لقد انتهيت للتو من قراءة أحدث كتاب جوزيف جافي "فليب ذا فايلن" والصبي عقلي متعب! (ويعني ذلك بطريقة جيدة.)
قد تكون سمعت عن جوزيف جافي من مدونته الشهيرة "جوف جويس" حيث يدوّن كل شيء عن "التسويق الجديد".
كتابه الأخير هو BIG عن الطاقة ، BIG على المحتوى و BIG على الرأي. إنه تعليق على تجربة العملاء وأمثلة وبيانات عن المنشطات. إنها شديدة ، وهي جادة ، وتحتاج إلى قراءة لأي مدير تنفيذي مغرم بقول أشياء مثل "نحن نقدر عملاءنا" ، ثم ينشئ سياسات سخيفة تجعله رتلاً بالقرب من غير سارة لهؤلاء العملاء للقيام بأعمال تجارية مع شركته.
اسمحوا لي أن أبدأ بالقول إن هذه واحدة من تلك الكتب التي تلقيتها من الناشر ، لكنني كنت سأشتريها على أي حال. كمندوب مبيعات متردد ، كانت فكرة التقليب في مسار مبيعات المبيعات جذابة للغاية بالنسبة لي. أعني من لا يريد زيادة إيراداته ، عن طريق بيع المزيد من الأشياء للعملاء الحاليين؟ لا يدعو الباردة ، لا إقناع ، فقط ببناء مبهج علاقات أعمق مع الناس الذين هم مقتنعون بالفعل من القيمة الخاصة بك.
كنت أعتقد أن الجميع سيفعل ذلك. وكما تبين ، لا تقوم الشركات الكافية بذلك على الإطلاق.
الوجه القمع يكشف عن نمط مثير للشفقة من الربح الربح
في جميع أنحاء الكتاب ، يبني Jaffe قضية لإعطاء قدرًا كبيرًا من الاهتمام للعملاء الذين تلقيناهم بشأن الاحتمال الذي لم نأت به في الحظيرة. الكتاب مكتوب في ثلاثة أقسام:
- الحصول على الأولويات على التوالي - في هذا القسم ، ستلتقي مع جافي ورؤية كيف يفكر وكيف يعمل دماغه. وهو يصف كيف تصبح العملاء المحتملين عملاء ، وكيف نقيس النجاح حاليًا وكيف يمكن أن تكون العملية برمتها فارغة ، فارغة ، ضحلة وغير مستحقة.
- طريقة جديدة للأمام - يرينا هنا يرينا أن فكرة التقلب هذه بالكامل تستحق من خلال إعطائنا أمثلة عن مدى نجاح الشركات المربحة في استخدام هذه التقنيات البشرية البسيطة لإظهار العملاء الذين يهمهم الأمر. كما أنه يطرح إستراتيجية التركيز على إشراك الموظف ورضاه كعنصر أساسي في خلق عمل مشترك ومخلص.
- مما يجعل كل شيء يحدث - يقدم القسم الأخير أفكارك وإمكانياتك وأمثلة لكيفية إنشاء ثقافة التقليب الخاصة بك.
Jaffee يخبرك ما لن يفعله عملاؤك
تقدم جافي الكثير من الأمثلة والبيانات المدروسة جيدا والتي تبين مقدار المال والوقت الذي تخصصه معظم الشركات لجذب عملاء جدد فقط لتجاهلهم. في جميع أنحاء الكتاب ، سوف يتيح لك جافي الاطلاع على البريد الإلكتروني الخاص به ، حيث يضع بعض التعليقات الصريحة والشريرة على الأشياء التي يأخذها العديد من رجال الأعمال على محمل الجد - مثل استطلاع رضا العملاء. في ما يلي مجرد لقطة من الملاحظات والأفكار الخاصة بـ Jaffe حول دعوة الاستطلاع التي تلقاها من Hertz في بريده الإلكتروني:
"المرجع: سجل التأجير 169257082
كعميل قيّم MY NAME IS JOSEPH JAFFE ، ألست متأكدًا من هذا بالفعل ، مع الأخذ في الاعتبار أنني عميل "قيم" ؟. سنكون ممتنين لو استغرقت لحظة واحدة لإكمال هذا الاستبيان الموجز لرضا العملاء بشأن التأجير الذي قمت به مؤخرًا ، فقد أكملت بالفعل هذا الاستبيان عن طريق الاتصال برقم الهاتف ، نشكرك. ER ، يجب ألا تعرف هذا بالفعل؟ هل تفكر حقاً في أنني كنت مشغولاً أو تملأني قراءة "إيصال الاستئجار" الخاص بي؟
وهذا مثال واحد فقط للكثيرين.
من سيحصل على أقصى استفادة من " قلب مسار التحويل “?
- كبار المديرين التنفيذيين - جافي يتحدث أنت! إنه يخبرك بكل شيء تحتاج إلى سماعه. ويوضح لك ما لا يمتلكه عملاؤك وموظفوك للشجاعة. يقدم لك أمثلة عن الشركات وكيفية تنفيذها بنجاح لحلول التقليب في مسار التحويل ، مما يقلل التكاليف ويزيد الأرباح.
- المسوقين - وينطبق الشيء نفسه بالنسبة لك الناس.يصف جافي التواصل البطيء بالعملاء مع العملاء وكيف يعمل فعلاً ضد جميع الموارد والاستراتيجيات والجهود التي تبذلها للحصول على ولاء العملاء. بافتراض أن المدير التنفيذي الخاص بك مفتوح أمام التنقل ، ستجد الكثير من الأفكار الرائعة هنا التي يمكنك إدراجها في خطتك الاستراتيجية التالية.
- مبيعات - إذا كنت محترف مبيعات ، فستكون مصدر إلهام لبناء مبيعات إضافية مع عملائك الحاليين.
- خدمة العملاء - حتى إذا لم تكن مؤسستك مشتركة في هذه الفلسفة ، فستكون مصدر إلهام لك في الحصول على نوعية مختلفة من المحادثة مع كل عميل. سوف تنظر إلى وظيفتك بشكل مختلف وقد تجد نفسك تستمتع بها.
لا يعد "عرض مسار التحويل" مجرد كتاب ، فانتقل إلى الموقع المصاحب "قلب مسار التحويل الآن" حيث يمكنك مشاهدة مقاطع الفيديو والحصول على محتوى محسّن (تمامًا مثل أقراص DVD - الأشياء التي لم تصل إلى الكتاب تمامًا).
هذا هو كتاب الأعمال القراءة الصيفية الفائقة. لن تتعلم شيئًا فحسب ، بل ستحصل على طريقة للكتابة من Jaffe ، وستفكّر أيضًا ابتسامة ابتسامة "سعيد أنا لا أتحدث عني".
9 تعليقات ▼
