تغيرت الامور حقا لمندوبي المبيعات الامتياز (المعروف أيضا باسم مديري التنمية الامتياز) في العقد الماضي. التكنولوجيا هي المسؤولة جزئيا عن بعض التغيرات التي طرأت على البايك.
اضطر المتخصصون في مبيعات الامتياز اليوم إلى التكيف مع هذه التغييرات من أجل بيع الامتيازات الجديدة. دعونا نرى كيف ولماذا.
عملية مبيعات الفرنشايز تستخدم لتكون أبسط
كان من المعتاد أن يصل مندوبو مبيعات الامتياز إلى مكتب الشركات التابع لصاحب الامتياز الذي كانوا يعملون به ، والاستيلاء على بعض القهوة ، والذهاب إلى مكاتبهم ، وفتح مخططهم اليومي وبدء الاتصال. بالإضافة إلى ذلك ، لم يكن هناك سوى عدد قليل من الأماكن التي يمكن العثور فيها على أصحاب الامتياز المحتملين حتى للاتصال. بعض هذه الأماكن بالكاد مسؤولة عن أي من المكالمات التي تجعل مندوبي المبيعات امتياز في هذه الأيام. على سبيل المثال: مجلات الأعمال.
$config[code] not foundكان من المفترض أن يكون كل ما عليك فعله هو ملء اسمك وعنوانك ورقم هاتفك (بدون سطر لعنوان بريد إلكتروني) في نموذج الاتصال الموجود أسفل إعلان طبع الامتياز وفرصة إرساله بالبريد. الحصول على مكالمة هاتفية من مندوب مبيعات الامتياز الذي سيتحقق من معلوماتك واهتمامك ، وإرسال كتيب مطبوع. لم يكن هذا الكتيب مجرد كتيب قديم. كان كتيب طباعة ملونة باهظة الثمن. وهي ليست رخيصة بالبريد.
سريع إلى الآن. كم عدد الأشخاص الذين يملؤون نماذج الاتصال الموجودة في المنشورات المطبوعة هذه الأيام؟ والأفضل من ذلك ، ما هو عدد منشورات الطباعة المتوفرة حتى في نماذج الاتصال المتاحة لملء البريد؟
ولكن ، لا يزال أصحاب الامتياز المحتملين يقومون بشراء المجلات المطبوعة التي تركز على الامتياز وفرصة الفرص التجارية. هذا فقط عندما يجدون فرصة تهمهم في مجلات مثل مجلة Entrepreneur و Franchise Times و Small Business Opportunity و The Franchise Handbook و Business Opportunities Handbook ، فهم يقفزون عبر الإنترنت لمعرفة المزيد وطلب المعلومات مباشرة من موقع الشركة على الويب.
التغييرات في الامتيازات / اكتساب الفرنشايزي الجديد
العديد من الأشياء التي تغيرت في مبيعات الامتياز واكتساب الامتياز الجديد.
لقد توصلت إلى اثنين من محترفي مبيعات / تطوير الامتياز لمعرفة ما هي بعض التغييرات التي يشاهدونها ويختبرونها مباشرة.
كان Chip Baranowski ، نائب الرئيس في Franchise Development for Honest-1 Auto Care ، لطيفًا بما يكفي لمشاركة المعلومات التالية (بما في ذلك بعض النصائح المفيدة) معي:
مع ظهور الإنترنت ، يرغب المرشحون الذين لديهم امتياز جاد في أن يكونوا قادرين على القيام بالكثير من أبحاثهم على امتيازك قبل أن يشركوك في عملية البيع. يتعين على المانحين التأكد من أن لديهم مواقع رائعة مع مزيد من المعلومات عن الاحتمالات المحتملة.
يحتاج أصحاب الامتياز إلى الصيد في الكثير من الأحواض المختلفة عندما يتعلق الأمر بالجيل الرائد. سوف تركز شركات الامتياز في الماضي على واحد أو مصدرين من أجل الحصول على الصفقات. لا يمكنك فعل ذلك بعد الآن ؛ يجب أن تكون في الكثير من الأماكن المختلفة. نحن نستخدم بوابات الامتياز على شبكة الإنترنت ، وسائل التواصل الاجتماعي ، العلاقات العامة ، وسطاء الامتياز ، وسطاء الأعمال ، فعاليات التواصل ، التسويق الشعبي ومجالس العمل لتوليد الاهتمام في امتيازنا.
يتعين على المانحين امتلاك عملية مبيعات قوية تثقف وتنتقد أصحاب الامتياز المحتملين. تحتاج عملية بيع امتياز اليوم إلى التركيز ، ومعرفة ما إذا كان مفهوم الامتياز مناسبًا تمامًا للاحتمالية وما إذا كان هذا الاحتمال مناسبًا تمامًا لنظام الامتياز … وليس فقط على البيع. إذا لم يكن هذا الاحتمال مناسبًا ، فيجب أن تكون شركة الامتياز على استعداد للتخلي عن الصفقة وليس فقط القيام بذلك مقابل رسوم الامتياز. تسمح عملية المبيعات الجيدة لمندوبي الامتياز بالتخلص من المرشحين غير الجادين ، وتمنح الشركة حق الامتياز القدرة على التركيز على الآفاق الخطيرة.
من الرائع الاستماع إلى مسؤول تنفيذي في برنامج الامتياز يتحدث عن الاستفادة من وجود عملية مبيعات جيدة. وعندما أقول "فائدة" ، فأنا أشير إلى حقيقة أن أصحاب الامتياز الجيدين ينظرون إلى أعمالهم على المدى الطويل. إنهم يستبعدون المرشحين غير المناسبين لمفهومهم. يمكن أن يؤدي ذلك إلى إبطاء نمو النظام على المدى القصير ، ولكن على المدى الطويل ، يستفيد مانح الامتياز لأنهم سيكونون على الأرجح أصحاب امتيازات أعلى من حيث تحصيل الأموال من خلالها.
$config[code] not foundيميل أصحاب الامتياز المتوسطين والأقل من المتوسط إلى اتخاذ وجهة نظر قصيرة الأجل عندما يتعلق الأمر بمنح الامتيازات. وهم يختارون المرشحين العاديين الذين قد لا يكونون مثاليين ولكنهم يحصلون على شيكات رسوم الامتياز في متناول اليد. ذلك لأن لا أحد يفوز إذا كان الامتياز ليس مناسبًا لكلا الطرفين.
يشغل ماندي براندون منصب مدير العمليات في شركة Color Glo International ويشارك بكثافة في اكتساب الامتياز الجديد:
في Color Glo International ، شهدنا العديد من التغييرات في مبيعات الامتياز. لقد تغيرت طرق بيع الامتياز لدينا بشكل كبير على مر السنين. واليوم ، من أولوياتنا أن نحمي باهتمام علامتنا التجارية وثقافتنا من خلال توظيف مرشحين فقط يتناسبون من منظور شركتنا ومنظور أصحاب الامتياز. لقد وجدنا أن هذا يخلق طلبًا أكبر على امتيازنا. أثبتت العروض المؤهلة التي تناسب مفهوم الامتياز لدينا أنها لا تكتسب المزيد من المبيعات لحامل الامتياز فحسب ، بل أيضًا بالنسبة إلى مانح الامتياز وكذلك العلاقات الدائمة.
غالبًا ما يشار إلينا بأفضل مصادرنا الرائدة لأصحاب الامتياز الجدد من الإنترنت ؛ ليس بسبب الإعلان المدفوع كما كان من قبل. مع مرور الوقت ، تعلمنا أن الإحالات وعمليات البحث المجانية هي المصادر الأساسية التي يجب مراقبتها ، والمراجعات الحقيقية والعلاقات التي تتم رعايتها مع أصحاب الامتيازات وعملائهم. مثلما نعتمد على الإنترنت لإظهار خدمات ومنتجات موثوقة وموثوق بها ، ينطبق الأمر نفسه على مبيعات الامتياز. الإحالات الخاصة بك ، وأصحاب الامتياز وعملائهم هم فريق المبيعات الخاص بك ؛ تعمل مراجعات الهذيان والخدمات الاستثنائية على إنشاء محادثة على الويب وحضور أكبر لعلامتك التجارية.
كان أداء ماندي للإحالات ، وأصحاب الامتيازات ، والزبائن كونهم فريق المبيعات مثيرًا للاهتمام وحقيقيًا. القدرة (بسبب الإنترنت) التي علينا جميعا أن نعلمها على الفور بمشاعرنا عن تجربتنا مع شركة معينة هي قوية.
أصبحت المواقع التي تتم مراجعتها مثل Yelp بسرعة مواقع ويب ذات حركة مرور عالية. تميل مواقع الويب التي بها عدد كبير من الزيارات (والمحتوى الجيد) إلى الحصول على ترتيب مرتفع على Google و Bing. لذلك ، إذا كنت تتسابق على الإنترنت (عبر الإنترنت) للحصول على امتياز مثالي ، فستكون هناك احتمالات جيدة أنك سترى موقعًا لمراجعة المستهلك يظهر في بحثك. تسمح لك زيارة موقع مراجعة بمعرفة مدى شعور الجمهور حيال الخدمة أو المنتج الذي يبيعه الامتياز الذي تبحث عنه. هذا شيء جيد.
اقتصاد المعلومات
اضطر المانحون إلى التكيف مع التغيرات السريعة التي حدثت خلال العقد الماضي.
وبدلاً من الاعتماد بشكل صارم على الإعلانات المطبوعة لجذب أصحاب الامتياز المحتملين ، كان عليهم أن يتعلموا كيفية استخدام العديد من تقنيات التسويق المختلفة لجذب أصحاب الامتيازات عالية الجودة. بالإضافة إلى ذلك ، كان عليهم أن يتعلموا كيفية تقديم نوع المعلومات التي يريدها أصحاب الامتياز المحتملين اليوم ويحتاجونها لاتخاذ قرارات مستنيرة.
في هذه الأيام ، لا يوجد بديل عن معلومات رائعة.
البحث عن الفرص عبر الإنترنت صورة عبر Shutterstock
9 تعليقات ▼
