ومع احتضان شركات تكنولوجيا المعلومات لفرصة الأعمال التي تقدمها السحابة والانتقال إلى مقدمي خدمات جاهزين عبر السحاب ، فإن أحد الأسئلة الأولى التي قد تنشأ هو كيفية صياغة اقتراح يعكس التغيير في التوجه ، بدءًا من المشاريع التقليدية إلى الخدمات المدارة.
وللإجابة ، تحولت "اتجاهات الأعمال الصغيرة" إلى "شيترا فيدولابالي" ، ومهندس السحابة ، و "سي إم أو" في "ميلة" ، وهي مؤسسة استشارية واستشارية في مجال البرمجيات كخدمة واستشارية.
$config[code] not foundأدرجت الخطوات التالية:
1. تثقيف العميل حول ما هو متوقع
وقال فيدولابالي: "قبل تقديم الاقتراح ، ينبغي لمزود تكنولوجيا المعلومات أن يجتمع مع العميل المحتمل لتثقيفه حول ما ستبدو عليه تجربة السحابة". "تم تصميم هذا الاجتماع لجعل العميل يتواءم مع كيفية تأثير الانتقال إلى السحاب على نشاطه التجاري".
قد يتطلب مقدار التفاصيل وعدد الموضوعات المراد تغطيتها سلسلة من الاجتماعات.
"اثنان إلى أربعة هو نموذجي" ، قالت. "هذه خطوة أولى بالغة الأهمية ويجب عدم إغفالها".
وخلال الاجتماع ، ينبغي لمزود تكنولوجيا المعلومات توضيح خبرات موظفيه ، وخبرات الشركة التشغيلية ، والتكاليف الجارية للصيانة بعد تنفيذ الخطة ، بالإضافة إلى أي أدوار جديدة ستنشئها.
يجب أن يشرح الموفر أيضًا نموذج التسعير ، والذي يتضمن إثبات الفكرة (POC) وتكاليف الاشتراك في الخدمات المدارة.
"اترك الاجتماع من خلال التحقق من صحة التحديات والفرص العميل ، ومن ثم الحصول على اتفاق لإرسال الاقتراح" ، قالت.
2. صياغة المسودة حول الحل الكامل
قال Vedullapalli أن مزود تكنولوجيا المعلومات يجب أن يصمم اقتراحًا ينفذ حلاً كاملاً - "ما الذي يحتاج إليه العميل الآن وفي المستقبل".
(انقر هنا لتنزيل قالب اقتراح حلول سحابة قابلة للتحرير في نموذج MS Word.)
يجب أن تتناول نقاط البيانات التالية:
ملخص تنفيذي. وصف الفرصة ، حل السحاب وتأثير العمل.
وقالت: "استخدم هذا القسم لتلخيص فرص وحلول العملاء التي ستقوم بتجميعها لتحقيق نتائج الأعمال".
تحديد بيان المشكلة والفوائد. توضيح المشهد الحالي والتحديات التي يواجهها العملاء اليوم. يمكن أن يساعد هذا القسم مقدمي الخدمات في تنظيم التحديات حسب الإلحاح والأولوية الإستراتيجية وإرضاء العملاء والكفاءات التشغيلية.
أيضا ، وصف الفوائد للعميل التي تأتي عن طريق تنفيذ حل سحابة.
وقال فيدولابالي "يجب أن تكون المنافع محدودة وممكنة". "استخدم المقاييس والبيانات لعرض القيمة التي ستوفرها من خلال تمكين حل السحاب".
الحل السحابي المقترح. في هذا القسم ، راجع حل السحابة الذي يتم تقديمه.
الادوار والمسؤوليات. اذكر الأدوار والأشخاص الذين سيعملون في المشروع.
"هنا ، يمكنك أن تأخذ حرية التباهي قليلا ،" قالت. "اذكر أي تعليم ذي صلة ، أو تدريب خاص بالصناعة ، أو شهادات ، أو سنوات من الخبرة أو مشروعات ناجحة تتعلق بما تقدمه. سيساعدك تحديد الأدوار والمسؤوليات مقدمًا على ضمان التوافق والتزام العميل. "
تقدير التسعير. الكشف عن التكلفة والدفع والجدول الزمني للتسليم.
دراسات الحالة والمواد المرجعية. قم بتضمين دراستين حالة أو ثلاث كأمثلة وأي مواد مرجعية أخرى قد تساعد في إقناع العميل المحتمل لشراء الحل السحابي.
عند الانتهاء ، أرسل الاقتراح ، وجدول اجتماع مدته 30 دقيقة مع العميل لمراجعته ، والحصول على التعليقات وإجراء التعديلات اللازمة. بعد ذلك ، أرسل النسخة المعدلة للموافقة و إثبات تطبيق المفهوم.
وقال فيدولابالي: "يجب على مزود تكنولوجيا المعلومات أن يجعل الاقتراح جاهزًا حتى يتمكن العميل المحتمل من رؤية الأشياء وفهمها بوضوح".
وذكرت أن مقدم الخدمة يجب أن يُظهر للعميل أيضًا عائدًا استثماريًا واضحًا وتأثيرًا على الأعمال - ما الذي سيتغير نتيجة تطبيق الحل.
وقالت: "يمكن أن يشمل ذلك عوامل مثل الإنتاجية ، أو توفير التكاليف ، أو قيادة أعمال جديدة". "لا تقل ،" سنقوم بتحسين إجراءات عملك ، ولكننا سنساعدك على تقليل التوفير في التكاليف بنسبة 30 بالمائة من خلال تنفيذ حل السحاب. "
سوف يثبت POC أن نقطة البيانات ، لذلك عندما تذهب الاتجاه السائد هو ثابت بالنسبة لاقتراحك. "
وأضاف Vedullapalli أنه عند صياغة الاتفاقية ، يجب على مقدمي الخدمة كتابة الهدف وما سيبدو عليه البرنامج. حدد مسؤوليات العميل ودور ومسؤولي مزود تكنولوجيا المعلومات - ما يوافق عليه كل طرف ولا يفعل حسب الحالة.
أيضا ، وتشمل الشروط المالية ، والجداول الزمنية وحسن النية واتفاقات عدم الإفشاء. إذا كانت نقطة الاتصال مشتركة ، فكر في إضافة حافز ، مثل خصم أو عرض خاص أو أي تحسين آخر ، لتحريض العميل على التوقيع ، كما تنصح.
وأضافت: "يجب على مقدمي الخدمة الرجوع إلى العقد باعتباره اتفاقية" شراكة سحابية "بدلاً من اتفاقية" المشروع "لأنها تعكس بدقة طبيعة العقد".
3. تحديد دليل المفهوم
تأتي مرحلة إثبات المفهوم بعد ذلك ، ويجب أن يستند مقدمو الخدمات على المقاييس - وهي الأشياء التي يريد العميل تحقيقها.
وقال فيدولابالي: "إن POC هو اختبار تجريبي لمعرفة ما إذا كان الحل المقترح يمكن أن يحل مشكلة العميل". "إنه محدود في نطاقه ووقته - 90 يومًا نموذجيًا".
وقالت إن مزود تكنولوجيا المعلومات يحتاج إلى إجراء سلسلة من الجلسات التعليمية خلال فترة POC ، وتدريب العميل وموظفيه على مواضيع مثل كيفية الوصول إلى السحابة ، وكيف تبدو الحياة في السحابة وماذا تتوقع الشركة فيما يتعلق بها تجربة.
4. اذهب التيار
وبمجرد نجاح POC ، يجب أن يكون العميل جاهزًا لإتاحة الحل للحل ، فتحه عبر عرض المنظمة.
مشورة إضافية
قدم Vedullapalli النصائح التالية:
اعرف زبونك. لإنشاء اقتراح ناجح ، من الأهمية بمكان أن يكون لدى مقدمي الخدمة فهم شامل للعميل ، وخاصة صانع القرار.
"أعرف من هو صانع القرار - الشخص الذي يستطيع أن يقود أو يقود التحول" ، قالت. "أنت تريد شخصًا يسجل الدخول" ، وهو القائد الصحيح. يأخذ القيادة من جانب العميل لجعل هذا العمل ".
توفير حل جاهز. تأكد من أن الحل جاهز وواضح تمامًا - وليس شيئًا من "hodge-podge" ، لاستخدام المصطلح الخاص بها.
وقالت: "قم بتضمين تواريخ البدء والانتهاء ، وأعرض فقط المنتج أو الحل المناسب بشكل مثالي للعميل".
توضيح ما يتضمنه POC. في المقترح ، اشرح بالضبط ما ستشمله POC.
قالت: "لا تقل أنها ستغطي كل شيء". "كن دقيقا. إذا كان الأمر يتعلق بالرسائل الإلكترونية فقط ، فافعل ذلك. إبقاء إثبات المفهوم مستهدفًا للغاية. "
امرأة في مكتب صورة عبر Shutterstock
المزيد في: Meylah Cloud Readiness ، برعاية 3 تعليقات ▼
