في حين أن هذا ليس كتابًا سأشتريه لنفسي (سأخبرك عن السبب لاحقًا) ، إنه كتاب قد تفوتك إذا لم أراجعه ، وبذلك أفقد الهدف الجمهور لهذا الكتاب قراءة مرضية للغاية.
أخيرا! كتاب مبيعات للتاريخ بوف
نحن جميعا نعرف لهم (أنا فقط صادف أن أتزوج لأحد) - برتقالي التاريخ. نعم ، هؤلاء هم الأشخاص (عادةً الرجال) الذين يستطيعون قضاء ثمان ساعات في السير في ساحة معركة جيتيسبيرغ ، الذين يقرأون كل كتاب حرب يمكنهم الحصول عليه ، والذين يقومون بتحليل واستراتيجية ما كان يمكن أن يحدث لو أن بيكيت فعل ذلك أو فعل الإسكندر الأكبر.
إذا كنت أنت - أو إذا كان الأمر يبدو وكأنه شخص تعرفه ، أو حب أو العمل مع من هو المسؤول عن البيع ، فهذا هو الكتاب الذي يجب عليك التقاطه. إن لم يكن لنصيحة بيع كبيرة ، على الأقل من أجل التفرد المطلق للموضوع.
هذا هو كتاب مبيعات يستخدم إشارات إلى معارك غامضة في بعض الأحيان في التاريخ. هل تدق معركة كلونتار في عام 1014 جرس؟ يتم استخدامه لتوضيح المعلومات الأساسية حول تحويل الفرص غير المتوقعة إلى برنامج تشغيل قيم. مثال آخر هو بيروس من ايبيروس مقابل الرومان ، والذي يعطي النقاط الحيوية على تجنب السعي لتحقيق النصر بأي ثمن.
اختارت Golden إنشاء علاقة بين الحرب والمبيعات كطريقة للتذكر عن طريق الارتباط. وهذا هو السبب في أنني أقول أن هذا هو قراءة كبيرة لشخص المبيعات الذي يحدث أن يكون برتقالي التاريخ. سوف يأكلون هذا على عصا.
داخل هيكل الفوز في المعركة من أجل المبيعات
هذا كتاب كبير - ليس بالطول ، ولكن من حيث المحتوى الجاد. يحتوي على أكثر من مائتي صفحة وينقسم إلى ثلاثة أجزاء رئيسية:
- الجزء الأول: مكالمة المبيعات
- الجزء الثاني: إستراتيجية الحساب
- الجزء 3: إدارة المبيعات
كل فصل مخصص لمعركة محددة ويتضمن الأقسام التالية:
- ماذا حدث: Golden يعطي قصة الخلفية لكل معركة. في حين يميل التاريخ إلى منح الفائز والخاسر ، فإن Golden يعمل بجد للنظر في كلا الجانبين ويكون محايدا قدر الإمكان.
- ماذاتعني: في هذا الجزء من الفصل ، يعطي Golden السياق للمعركة. لقد اختار معارك كانت مهمة في وقتهم ، حدثت في جميع أنحاء العالم ، في البر والبحر ، وهو يشرح أهمية ومعنى كل منهما.
- دروس المبيعات: هنا ، تقدم Golden دروس المبيعات من التاريخ. وهو يعتمد بشكل كبير على أبحاث Huthwait في المبيعات (من SPIN® Selling) ويطبقها على هذه اللقاءات التاريخية بنية التعليم.
من هو جون جولدن؟
جون جولدن هو الرئيس التنفيذي لـ Huthwaite ، واحدة من الشركات الرائدة في تحسين الأداء في العالم. إذا كنت مثلي ، فربما لم تكن قد سمعت عن Huthwaite كشركة ، ولكنك ربما سمعت عن أبحاثهم السلوكية التي تم التحقق منها علمياً والتي تتضمن برنامج SPIN® Selling الشهير لمهنيي المبيعات والتسويق.
دروس مبيعات كبيرة لسوق اليوم
أنا لن أكذب عليك. لم أقرأ كل صفحة من هذا الكتاب. فعلت ، ولكن قرأت العديد من الفصول باهتمام كبير. دعوني أطلعكم على واحد منهم فقط. الفصل 24 على ديفيد وجالوت. لقد اخترت هذا لأننا جميعًا نعرف القصة ولن يتعين عليّ إعادة كتابتها ولأنني أعتقد أنك ستلقى صدىً مع الدرس الذي تعلمه.
يتم استخدام معركة ديفيد وجوليث لتعليم الدرس الذي لا يجب عليك استخدام أحدث التقنيات للفوز به. هذا درس في عالم اليوم الهائل من الأدوات وأدوات الإنترنت والأجوات والصفارات التي تتنكر أحيانًا كأدوات مبيعات ولكنها تخدم في الواقع لقتل الصفقة.
لذا ، عد إلى داود وجولياث. ما لم تكن قد عرفته (أو نسي) هو أن ديفيد قد تم منحه حق الوصول إلى أفضل الدروع التي كان على الملك أن يقدمها ، وسلسلة الرسائل ، والسيف البرونزي ، والخوذة البرونزية - أحدث ما في تكنولوجيا القتال في ذلك الوقت. مع ذلك اختار داود عدم استخدام تلك الأدوات لأنهم يزنونه فقط. بدلا من ذلك ، كما نعلم ، اختار قاذفة بسيطة وحجرًا وأنجز المهمة.
في هذا الفصل ، يضع Golden تركيزه على أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) وكيف أنها غالباً ما تكون مبالغة في إنجاز المهمة.
نأمل أن يمنحك هذا المثال ما يكفي من نكهة الفوز في المعركة من أجل المبيعات بحيث يمكنك إما الحصول عليه لنفسك - أو محترف مبيعات برتقالي التاريخ في حياتك.
سأقول أنه على الرغم من أنني لا أحب التاريخ أو الحرب كموضوع ، يجب أن أعطي الفضل الذهبي لكتابة هذا الكتاب الممتاز وننمي بمهارة دروس مبيعات قيّمة في سياق تاريخي يعمل في أسواق اليوم.
4 تعليقات ▼
