لماذا تحتاج شركتك إلى مسار مبيعات

هل تعرف كيفية تحديد مسار مبيعات شركتك؟

تظهر بيانات جديدة من HubSpot أن 68 بالمائة من مؤسسات مبيعات B2B لم تحدد مسار مبيعاتها.

ما هو مسار المبيعات ، أنت تسأل؟ هذه هي عملية التضييق والفرز والتحليل والمتابعة مع العملاء المحتملين.

قد تبدو هذه النسبة مفاجئة ، لكن لسوء الحظ يبدو أنها الحقيقة بناءً على ما رأيته خلال مسيرتي المهنية في العمل مع فرق مبيعات B2B.

$config[code] not found

تقوم العديد من الشركات ببساطة بمطاردة كل عملية بيع أو إرسال كل مبيعات جديدة تؤدي إلى فريق المبيعات دون القيام بأي شيء لفرز أو تقييم العملاء المحتملين على طول الطريق.

بدون مسار تحويل المبيعات ، يقوم فريق المبيعات الخاص بك بالعمى. يوفر لك مسار تحويل المبيعات مكانًا واضحًا وعملية متناسقة ضرورية للحصول على أفضل النتائج من خلال عمليات البيع الخاصة بك ، ويساعدك على قياس التقدم الذي تحرزه في كل مرحلة من مراحل عملية البيع.

خاصة بالنسبة لمبيعات B2B المعقدة ، فإن عملية بيع المبيعات هي ضرورة مطلقة لضمان أن تتخذ شركتك منهجًا منظمًا ومنظمًا جيدًا لبناء العلاقات مع العملاء وإغلاق مزيد من الصفقات.

إليك بعض الأسباب التي تجعلك تحتاج إلى مسار تحويل المبيعات الآن:

فرز وترتيب العروض المبيعات

سيساعدك الحصول على مسار تحويل المبيعات على إنشاء عملية متسقة ومنظمة لتقييم مراكز المبيعات الخاصة بك وترتيبها وفرزها وترتيب أولوياتها.

يمكن أن تستند العملية إلى أي من الخيوط الأكثر احتمالاً للشراء ، مما يؤدي إلى "نقاط الألم" الأكثر إلحاحًا التي تدفعهم إلى اتخاذ قرار الشراء ، وما تتطلبه يؤدي إلى رعاية ومتابعة أكثر أهمية على المدى الأطول قبل أن يتم ذلك. على استعداد للشراء.

لا يتم إنشاء جميع عملاء المبيعات على قدم المساواة. بعض الأشخاص سيكونون مناسبين جدًا لما تبيعه ، وسيكونون على استعداد لبدء عملية البيع على الفور.

غير أن البعض الآخر سيكون ضعيفًا أو سيتطلب محادثة طويلة الأمد لبناء الثقة وخلق علاقة عمل جيدة.

التركيز على العروض المبيعات الصحيحة

كما يمنحك إنشاء مسار تحويل المبيعات مزيدًا من التركيز. كما يسمح لك بتكريس الوقت والموارد للعمل مع العملاء المحتملين للمبيعات ، بدلاً من نشر نتائج سيئة للغاية.

إذا كان لديك بعض الخطوات الأولية في مسار تحويل المبيعات ، مثل "استبيان البريد الإلكتروني الأولي" أو "الفحص الأولي للهاتف" أو "طلب إجراء عرض توضيحي / عرض تقديمي عبر الإنترنت" ، فإن هذا يمنحك الفرصة لطلب العميل الالتزام بمستوى أعلى من التفاعل.

كل خطوة من التفاعل والمحادثة على طول الطريق تعطيك فرصة لمعرفة المزيد عن الزبائن المحتملين ، ومعرفة الزبائن الذين هم مشترين جادون ، وأيها ليسوا مستعدين للالتزام بعد.

وضع عملية طويلة الأجل في مكان للرعاية الرائدة

خاصة في مبيعات B2B للحسابات الكبيرة المعقدة ، غالباً ما يستغرق الأمر بعض الوقت - من ستة أشهر إلى سنة أو أكثر - قبل أن يكون العميل الجديد جاهزًا للتوقيع على عقد وإغلاق الصفقة.

ولهذا السبب من المهم بشكل خاص أن يكون هناك مسار مبيعات مع نقاط اتصال متعددة بمرور الوقت. قد تحتاج إلى الحفاظ على "تعزيز" العملاء المحتملين للمبيعات (عن طريق المتابعة وإجراء العديد من المحادثات) على مدار عدة أشهر قبل أن يكونوا على استعداد للشراء.

من خلال تحديد مسار تحويل المبيعات الخاص بك ، يمكنك تصميم عملية أطول أجلاً للاستمرار في التحدث مع العملاء المحتملين للمبيعات بطريقة منظمة ومدروسة ومنظمة ، والحفاظ على وصول موظفي المبيعات أمام العميل للحفاظ على الإجابة عن الأسئلة وبناء الثقة.

يعدّ الحصول على مسار تحويل المبيعات أمرًا مهمًا جدًا للنجاح في صناعة المبيعات B2B التنافسية اليوم. مهما كان ما تبيعه ، ستتمكن من بيع المزيد منه باستخدام مسار مبيعات منتظم مع نقاط اتصال متعددة ، وبناء علاقات على طول الطريق.

النفط القمع الصورة عبر Shutterstock