من بين أساليب التسويق الشائعة جدًا أن يتم تحصيل رسوم أقل للعملاء الجدد من أجل جذبهم لبدء استخدام خدمات أو منتجات الشركة. على سبيل المثال ، تعتمد مرافق التخزين على هذا للحصول على نشاط العميل عندما يعرض تأجير مساحة للشهر الأول مقابل دولار واحد. هذا يعمل في هذه الصناعة لأنه من الأسهل نقل الأشياء إلى التخزين ثم نقل العناصر المتراكمة فعليًا! لكن العروض التمهيدية ليست فعالة دائمًا في زيادة العائدات ، وفي بعض الأحيان يمكن أن تؤذي مبيعات الشركة.
$config[code] not foundيجب عليك تقديم سعر تمهيدية للعملاء الجدد؟
قرر ما إذا كنت ستستخدم هذه الإستراتيجية عن طريق طرح الأسئلة الثلاثة التالية:
1. هل هذا هو "One and Done" أو بيع الاشتراك؟
ليس من الفعال تقديم سعر أقل للعملاء الجدد إذا كانوا سيشترون فقط منتجك أو خدمتك مرة واحدة أو على أساس سنوي. عادةً ما يؤدي هذا إلى انخفاض الأرباح والأرباح لأن كل ما يتم تقديمه هو سعر مخفض. إذا كانت هذه هي دورة الشراء لشركتك ، فعندئذ قم ببيعها بأعلى سعر ممكن تسمح به القيمة التي يتم تقديمها. ومع ذلك ، إذا كنت تبيع خدمة شهرية أو منتجًا تم شراؤه بالاشتراك حيث يشتري العميل ما لا يقل عن أربع مرات في السنة ، فقد يكون ذلك فعّالًا نظرًا لأن التركيز على الشركة يجب أن يكون على أساس القيمة الزمنية للعميل (LTV) على مدار سنوات متعددة ، ليس فقط البيع الأولي. تقدم العديد من الشركات هذا السعر المخفض لعبارة "المدة الأولية" والتي تتراوح عادة بين شهر واحد وعام واحد.
2. هل هناك حاجز كبير للخروج للعميل؟
إذا كانت التكلفة باهظة الثمن ، أو تستغرق وقتًا طويلاً ، أو يصعب على العميل تحويلها إلى بائع جديد ، فإن هذا هو أفضل وقت لاستخدام سعر تمهيدي منخفض لبدء تشغيلها. على سبيل المثال ، يتم استخدام هذا بشكل مستمر من قبل موردي الكبلات حيث يكون "عامل الإزعاج" في التحويل مرتفعًا حيث يتضمن على زيارات الموقع والحصول على جميع الأجهزة للعمل فعليًا مع خدمة جديدة. تخترق هذه الشركات السوق من خلال "ربط" العميل بسعر مبدئي منخفض ومن ثم استخدام حواجز السوق هذه لمنعهم من المغادرة عندما تصل رسوم خدماتهم إلى رسومها العادية
3. هل ستجعل العملاء الحاليين غاضبين؟
يشعر الكثير من العملاء بالجنون عندما يرون تكلفة منخفضة يتم الإعلان عنها للعملاء الجدد مقارنة بالسعر الذي يشترونه حاليًا. هم السبب في أنهم عملاء موالون منذ وقت طويل ، ألا ينبغي أن يكونوا هم الذين يحصلون على سعر أقل؟ إن أفضل طريقة لرد شركة على هذا العميل الغاضب هو تقديم حوافز وافية لأعمالهم المستمرة. تستخدم العديد من الشركات برامج "مشتروات متكررة" لإنجاز هذا الهدف الدقيق من خلال تقديم قروض شراء بعد عدد معين من المشتريات. وهذا يدل على الفائدة المالية للولاء ولا يجعل العميل الحالي يشعر بأنه لا يحصل على حافز مثل العملاء الجدد.
هل نجح مؤسستك في استخدام التسعير التمهيدي؟ ماذا كانت النتائج؟
إعادة نشرها بإذن. الأصل هنا.
مبيعات الصور عبر Shutterstock
المزيد في: محتوى قناة الناشر 1
