كم عدد المرات التي وجدت نفسك تحاول فيها فهم عملائك والدخول إلى رؤوسهم؟ إذا كنت رائد أعمال ، فمن المحتمل أن يحدث ذلك كل يوم.
كونك رجل أعمال ناجح يعني أن تكون مندوب مبيعات عظيم. كونه مندوب مبيعات كبير يعني أن تكون قادرًا حقًا على فهم عملائك وتوقعاتهم.
المشكلة
المشكلة هي أن محاولة فهم وجهة نظر عملائك ليست سهلة. في بعض الحالات ، قد يستغرق الأمر بعض الوقت قبل اختراق السطح وتمييز احتياجات العملاء الحقيقية. الأمر ليس سهلاً دائمًا.
$config[code] not foundولجعل الأمور أكثر إرهاقًا ، هناك أيضًا احتمال ألا تقوم بتحويل هذا العميل المحتمل إلى عميل إذا لم تتمكن من فتحه أمامك. أيضًا ، إذا كنت تتعامل مع عميل حالي ، فمن غير المرجح أنك ستحتفظ بعملها إذا لم تفهم احتياجاتها المستمرة.
يمكن أن يكون محبطًا.
السبب في صعوبة ذلك هو أنه ليس من السهل دائمًا معرفة الأشخاص. يتطلب الأمر بعض الجهد لفك اللغز. كل عميل يشبه روبيك كيوب الفردية التي عليك حلها. حسنًا ، إنه تشبيه عَرَض ، لكنه لا يزال منطقيًا!
من الصعب وضع نفسك في الاحتمال. هذا هو السبب في أن العديد من رجال الأعمال لم يتعلموا كيفية القيام بذلك.
النتيجة؟ إنهم يطيرون أعمى عندما يحين وقت طرح حلهم.
نظرًا لأنهم لا يستطيعون تحديد الاحتياجات الحقيقية لعملائهم ، فهم لا يعرفون ما هو الحل المناسب. إنهم في موقع حيث يخمنون المنتج أو الخدمة التي يقدمونها. إنها مأزق صعب.
في هذه الحالة ، يكاد يكون من المستحيل مبيعات الملعب. نظرًا لأنك لا تعرف ما هي احتياجات العميل الحقيقية المحتملة ، فلن تعرف كيفية تقديم أفضل الحلول.
لحسن الحظ ، هناك طرق لتسهيل فهم عملائك بشكل أفضل. هناك أشياء يمكنك القيام بها لتمكين عملائك من الانفتاح عليك ، وتزويدك بمزيد من المعلومات ، والتواصل معك. إذا قمت بتطبيق النصائح في هذا المنشور ، فأنت تعرف كيف تفهم توقعاتك بشكل أفضل وتجني المزيد من المبيعات.
نصيحة رقم 1: الاستماع النشط
كن صادقا. ما مدى المشكلة في عدم الاحتفاظ بالمعلومات التي يقدمها لك عميلك بالفعل؟
في كثير من الحالات ، لا تكمن المشكلة في فشلنا في الحصول على فرصة للحديث ، بل بفشلنا في الاستماع إلى ما يقوله المرء.
الاستماع النشط ليست سهلة. يستغرق إقناع فعالة لفترة طويلة لإتقان هذه المهارة. ومع ذلك ، بمجرد أن تصبح مستمعا جيدا ، سوف تحصل على المعلومات التي تحتاج إليها أسهل بكثير.
فيما يلي بعض النصائح للاستماع النشط:
- الحفاظ على اتصال العين. إذا كان التفاعل شخصيًا ، فلا تسمح لنفسك بالانتباه إلى العميل المحتمل. يجب أن يكون انتباهك عليها وحدها.
- لا تستمع للرد ، استمع إلى الفهم. في كثير من الأحيان ، نجد أنفسنا بالفعل نلفض أرضنا استجابة لما يقوله المرء. الاستماع الفعال يعني تعليق أي ردود حتى تحصل على جميع المعلومات التي تحتاجها.
- حاول أن تصور ما يقوله المرء. في بعض الأحيان ، قد يؤدي تصوير بيانات العميل في ذهنك إلى تسهيل فهمها والاحتفاظ بها لاحقًا.
- استمع إلى الكل الفرص ، وليس فقط تلك التي تسمح لك بعرض منتجك. حتى إذا كان عميلك لا يقول شيئًا يمنحك فرصة للبيع ، فقد يمنحك فرصة لتقديم المشورة والتوجيه. هذا يسمح لك بتأسيس نفسك كسلطة ذات مصداقية في ذهنك المحتمل.
نصيحة رقم 2: بناء علاقة
إذا كنت ترغب في الحصول على الرفض ، فعليك أن ترتكب خطأ الحصول على حق في الأعمال التجارية والذهاب مباشرة للبيع. يتعذر على العميل المحتمل أن يرتبط بك كشخص عند ارتكاب هذا الخطأ.
أنت مجرد شخص آخر يهتم بنفسك ويحاول الحصول على أموالهم.
النتيجة؟ بعد بيع آخر خسر.
إذا كنت تبحث عن إقامة علاقة مربحة طويلة الأجل ، فلا يمكن أن تكون كلها متعلقة بالأعمال. بناء بعض العلاقات أولا. في واقع الأمر ، لا تتوقف أبدًا عن بناء علاقة. حتى عندما تكون بيع.
لماذا ا؟
لأن الناس يشترون من أولئك الذين يعرفونهم ، مثل ، والثقة. كيف يمكنهم أن يعرفوا أو يثقون بك إذا كانوا لا يعرفونك؟ دع حرسك إلى أسفل. لا تكن في عجلة من أمرنا للتحدث عن مدى جودة منتجاتك. يمكنك الوصول إلى ذلك في وقت لاحق ، وأعدك.
البحث عن مجالات مشتركة مع احتمال الخاص بك. ما لم تكن من كوكب آخر ، فلن يكون هناك احتمال واحد لا يمتلكه شيئا ما في المشترك معك.
ربما يحبون الفرق الرياضية نفسها. ربما كانوا يستمعون إلى نفس أنواع الموسيقى مثلك. يمكنهم تكرار نفس المطاعم التي تقوم بها. مهما كان ، استخدمه لصالحك.
ابحث عن المناطق التي تتصل فيها أنت ومنظرك المحتمل ، وستصبح أكثر ارتياحًا لك. هذا سيجعلها أكثر عرضة للانفتاح عليك عندما تبدأ بطرح الأسئلة.
نصيحة رقم 3: استخدم الفكاهة
الفكاهة هي واحدة من أكثر الأدوات فعالية عندما يتعلق الأمر بالحصول على فرصة لترك حارسه. فهي لا تسمح لك فقط بتحديد نغمة بقية التفاعل ، بل ستجعلك المشاعر الإيجابية التي تظهرها على الفور محتملاً لك.
في كتابه "Talks Like TED: 9 أسرار التحدث أمام الجمهور عن أعتى العقول في العالم" ، تشير الكاتبة كارمين جالو إلى مدى أهمية الفكاهة عندما تحاول تقديم فكرة. يناقش في كتابه كيف أن الفكاهة تجعلك أكثر إمتاعًا ، مما يعني أنه من المحتمل جدًا أن يتعامل معك العميل المحتمل معك.
أنا أعرف ما كنت أفكر. أنت تفكر "لكنني لست مضحكة!"
لا يهم. ليس عليك أن تكون كيفن هارت لاستخدام الفكاهة لصالحك.
لست بحاجة إلى إخبار النكات. هناك طرق أخرى للحصول على فرصة للضحك. حاول إخبار قصة تتعلق بشيء تفعله شركتك. أو حتى قصة مضحكة ترتبط بشيء ما كنت أنت وزوجك تناقشهما سابقًا. هي احتمالات ، إذا كان لديك قصص ذلك أنت أعتقد أنه أمر مضحك ، من المحتمل أن يكون توقعك أمرًا مضحكًا أيضًا.
هل كان هناك شيء مضحك حدث عندما بدأت في تطوير منتجك؟ ربما كان هناك شيء مضحك قام به العميل عند القيام بأعمال تجارية مع شركتك. إذا تمكنت من الحصول على ضحكة مكتومة ، فهي تستحق الاستخدام.
نصيحة رقم 4: حافظ على اغلاق فمك
عند التفاعل مع العميل المحتمل ، من المهم جدًا أن تتذكر أنه يتعلق بهم وليس عنك. يجب أن يكون لديك احتمال القيام بمعظم الكلام.
سوف يميل إلى مقاطعة وبدء طرح الحل الخاص بك أثناء تحدث العميل. مقاومة هذا الإغراء بأي ثمن. إذا كنت تقاطع وبدء التقديم ، فسوف تعرقل المحادثة بالكامل. في هذه المرحلة ، لم يحن الوقت لمناقشة منتجك. حان الوقت لفهم احتمالك.
الوقت الوحيد الذي يجب أن تتحدث فيه هو عندما تحتاج إلى توضيح شيء يقوله العميل المحتمل. لا بأس في إعادة صياغة عبارات العميل المحتمل لفهم ما يقوله العميل. في واقع الأمر ، سيؤدي القيام بذلك إلى إظهار احتمال اهتمامك. سيساعدك ذلك على إنشاء اتصال أوثق.
النصيحة رقم 5: ما هي رؤيتهم؟
واحدة من أفضل الطرق لفهم عملائك هي معرفة ما هي رؤيتهم. حاول معرفة المكان الذي يريدون أن يكونوا فيه وما يأملون في تحقيقه.
إذا كان العميل B2B ، فأين يحاولون أخذ أعمالهم؟ ما هي الأهداف التي حددوها لنموها؟
إذا كان أحد عملاء B2C ، فاعرف ما قد يأمل في تحقيقه مع منتجك أو خدمتك. ماذا يكون هم أهداف.
من السهل التركيز فقط على ما قد يحتاجه العميل في الوقت الحالي. هذا خطأ. تحتاج إلى معرفة المكان الذي تريد أن يكون فيه ، وما الذي يمنعهم من الوصول إلى هناك. هذا ما ستمكنك من مساعدتهم.
نصيحة رقم 6: اكتشف "لماذا"
بصفتنا رواد أعمال ، نرغب دائمًا في التركيز على هدفنا. بعد كل شيء ، فإن بناء علامة تجارية ناجحة يعني معرفة هدف شركتك.
إذا كنت تحاول فهم عميلك بشكل أفضل ، فلماذا لا تعرف ماذا هم الغرض هو؟ ماذا يقفون وراء ما يستهلك المنتج أو الخدمة الخاصة بك؟ قد يبدو هذا شيئًا لا ينطبق إلا على عملاء الشركات ، ولكنه يمكن أن ينطبق أيضًا على المستهلكين أيضًا.
ما هو السبب وراء اهتمامهم بمنتجك؟ ما نمط الحياة الذي يروج له منتجك أو خدمتك؟
وخير مثال على ذلك شركة تدعى بيردبراند. هذه الشركة التي تتخذ من واشنطن مقراً لها تبيع منتجات العناية بالذقن للرجال. تشجع الشركة أسلوب حياة "Beardsman الحضرية".
لذا يشتري العملاء منتجات لرعاية لحاهم ، ولكن هناك ما وراء ذلك. ذلك لأنهم جزء من ثقافة يشترونها. استطاع بيردبراند الاستفادة من تلك الثقافة.
إن تحديد "سبب" عميلك هو المفتاح لفهمها. إنه أيضًا مفتاح القدرة على حل مشكلاتهم ومساعدتهم في الوصول إلى المكان الذي يريدون أن يكونوا فيه.
استنتاج
الخطوة الأولى لتفاعل ناجح في المبيعات هي فهم الأشخاص الذين تتعامل معهم. دون أن تعرف من هو الشخص المحتمل أن يكون لديك ، فأنت تحاول ضرب هدف معصوب العينين.
كلما كنت تعرف أفضل فرصك ، كلما كانت مبيعاتك أفضل. ستكسب المزيد من المبيعات عندما تأخذ الوقت الكافي لفهم من تحاول بيعه.
متجر Keeper الصورة عبر Shutterstock
7 تعليقات ▼
