الآن هو وقت الغوص في أتمتة التسويق للشركات الصغيرة

اتجاهات الأعمال الصغيرة: كيف أدى انتشار كل هذه القنوات والصيغ والشبكات الاجتماعية المختلفة إلى الحاجة إلى التسويق الآلي؟

راغو راغافان: أعتقد بطريقة ضخمة. هذا سؤال ممتاز. لأنني أعتقد أن هذا هو أحد العوامل المحركة لأتمتة التسويق التي لا أحد يتحدث عنها كثيرًا. أنت تعرف القليل من التاريخ ، من المفيد أن تكون حول هذه المساحة لفترة طويلة. إذا نظرت إلى شركات مثل Unica ، وهي جزء من مجموعة Enterprise Marketing Management (EMM) الجديدة في IBM ، و Aprimo ، شركات الخطوط القديمة - لا يجب أن أقول الخط القديم ، فهي ليست قديمة ، لكنها الآن شركات خطوط قديمة. لقد شرعوا بالفعل في حل مشكلة كانت لدى الشركات الكبرى ، والتي كانت قنوات متعددة.

بالنسبة إلى الشركات الكبيرة ، كانت القنوات هي البريد الإلكتروني ، وشبكة الإنترنت ، وشبكات الوكلاء - وكانت جميع نقاط الاتصال الفعلية الأخرى ، وإعادة البيع ، و "ما الذي لديك." حسناً إذا نظرت إلى الشركات الآن ، إذا نظرت إلى كل هذه القنوات هي نوع من هذا القبيل. لذلك تم تنفيذ تقنية لإدارة السلوك متعدد القنوات في مجال مختلف.

ما يحدث الآن هو أن هناك حاجة إلى هندسة كل هذا إلى صيغة حيث يمكن لشركة صغيرة ، مع عدد قليل نسبيًا من الموظفين في مجال التسويق أن تفهم كل هذا. كل شركة نتحدث فيها تحاول كل شيء. انهم يحاولون تغرد. يقومون بإنشاء صفحة Facebook انهم بلوق. يفعلون أشياء على الموقع. الشيء المثير للاهتمام في مجال التسويق الآن هو أن أقول ، "ماذا يجب أن أفعل؟ هل أفعل ما يكفي ، لأنه لا توجد إجابة عالمية لما هو أفضل شيء لأي شخص؟

لقد أتت عملية أتمتة التسويق وأنشأت منتدى حيث يوجد الكثير من الأشياء التي يمكنك القيام بها بسرعة كبيرة ، والكثير من الأدوات الكهربائية. والآن ، السؤال الحقيقي هو ، "كيف تستخدمها بحكمة؟"

الشيء العظيم في أتمتة التسويق هو أنه يأخذ التركيز بعيدا عن الأدوات الفردية ويحول التركيز نحو ما يحاول السوق تحقيقه.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: هل تشاهد الأنشطة التجارية التقليدية في المسار الرئيسي تبدأ في القفز هنا؟

راغو راغافان: YESS. أعتقد أنك أثرت مسألة القدرة على تحمل التكاليف. إنه أمر مثير للاهتمام لأن الشركتين اللتين تتحدىان بشكل أساسي الوضع القائم في ذلك هما "باردو" و "نحن". ذهب كل من Pardot و Act-On بشكل أساسي وقالا: "انظر ، يمكنك القيام بأشياء متطورة دون إنفاق الكثير من الأموال."

ما بدأ يحدث هنا من حيث زيارة التيار الرئيسي ، هل تعرف تاريخيا ، إذا نظرت إلى Eloqua وإذا نظرت إلى Marketo ، والرجال الذين كانوا في هذا السوق لفترة من الوقت ، فإن معظم عملائهم من شركات التكنولوجيا العالية تميل شركات التكنولوجيا الفائقة إلى أن تكون من أوائل مستخدمي التكنولوجيا.ولكن في عام 2012 وبالتأكيد في عام 2013 ، تم اعتماد هذه التكنولوجيا على نطاق واسع. لدينا عملاء في كل صناعة يمكن تخيلها ، شريحة وزواية يمكنك تخيلها. لدينا عميل يبيع المواد الخطرة ومعدات التخلص منها والقفازات والطبول والبدلات المشعة وماذا لديك.

الآن ، أنت تميل إلى عدم التفكير في هذه الشركات التي تعتمد تقليديا هذه التكنولوجيا. ولكن مع ظهور جميع هذه القنوات ، استخدم الناس موقع Facebook على شبكة الإنترنت ، وبدأوا في رؤية الطرق التي يمكنهم من خلالها استخدام Facebook للعمل. أو الطريقة التي يغرد بها الناس وكيف يمكنهم استخدام هذا للعمل.

أصبحت هذه التكنولوجيا مستهلكة بالكامل. لم يعد في مجال مستخدمي التكنولوجيا العالية. يتم استهلاؤها في المستهلكين.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: كان الجميع يتحدث عن اكتساب Salesforce ExactTarget. بعد ذلك ، بعد أسبوعين فقط من ذلك ، كانت شركة لا تحظى باهتمام كبير عندما يتعلق الأمر بأتمتة التسويق ، Adobe. اشتروا شركة تدعى Neolane. مع هذه الأشياء ، هل سيزيد ذلك من حيث كون الجميع يعلمون أنهم بحاجة إلى التسويق الآلي؟

راغو راغافان: ربما لدي وجهة نظر مناقضة لذلك وربما تكون مثيرة للجدل. ما يحدث هنا هو تطور بيولوجيا الشركات التي تدير سلسلة كاملة لما يمكن فعله ، يتم شراؤها في الأساس. أعني أن تقنية ExactTarget لا تضغط على الحد الأقصى لأي شيء ، فهذه صفقة مكتملة. انها الاشياء القديمة. مبيعات Salesforce لهم يفسح المجال للشركات الجديدة للدخول والقيام بأشياء أكثر حداثة وأكثر إثارة.

الشيء المثير للاهتمام هو أن الناس يقرأون الأشياء في الصحافة ويصبحون أكثر رغبة في تجربة هذه الأشياء. إذا بحثوا عن "أتمتة السوق" ، فسيجدون الكثير من الشركات الديناميكية التي لديها أشياء يمكنهم استخدامها على الفور.

نعم بالتأكيد ، نشهد إقبالا على الاهتمام. بالتأكيد ، فإن الشركات التي ترغب في الحصول على هذه التقنيات مهتمة بالفعل في جميع الشركات في هذا المجال. أشخاص مثل Marketo و Hubspot وجميعنا موضوع المحادثة. ولكن كل يوم عمل ليس له علاقة بهذا الأمر ، ولا علاقة له بحقيقة أن هناك الكثير من الشركات التي تحتاج إلى هذه الأشياء ، ولا تملك الأشياء ولا تقرأ الصحافة التجارية. هذا الرقم 5 ٪ الذي اقتبسته هو في الواقع صحيح جدا. إذا نظرت إلى الشركات التي أصبحت جاهزة للتسويق الآلي في أمريكا الشمالية وحدها ، فإن الاختراق قليل.

في كل حالة من التفاعل مع أحد العملاء ، تكون تقنيتنا ذات صلة. إنها تفاعل مع العملاء الذين لا تعرفهم بعد ؛ زوار مجهول لموقع الويب الخاص بك. لأنهم مجهولون لا يعني أنه لا يمكنك البدء في تتبع سلوكهم وإعطائهم أشياء مثيرة للاهتمام للنظر فيها.

تطبيق التسويق لمساعدة مندوبي المبيعات على إغلاق العمل بشكل أسرع ، أو تطبيق التسويق لأخذ العملاء الحاليين ونموهم ، وإزاحتهم. القدرة على استخدام التسويق لجعل عملائك المرجعيين يتخذون الإجراءات نيابة عنك من خلال منحهم - هذه السلسلة الكاملة من ارتباطات العملاء هي المكان الذي نتوقع أن نكون فيه.

اتجاهات الأعمال الصغيرة: أين يمكن للناس أن يتعلموا أكثر؟

راغو راغافان: تعال إلى موقعنا على الإنترنت ، Act-On.com.

هذه المقابلة حول أتمتة التسويق هي جزء من سلسلة مقابلات One-One مع رواد الأعمال والمؤلفين والخبراء في مجال الأعمال اليوم. تم تحرير هذا النص للنشر.

هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.