بصفتك مالك أو مدير أعمال صغيرة ، ربما تحاول أن تقضي أكبر قدر ممكن من الوقت في استراتيجيات التسويق لجذب عملاء جدد ، سواء من خلال العمل على تحسين محرك البحث الخاص بك ، أو الإعلان في المنشورات ذات الصلة ، أو استخدام مواقع الشبكات الاجتماعية ، أو مختلف السبل. قد تفعل ما يمكنك فعله لتتبع العملاء المحتملين الرقميين من خلال برامج مثل Google Analytics وما شابه. ومع ذلك ، ما مقدار الوقت والجهد الذي تتابعه فعليًا لمتابعة تلك العروض عند دخولها؟ هذا جزء مهم بشكل لا يصدق من عملية البيع ، ولكنه جزء لا يخصصه الكثير من الناس للطاقة الكافية.
$config[code] not foundهناك العديد من الأشياء المختلفة التي يمكنك القيام بها لمتابعة فعالة في المبيعات يؤدي إلى إنشاء أنشطة التسويق الخاصة بك. من الاتصال بالأشخاص بسرعة والاستمرار في تسجيل الوصول معهم بمرور الوقت ، للحفاظ على قاعدة بيانات حديثة وقياس النتائج ، هناك المزيد من المتابعة الجيدة من مجرد اتصال واحد بسيط.
تابع القراءة للاطلاع على المعلومات الداخلية حول النصائح التي يمكنك استخدامها لمتابعة العملاء المحتملين للمبيعات.
متابعة العروض على المبيعات بسرعة
أول شيء مهم يجب ملاحظته عند متابعة العملاء المحتملين للمبيعات هو أنه يجب عليك القيام بذلك في الوقت المناسب. في حين قد تظن أنه لا توجد مشكلة في التواصل معك في غضون أسبوعين ، إلا أن الكثير من الأبحاث تُظهر أنه كلما أسرع في إجراء ذلك ، كان ذلك أفضل.
وفقًا لمجلة هارفارد بيزنس ريفيو ، فإن الشركات التي تتابع في غضون ساعة من تلقي استعلام عبر الإنترنت من عميل محتمل تكون في الواقع سبعة أضعاف احتمال تأهل هذا العميل المحتمل (إجراء مناقشة جيدة مع صانع القرار الرئيسي) من أولئك الذين يتصلون بالآفاق. بعد ساعة فقط وعلاوة على ذلك ، فإن المتابعة في هذه الفترة الزمنية جعلت الشركات أكثر عرضة بنسبة 60 مرة لتأهيل السباق عن أولئك الذين انتظروا يومًا كاملاً أو أكثر لإجراء اتصال.
وهذا أمر منطقي عندما تفكر في حقيقة أن كل ساعة تمر عندما لا تكون شركتك تتحدث إلى عميل محتمل هي الوقت الذي يمكن أن تكون فيه شركة أخرى. يتوقع المستهلكون هذه الأيام العثور على المعلومات بسرعة ، وغالبًا ما لا ينتظرون أي نشاط تجاري حتى يعودوا إليهم بالتفاصيل أو عرض أسعار. أوقف مؤسستك من الوصول إلى المركز الثاني من خلال كونك أول من يرد على كل طلب بحث.
ابق على تواصل
بعد ذلك ، ضع في اعتبارك عبارة "حداثة وتكرار". يشير هذا في الأساس إلى حقيقة أن الأشخاص يشترون عندما يكونون مستعدين لإتمام عملية الشراء ويرغبون في تلبية الحاجة أو الرغبة ، بدلاً من عندما تريد الشركات بيعها لهم.
عندما يكون المستهلكون مستعدين لإنفاق الأموال ، فإنهم يختارون عادة الشركة التي تتصدر حساباتهم ؛ هذا يعني عادةً الشركة التي كانت على اتصال بها مؤخرًا ، أو تلك التي تبقى على اتصال دائمًا.
لتكون النشاط الأول الذي يفكر فيه العميل عندما يكون مستعدًا للشراء ، يلزمك المتابعة بانتظام ودينًا. الاتساق هو المفتاح هنا ، ويعتمد بشكل عام على وجود أنظمة ، وكذلك تثقيف المستجيبين على منتجاتك وخدماتك أكثر وأكثر بمرور الوقت.
لضمان متابعة العملاء المحتملين مع كل أسبوع ، أو شهر ، أو ربع ، أو سنة (اعتمادًا على ما هو أكثر ملاءمة لمنتجك أو نوع خدمتك) ، يجب عليك استخدام برامج أو تطبيقات تم تصميمها لتتبع مكالمات المبيعات و رسائل البريد الإلكتروني. بدلا من ذلك ، قد تقرر تصميم النظام الخاص بك الذي لديه نفس الوظيفة.
يجب أن يكون لديك دائمًا قاعدة بيانات حديثة في الملف تحافظ على جميع معلومات العميل ذات الصلة معًا في مكان واحد ، وأي الملاحظات في أي مرحلة من مسار تحويل المبيعات يجلس كل عميل محتمل حاليًا. قاعدة البيانات هذه هي المكان المثالي للحفاظ على الملاحظات حول التفاعلات السابقة مع كل عميل محتمل ، بالإضافة إلى المنتجات أو الخدمات التي أبدوا اهتمامًا بها في الماضي.
اختبار والقياس
لا يمكن أن تكون عملية الرصاص في المبيعات جيدة قدر الإمكان إلا إذا تم تحسينها وصقلها بمرور الوقت. للقيام بذلك ، يجب عليك باستمرار اختبار وقياس العملية والنتائج التي تحققها من ذلك. كما سبق لك أن سمعته من قبل جهات التسويق ورجال الأعمال الآخرين في الماضي ، "لا يمكنك تحسين ما لا تقيسه".
لمتابعة الأكثر كفاءة على الخيوط ، يجب عليك تتبع مجموعة متنوعة من المعلومات. على سبيل المثال ، لاحظ عدد الخيوط التي تتلقاها كل يوم أو أسبوع. المدة التي يستغرقها شخص ما في الشركة للاستجابة لكل عميل محتمل في البداية ؛ ما هي النسبة المئوية من الخيوط التي تحولت إلى توقعات مؤهلة ؛ وما عدد العملاء المحتملين الذين يتم تحويلهم فعليًا إلى عملاء يدفعون.
يجب تحديد الأهداف لكل من هذه المجالات ، ثم قياسها على أساس شهري ، إن لم يكن أسبوعيًا. بمجرد الحصول على نتائج هذه الاختبارات ، يمكنك بعد ذلك تحسين كل عنصر من عناصر عملية المتابعة من أجل الحفاظ على تحقيق الأهداف.
صورة مالك العمل عبر Shutterstock
6 تعليقات ▼
