في حين أن حصة الأسد من الاهتمام تذهب أكثر إلى التسويق والترويج وخدمة العملاء عندما يتعلق الأمر بوسائل الإعلام الاجتماعية ، فإن استخدامها أثناء دورة المبيعات قد يكون بنفس أهمية قدرة الشركة على إغلاق الصفقة مع التوقعات.
ينضم إلينا جوليو فيسكوفيتش ، Social Media Sensei من HootSuite ، لمشاركته في كيفية دمج استراتيجيات وأساليب البيع الاجتماعية بنجاح في طرق المبيعات التقليدية.
$config[code] not found* * * * *
اتجاهات الأعمال التجارية الصغيرة: كيف أصبحت مركز البيع الاجتماعي؟
خوليو فيسكوفيتش: أنا أحب لقب Sensei لأنه يسمح لي أساسا باستيعاب المعلومات كذلك. أنا أعمل مع الأشخاص الذين أتدرب معهم طوال الوقت. أنا لست نهاية كل شيء من أي شيء. أنا أتعلم الكثير منهم. لذلك ينطبق عنوان Sensei.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: لقد كنت في هذا لسنوات عديدة في شركة يعرفها الجميع. ما هو البيع الاجتماعي؟ ماذا كان ذلك عندما بدأت لأول مرة بالبيع الاجتماعي وكيف تطورت؟
خوليو فيسكوفيتش: عندما بدأت البيع الاجتماعي لأول مرة ، كان من الناحية الواقعية أن يكون أحد مندوبي المبيعات على مواقع التواصل الاجتماعي ، ويكون على Twitter ، ويكون على LinkedIn. في الوقت الحاضر ، هناك قطعة أخرى كاملة لذلك. لذا ، فإن التعريف الذي أقوم به اليوم بشأن البيع الاجتماعي سيزيد من عملية المبيعات الحالية باستخدام تكتيكات وسائط اجتماعية محددة.
بالنظر إلى الأيام الأولى ، كان هناك الكثير من الأشياء الجارية. كان الكثير من الناس يحاولون تطوير هذا المصطلح المسمى بالبيع الاجتماعي. أعتقد أنه استقر نوعًا ما حيث بدأنا نرى الناس يستقرون على تعريف لطيف قريب جدًا مما قلته. هذا هو مبيعات الناس زيادة عملية المبيعات الحالية مع وسائل الاعلام الاجتماعية.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هل ترى أن أيًا من هذه الأدوات يحل محل جوانب البيع الأكثر تقليدية ، أم أنه يمثل زيادة حقيقية؟
خوليو فيسكوفيتش: أعتقد أنه حقًا زواج بين شيئين. محاولة الانتقال إلى عملية مبيعات مختلفة تمامًا فقط لأن هذا المصطلح "البيع الاجتماعي" قد تم طرحه. انها ليست طريقة للذهاب. انها حقا زيادة وأنا أقارن ذلك وجود فيراري ووضع البنزين القياسي الخاص بك في ذلك. ولكن عندما تضيف البيع الاجتماعي إلى المزيج ، فإن الأمر يشبه رمي وقود عالي الأوكتان في هذا الطفل ومشاهدته. إنه أمر لا يصدق.
في السابق ، كان الناس يقفزون في مكالمة هاتفية مع مندوبي مبيعاتك ويتمون بالضرورة نسبة صفر بالمائة من عملية الشراء. القادمة إليهم من أجل التعليم ومعرفة المنتج. لكن الزمن تغير مع تطور الإنترنت ومع الرقمية ، يجد الناس كل تلك المعلومات على الإنترنت.
لذا فهم يأتون إلى مندوب المبيعات بنسبة 90 في المائة يتم إجراؤه باستخدام عملية البيع أو الشراء بالفعل. هذه مشكلة لأنك إذا لم تكن خارجًا ، فبإمكانك أن تسوِّن محتوى ، فكونك مسوقًا صغيريًا يضع تلك الفتات الخاصة بالمحتوى لتقود المشتري إليك ، فستأكل غدائك.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما هي بعض الخصائص التي يجب أن يمتلكها الشخص ، أو يجب أن يكون لها ، كي تصبح شخصية مبيعات اجتماعية فعالة؟
خوليو فيسكوفيتش: يتعلق الأمر بكل شيء بالاستماع ، وهذا هو أول شيء أوصي به دائمًا قبل أن يقفز إلى محادثة عبر الإنترنت. تعرف على مكان وجود المشترين لهذا الرابط. سواء كانت علامات تصنيف خاصة على Twitter ، ما عليك سوى الاستماع. انعم بالمحادثة وتعرف على كيفية إشراك نفسك وإضافة قيمة إلى ذلك المجتمع.
أعتقد أن القطعة التالية تتأكد حقًا من أنك تضع عميلك أو المشتري أمامك. لقد ولت منذ فترة طويلة تلك الأيام التي يكون فيها هؤلاء الأشخاص الذين يبيعون سياراتهم مهلهلين الذين يحاولون بيع السيارات على أساس العمولة. والآن يتعلق الأمر في واقع الأمر بالتركيز على المشتري والتأكد من أنه يمكنك وضع المشتري أمام نفسك في مجال الاتصالات.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما هي بعض الأشياء التي تعيق شخصًا ما من أن يصبح شخصًا ناجحًا في المبيعات الاجتماعية؟
خوليو فيسكوفيتش: أعتقد أنه من المحتمل أن يكون الشيء الأول الذي يعوق نجاح أي شخص في هذا العصر هو البيع الصعب. تطبيق التكتيكات التقليدية على جزء وسائل التواصل الاجتماعي من عملية البيع. الآن هناك لجمع المعلومات ووضع نفسك كقائد للفكر ووضع تلك فتات الخبز المحتوى الاجتماعي التي تجلب المشتري الخاص بك نحوك.
لكن في كثير من الأحيان ، لا يزال لديك أشخاص يذهبون هناك للقتل. عندما تفعل ذلك ، ستجد أن الشخص في الطرف الآخر ليس متجاوبًا جدًا. لا يعمل بشكل جيد جدًا طوال عمر العميل أو المشتري المحتمل.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: كيف تؤثر على العلاقة بين المبيعات والتسويق وحتى المبيعات والخدمة؟
خوليو فيسكوفيتش: هذا شيء لطالما فكرت فيه كثيرًا في الآونة الأخيرة. أنا في منتصف محاولتي القيام بدفع هذا المصطلح الجديد الذي يسمى "بيع التسويق" ، وهو الزواج بين المبيعات والتسويق.
أعتقد أنه من الضروري جدًا أن يكون البيع الاجتماعي ناجحًا. لذلك من جهة ، يجب أن يكون لديك عمل مبيعات وتسويق معًا حول المحتوى الذي تنشره. إذا كنت ستطرح فتات الخبز الاجتماعية هذه وتقود المشتري إليك ، فيجب أن يكون للتسويق دورًا كبيرًا في هذا الأمر. عند تحديد أنواع المحتويات التي يجب أن تخرج. بعد ذلك عند بدء تشغيل الحملات التي تركز على بعض المشترين أو الصناعات ، أعتقد أن التسويق يلعب دورًا كبيرًا في نوع المحتوى للوعي ، أو للنظر فيه ، أو اعتمادًا على مرحلة مسار التحويل ، يجب أن يشاركوا في التأكد من موظفي المبيعات يضعون المحتوى الصحيح.
من المثير للاهتمام جدًا تقديم الدعم أيضًا. لأن هذا بالتأكيد مجال آخر ونقطة اتصال للعملاء في كثير من الأحيان ، كان هناك فجوة أو صومعة بعيداً عن المبيعات. لذا عندما يأتي سؤال التسعير ، فإن الطريقة التقليدية للتعامل مع شخص الدعم قد تكون التقاط لقطة شاشة ، وإرسالها إلى بريد إلكتروني ، وإرسالها إلى شخص ما في المبيعات ، ويتم تشتيتها بهذه الطريقة إذا كانت قيادة حقيقية.
في الوقت الحاضر ، مع الأدوات التي تسمح بالتعاون الاجتماعي ، إذا كان سؤال التسعير يأتي إلى شخص ما في موضع الدعم ، فيمكنهم الآن النقر فوق زر وتوجيه تلك الرسالة مباشرة داخل HootSuite ، إلى شخص ما في فريق المبيعات ويمكنهم المضي قدمًا والتفاعل مع هذا الشخص أو التي تؤدي في الوقت المناسب. حيث كان من قبل ، كان من الممكن أن تكون الأنظمة المتعددة متداخلة وعملية واسعة النطاق للغاية. لقد تحسنت الأمور كثيرًا.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ربما يمكنك أن تخبرني قليلاً عن أنواع المقاييس التي تبدأ استخدامها أو ربما مقاييسها الأكثر تقليدية التي تتأثر بالبيع الاجتماعي؟ أو ربما بعض المقاييس الجديدة التي تساعد الأشخاص على فهم تأثير البيع الاجتماعي الذي يحدث على المؤسسة؟
خوليو فيسكوفيتش: أعتقد أنك تشرع في ذلك لأنها مجموعة من المقاييس التي لا يقاس بها بالضرورة المبيعات من قبل. أعتقد أنه من المثير للاهتمام حقًا رؤية هذا التقدم.
لذا ، فإن أول ما أتطلع إليه هو المقاييس عالية المستوى للغاية عندما تنظر إلى فريقك بأكمله. التأكد من اعتماد الجميع لها. التأكد من أن كل شخص لديه ملف شخصي مكتمل من ينكدين وملف تعريف تويتر مكتمل وسوقي معتمد كذلك. التأكد من أن محركات البحث SEO منتشرة في جميع أنحاء ملفك الشخصي ، وجذب هؤلاء المشترين ، وهو ما يمثل خطوة واحدة في الاتجاه الصحيح بقدر قياسه. وهذا فقط على مستوى عالٍ جدًا.
عندما أبدأ بحفر أعمق قليلاً ، أنظر إلى REA: الوصول والتفاعل والتضخيم. يسمح لي أن أخذه إلى ما هو أبعد من تلك المقاييس على مستوى سطح الأرض ، مثل نمو المتابعين ، أو عدد المعجبين أو الأصدقاء ، وما إلى ذلك. وهذا رقم زائف لأنك واقعيًا لا يمكنك أبدًا معرفة مقدار القيمة التي تحصل عليها من هؤلاء الأشخاص المستوى المتري.
عندما تنظر إلى الأشخاص الذين يشترون المعجبين ويشترون المتابعين ويدركون أنه لمجرد وجود عدد كبير هناك ، فهذا لا يعني شيئًا. لذلك عليك أن تأخذ خطوة أخرى إلى الأمام ، وتعمق أكثر قليلا. عندما تبدأ في النظر ، "حسنًا ، لدي هذا المبلغ الكبير من نمو المتابعين ، ولكن مقدار التفاعل الذي يؤديه هؤلاء المعجبون على صفحتي؟ كيف يتم تضخيمهم؟
إذا كنت تتحدث على تويتر ، فكم عدد الأشخاص الذين يذكرونك؟ من وجهة نظر التضخيم ، كم عدد الأشخاص الذين يعيدون إليك؟ باستخدام Facebook ، كم عدد الأشخاص الذين يعجبهم مشاركتك ، والتعليق عليها ومشاركتها؟
كلما زادت نسب الأشخاص الذين يشتغلون ويتضخمون ، يمكنك أن تكون متأكدًا من أنك تنشئ منتدى أو حديقة كما أحب أن أشير إليها. حديقة أو مجتمع حقيقي قائم على الدعوة.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هل هناك أي أدوات إضافية تستخدمها مع HootSuite لتنفيذ استراتيجية البيع الاجتماعي هذه التي تستخدمها؟
خوليو فيسكوفيتش: واحد من تلك المفضلة لدي يدعى Trendspottr. ما يفعله Trendspottr هو أنك تستطيع وضع عبارة بحث أو علامة تصنيف في ، كما أنها توفر لك قائمة بالمقالات التي تتم مشاركتها حاليًا ، والتي تتجه نحو علامة التصنيف تلك.
آخر أود أن أتطرق إليه بسرعة هو Get Little Bird. أداة لطيفة بدأت استخدامها مؤخرًا تتيح لي إمكانية العثور على أشخاص ذوي تأثير في فئات معينة. إنه أمر رائع لأنه يضخم عملية البيع الاجتماعي. يرسل لك مهام صغيرة للقيام بها طوال اليوم مثل ، "هذا الشخص هنا مؤثر جدًا في موضوع ما. تريد أن تكون مؤثرًا وننصحك بمتابعتها ".
اتجاهات الأعمال الصغيرة: أين يمكن للناس تعلم المزيد عن هذا المجال كله من البيع الاجتماعي؟
خوليو فيسكوفيتش: يمكنك ضربني في JulioViskovich. أنا أيضًا على Twitter ،JulioVisko. وبطبيعة الحال ، HootSuite.
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
3 تعليقات ▼
