تعتمد أي معاملة تجارية على التأثير على قرارات العميل - والتي تتطلب فعليًا نقلها عبر ما يسمى بمسار التحويل (يُسمى أيضًا مسار تحويل المبيعات). هذا هو أحد المفاهيم الأساسية في قلب أي حملة تسويقية فعالة.
ما هو قمع التحويل؟
فكر في مسار التحويل كطريقة لتصور تدفق تحويلات العملاء. إنها الطريقة التي تحول بها الأنشطة التجارية العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون الثمن - وكل ذلك يعتمد على كيفية التعامل معهم. من خلال تحديد كل خطوة في عملية التحويل ، ستمنح نفسك القدرة على الاستفادة من إمكاناتها الكاملة.
$config[code] not foundسواء كنت تقدم خدمة أو تبيع منتجًا ، سواء أكنت تدير شركة تجارة إلكترونية أو وكالة تطوير برامج ، فإن تحسين مسار التحويل أمر بالغ الأهمية لسياقك الأساسي. وفقًا لـ HubSpot ، لم تحدد 68٪ من الأنشطة التجارية مسار التحويل الخاص بها. إذا لم تفعل ذلك ، فقد حان الوقت للبدء.
تقسمها
يمكن أيضًا تقسيم مسار التحويل إلى اختصار: AIDA. هذه نسخة قديمة من مسار التحويل ، ولكنها نقطة بداية جيدة لمساعدتك في فهم العملية.
- "أ" تعني التوعية (أو الانتباه). يشير هذا إلى الجزء العلوي من مسار التحويل ، حيث تلتمس انتباه المستهلك أو تجعله على علم بنشاطك التجاري. يمكن أن يحدث هذا من خلال الإعلان ، كلمة شفوية ، تحسين محركات البحث ، وأساليب أخرى.
- "أنا" تعني الاهتمام. بمجرد أن يعرف المستهلك عن نشاطك التجاري ، فقد حان الوقت للاستحواذ على اهتمامه. في هذه المرحلة ، عملك هو النداء إلى احتياجاتهم العاطفية.
- "D" تعني الرغبة. هناك فرق دقيق ولكن مهم بين الرغبة والاهتمام. في مرحلة الاهتمام ، يرغب المستهلك في معرفة المزيد عن ما يمكنك تقديمه ؛ في مرحلة الرغبة ، يريد المستهلك على وجه التحديد ما يمكنك تقديمه.
- "أ" تعني اتخاذ إجراء. هذه هي المرحلة الأخيرة من الصفقة: المستهلك يختار. إذا كنت قد استجابت لاحتياجاتهم وقدمت سببًا مقنعًا لمتابعة المتابعة ، فسيتم تحويل المستهلك إلى عميل أو عميل. يعتمد التحويل النهائي على تحسين كل خطوة أخرى من العملية.
توسيع مسار التحويل
يمثل اختصار AIDA بداية رائعة ، لكن في عالم اليوم ، هذا لا يكفي. إضافة إلى حدٍ ما حديثًا إلى الاختصار هي S في النهاية ، والتي تعني الارتياح. للأسف ، قد يكون العميل غير راضٍ عن منتجك أو خدمتك. لا تزال هذه المسؤولية تقع على عاتقك ، نظرًا لأن صافي أرباحك يعتمد على جودة ما تقدمه.
إحدى الطرق لقياس مدى الرضا هي إتاحة الفرصة لعميلك لتزويدك بتعليقاتك. اسأل آرائهم من خلال استطلاعات بسيطة ، أو قم بتوفير قسم خدمة عملاء يمكن الوصول إليه ومجهز للتعامل بأدب وبأناقة مع أكثر العملاء غموضاً. عندما تعرف ما هو العمل وما هو غير ذلك ، ستتمكن من إلقاء نظرة على المراحل السابقة من مسار التحويل وتعديل استراتيجيتك حسب الضرورة.
عمليات النقل الأخرى التي تم إجراؤها في مسار تحويل المبيعات تضيف L للإخلاص ، كما هو الحال في نموذج McKinsey. يعتمد الولاء بشكل كبير على الرضا - وهو أيضًا آلية لتعزيز مسار التحويل بشكل عام. يصبح العملاء الأوفياء مدافعين عن العلامات التجارية ، مما يولد الثقة في عملك ويعزز من أرباحك.
خياط محتوى الويب الخاص بك لقمع
تتطلب كل مرحلة من مسار التحويل محتوىً مختلفًا لجذب المستهلكين - لأن كل مرحلة تتوافق مع إطار عقلي مختلف. في كل خطوة ، يحتاج المشترون إلى أنواع مختلفة من المعلومات للتأثير على سلوكهم.
في الجزء العلوي من مسار التحويل ، يركز المستخدمون بشكل كبير على ما يسمى بالمحتوى القابل للوجبات الخفيفة. فكر في أن تكون في قاعة السينما مع دلو من الفشار. أنت تأكل الفشار وتستمتع به ، ولكنه ليس هدفك الأساسي - الفيلم هو. هذا ما يريده المستهلكون من المحتوى القابل للوجبات الخفيفة ؛ يريدون استبعاده بشكل سلبي على شكل نص قصير ومقاطع فيديو وصور.
بمجرد أن يصبحوا ملمين بالمفهوم ، سيبدأون في عرض الاهتمام والبحث عن مزيد من المعلومات. في هذه المرحلة ، ستستأنفهم بتقديم مزيد من المحتوى الطويل للاستماع إلى رغباتهم. في النهاية ، ستقودهم إلى CTA ، والتي ستحول التردد إلى إجراء.
الوجبات الجاهزة
يمكن أن يكون تحويل مسار التحويل أمرًا صعبًا ، ولكن فهم المكان الذي تقع فيه هو الخطوة الأولى للتحسين. الشيء الرائع في الإنترنت كوسيط هو أنه يمكنك تغيير أسلوبك وطريقتك في التسليم على مستويات مختلفة من العملية ، مما يسمح لك بتوسيع جمهورك وتعميق رسالتك في نفس الوقت.
القموع الصورة عبر Shutterstock
المزيد في: نمو الأعمال التجارية الصغيرة
