للعديد من بائعي التجزئة لم يكن قويًا كما كان في Q4 نموذجيًا.
هذا جعلني أخشى أن اقتصادنا لم يكن بنفس القوة التي أرادت الحكومة أن نصدقها.
للأسف ، قبل حوالي أسبوع ، أظهرت أرقام الحكومة الخاصة أن شكوكي كانت دقيقة مع تقلص الاقتصاد. على مر السنين ، وجدت أنه من المفاجئ مدى الصلة الوثيقة للاتجاهات التي أراها في التسويق بالشراكة مع الاتجاهات الكلية في الاقتصاد. يجعلني أتساءل إذا كان يمكن استخدام بيانات التسويق التابعة في الوقت الحقيقي للتنبؤ بدقة النشاط الاقتصادي الكلي أشهر قبل نشر تقارير الحكومة.
سؤال: كثيراً ما نسمع أن الشركات التابعة للقسمة نادراً ما تضيف قيمة. ماذا تقول ردا على مثل هذه التصريحات؟ وإذا كان أحد مواقع الويب التابعة التي توزع الكوبونات والخصومات يمكن أن يضيف قيمة فعلية ، فهل يمكنك أن تعطينا 3 طرق لكيفية قيام أحد المديرين التابعين له بتعزيز هذا الترتيب؟
مايك ألين: تماما كما يمكننا أن نأكل جيدا أو سيئا ، يمكن لمتاجر التجزئة قسيمة بشكل جيد أو ضعيف. بعض الأطعمة ، مثل البيض والزبدة ، غالباً ما تصاب بالغضب بينما المشكلة الحقيقية هي على الأرجح نمط حياة خارج عن التوازن. يمكن أن ينطبق الأمر نفسه على القسائم. يمكن أن تشجع القسائم على زيادة أحجام الطلبات أو تقليصها. يمكن أن تضعف القسائم الأرباح أو توسعها.
إذن ما هو بائع التجزئة الذي ينبغي عمله؟
هناك العديد من الخيارات ولكن هنا ثلاثة أشياء يمكن أن تحدث فرقا كبيرا:
وبدلاً من حظر الشركات التابعة للقسيمة ، أقترح على تجار التجزئة احتضانهم عندما يكون ذلك ممكنًا: ما دامت الكوبونات موجودة ، فإن مواقع الكوبونات لن تختفي. إذا لم ينضم بائع تجزئة إلى موقع قسيمة ، فهذا لا يعني أن قسائمه لن يتم نشرها في النهاية. وبدلاً من ذلك ، فهذا يعني أن موقع الكوبون غير محكوم بأي اتفاقية تابعة حتى يتمكنوا من نشر أي شيء - بما في ذلك القسائم غير المصرح بها وحتى الكوبونات الزائفة.
لذا ، اقتراحي هو احتضان أكبر عدد ممكن من مواقع الكوبون ذات السمعة الطيبة للتحكم في المساحة أو إدارتها. يجب أن تحدد اتفاقية الشركاء التابعين بوضوح شروط نشر القسيمة ، وإذا أرادوا العمل معك والحصول على عمولة ، يجب أن يتبع موقع القسيمة القواعد الخاصة بك. انها الفوز على هذا النحو.
التخطيط بعناية لاستراتيجية القسيمة الخاصة بك: خطط لها تمامًا كما يخطط العملاء بعناية لحجم سلة التسوق لزيادة الحد الأقصى لخصومات القسيمة وحدود الشحن المجاني. أنت تعرف حجم الطلب العادي الخاص بك ، لذا لا تقلق أي حد أدنى من ذلك.
على سبيل المثال ، إذا كان متوسط حجم الطلب الخاص بك هو 80 دولارًا ، فقد تفكر في خصم 10 دولارات على 100 دولار. وهذا يعني أنك أنت وعميلك يتنازلان عن 10 دولارات ، لكن في النهاية ، يمكنك زيادة متوسط حجم الطلب بمقدار 10 دولارات ، وهو ما يمثل الآن تحسناً بنسبة 12.5٪. إذا كنت قد خصمت 5 دولارات فقط من 75 دولارًا ، فمن المرجح أن ينتهي بك الأمر بحجم أقل من ذي قبل. سيؤدي ذلك إلى تفكيك أرقام مبيعاتك وستكون استراتيجية قسيمة ضعيفة. من شأن ذلك أن يكون إستراتيجية خاسرة بالنسبة لك وللشركاء التابعين لك.
تأكد من أنك تستطيع التحكم في صندوق القسيمة في سلة التسوق الخاصة بك: إذا أمكن ، يمكنك ملء رمز القسيمة تلقائيًا وضبط الخصم المعروض في سلة التسوق تلقائيًا عند النقر على رابط الإحالة من موقع القسيمة. إذا لم يتم النقر على رابط القسيمة ، فجرّب منع صندوق القسيمة تمامًا. إذا لم تتمكن من القيام بذلك ، فقم بإنشاء قسيمة "عنصر نائب" عامة ، ثم قم بتوجيهها على أنها السعر المنخفض اليومي أو ما شابه.
الهدف هو تثبيط العميل عن مغادرة سلة التسوق للبحث عن قسيمة - حتى أنك لا تريد منهم التفكير في هذا الخيار. أنت أيضا لا تريد أن يكون لديهم أي شك في الجزء الخلفي من أذهانهم أنهم يحصلون على شراء جيدة أو أفضل الأسعار.
* * * * *
سيعقد مؤتمر أيام إدارة الشركات القادمة في الفترة من 16 إلى 17 أبريل 2013. تابعAMDays أو #AMDays على Twitter. يبدأ التسجيل المبكر للطيور حتى 22 فبراير 2013. عند التسجيل ، تأكد من استخدام الرمز SBTAM250 لتلقي مبلغ 250.00 دولار إضافي من تصريحك لمدة يومين (أو التحرير والسرد).
يمكنك قراءة المقابلات الأخرى من سلسلة المقابلة هنا.
المزيد في: AMDays 6 تعليقات ▼
