لقد استحوذ العملاء الحاليون المحترفون على التكنولوجيا على التحكم الكامل في كيفية اختيارهم للمنتجات والخدمات التي يشترونها في نهاية المطاف. في معظم الحالات ، اتخذوا قرارهم قبل التحدث إلى البائع الذي يختارونه. مما يعني أن العديد من مندوبي المبيعات يتم إقصاؤهم من عملية صنع القرار تمامًا.
يشترك نيكولاس كيملا ، خبير عمليات المبيعات ومؤسس Pipeliner CRM ، في أفكاره حول الدور المتغير لمهنيي المبيعات في المناخ الاستهلاكي اليوم ، وكيف يمكن لأفراد المبيعات مواءمة عملية المبيعات بشكل أفضل مع كيفية شراء المستهلكين اليوم ، ويجب أن يكون دور مبيعات التكنولوجيا اللعب لمساعدتهم على البقاء على اتصال مع المشترين على المدى الطويل.
$config[code] not found* * * * *
نيكولاس كيملا: أنا أصلا من النمسا ، فيينا. انتقلت منذ عامين إلى الولايات المتحدة لأنني أدركت أنه يتعين عليّ أن أحضر منتجي إلى المستوى التالي ، ولا يمكن فعل ذلك إلا هنا لأن بلد المبيعات.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: تقول الإحصائيات أن الغالبية العظمى من المستهلكين يتخذون قرارهم بشراء منتج أو خدمة قبل أن يتحدثوا حتى مع البائعين. كيف غير ذلك الطريقة التي يتبعها شخص المبيعات في أعماله؟
نيكولاس كيملا: المشتري هو مختلف جدا ، في رأيي ، بين مبيعات المعاملات ، مبيعات الاستشارات الكلاسيكية ، أو مبيعات الشركات. في جانب المستهلك من مبيعات المعاملات الكلاسيكية ، حدث تغيير هائل. في المستقبل ، لن نتحدث إلى شخص ، سنتحدث إلى الآلات.
شبيه عند شراء كتاب من Amazon. الأمازون يعرفك ، يعطيك الكتب الصحيحة أو حتى بعض الأفلام التي تتعلق بكتبك. يعرف الأمازون عن أنماطك ، لذلك كل شيء يدخل في أنظمة التعرف على الأنماط. انها عميقة جدا وعميقة جدا. وأود أن أقول أن مبيعات المعاملات في أكبر تغيير. نحن جميعا ، في شكل ما ، مشتر.
من ناحية أخرى ، فإن مبيعات الاستشارات في تغيير أعمق لأفراد المبيعات. هذا هو التحدي الأكبر في المستقبل لأن المشتري لا يهتم كثيرًا بالمنتج ، فهو مهتم أكثر بالقيمة التي تنشئها - بل ويخلق في الواقع بعض الفرص التجارية له. هذا يعني أنك أكثر من مستشار أعمال. هناك تغيير كبير وأنا شخصيا أعتقد أن معظم البائعين ليسوا على استعداد لذلك.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما هي الأشياء التي يحتاجها البائعون حتى يتمكنوا من التواصل ويقومون بشكل أساسي بالمهمة التي يحتاجون إليها عند إشراك هؤلاء العملاء اليوم؟
نيكولاس كيملا: بادئ ذي بدء ، أود أن أقول أنهم بحاجة إلى فهم كيف يمكن للتأثير الاجتماعي الحصول على مزيد من المعلومات حول آفاقك. ما الذي يدفعهم حقا؟ ما هو حقا هناك؟ انها حقا عن التحقيق. لهذا السبب ، هناك الكثير من الاستعدادات. عليك أن تعد أكثر بكثير مما كانت عليه في الأيام الماضية. ليقول ، "أنا أعرف هذه الصناعة ، السوق الرأسي. أنا أعرف عن آلام المشتري. أعالج الآلام لأن منتجي هو الحل. أعتقد أن هذا ضيق الأفق الآن.
يجب أن تكون أكثر تعقيدًا. البائع حقا لديه الكثير من التحديات. عليه أن يعلم نفسه ، لذلك فهو بحاجة إلى الكثير من التعليم من جهة. من ناحية أخرى ، يحتاج إلى أدوات تساعده بشكل يومي على تشغيل متجره بكفاءة وسهولة وسلاسة وفعالية حتى يتمكن من التركيز على كل شيء. عليك أن تذهب إلى قلب المشتري وأن تخبرهم أنك تفهم احتياجاتهم. أنت تفهم إلى أين يتجه ، وأن الحل الذي تملكه له يمكن أن يجلب له هذا التأثير في المستقبل.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: إذن ، لجعل حياة شخص المبيعات أسهل اليوم من وجهة نظر التكنولوجيا وجهة النظر العملية ، ما الذي يحتاجه من كلا المنظورين للقيام بعمله اليوم؟
نيكولاس كيملا: يتحرك البائعون في مجال القول: "أداتي أسهل في إدخال البيانات وتصحيح البيانات ومواكبة البيانات." أنا أؤمن بشدة أن مبيعات الناس لن تفعل ذلك أبداً. من السهل استخدام الأداة ، فلن يفعلوا ذلك ، أليس كذلك؟ هذا ليس في شخصيتهم ، حتى لو كان لديك الأداة الأكثر تقدما وأسهل في العالم.
لذلك أعتقد أن هذا هو الفشل. المشكلة هي ، لا يمكنك تغيير شخص المبيعات. لا معنى له أين نقاط قوتهم؟ إنها تدور حول ما يقومون به في وظيفتهم. لا ينبغي أن يكونوا من أصحاب الحسابات. انها ليست وظيفتهم. مهمتهم هي بيع وفهم التعقيد وكل ما ينطوي عليه الأمر ، لذا فهو يتعلق بالعملية.
عليك أن تعرف العملية الخاصة بك. إذا كنت لا تقوم بتعديل العملية باستمرار ، وتغييرها لاحتياجات المشتري واحتياجات الصناعة ، للرد على المنافسين لأنهم يقومون بشيء ما ، والعمل باستمرار مع فريق المبيعات الخاص بك وإعطائهم بعض البصيرة مع ديناميكية playbooks - فأنت ضائع في المستقبل.
معظم مديري المبيعات يقومون فقط بإدارة البيانات عندما يجب عليهم إدارة الأشخاص وليس البيانات. يجب أن تساعد التقنية في تصور العملية. ثم تعمل على اللب ، والنواة هي الشخص. عليك العمل مع الشخص.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: نيكولاس ، أين يمكن للناس أن يتعلموا المزيد عن بعض الأشياء التي تحدثنا عنها ، وكذلك عن منتجك؟
نيكولاس كيملا: انتقل إلى PipelinerSales.com ، ثم إلى المدونة. سترى الكثير من الناس المساهمة. يعد المحتوى التابع لنا مفيدًا حقًا ونحاول تقديم معرفتنا مجانًا.
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
