يكره كل عميل الشعور بالضغط عليه لشراء شيء ما - يمكنك سماع الحاجة الملحة لصوت أحد الأشخاص أثناء محاولته الشديدة لإغلاق الصفقة ، سواء كنت متقبلاً للعرض أم لا. تأتي الحاجة إلى المبيعات من مكان توتر. عندما يشعر أحد مندوبي المبيعات أن كل عميل هو لحظة حاسمة أو متقطعة ، فإنه سيتصرف وفقًا لذلك.
التحدي الخاص بك كقائد للمبيعات هو مساعدة فريق المبيعات الخاص بك على تجنب جذب العملاء من خلال هذا النوع من الاحتياج عن طريق تقليل ضغط المبيعات لديهم.
$config[code] not found
للحد من ضغوط المبيعات ، عليك التركيز على جميع الأنشطة التي تؤدي إلى إبرام صفقة ، وبناء خط أنابيب قوي يحميك من خسارة حساب كبير أو انهيار اللحظة الأخيرة لصفقة واعدة.
في ما يلي 5 طرق لتقليل ضغوط المبيعات بالنسبة لك وفريق المبيعات:
الحفاظ على تقويم كامل لتطوير الأعمال الجديدة
إذا كان فريق المبيعات مشغولًا بإدارة الحسابات الحالية وإغلاق الصفقات مع العملاء المتكررين ، فقد يكون من الصعب إقناعهم بقضاء المزيد من الوقت في التنقيب. لكن الحقيقة هي أنه ما لم يلتقي موظفو المبيعات الخاص بك بشكل منتظم بآفاق تجارية جديدة ، فإنهم معرضون فجأة للسجادة التي انجرفت من تحتهم عندما تتوقف أوقاتهم "المزدحمة".
كونك شخصاً في المبيعات يشبه كونك مشعوذ - يجب عليك الاحتفاظ بكرات متعددة في الهواء في نفس الوقت. الحفاظ على عملائك الحاليين سعداء بينما تقدم أيضًا كمية ثابتة من آفاق الأعمال الجديدة إلى مزيجك اليومي من الأنشطة. من خلال الاحتفاظ دائمًا بمجموعة من فرص المبيعات الجديدة في الأفق ، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك أن يظل أكثر ازدحامًا وسعادة وأكثر ربحية.
كيف يقلل هذا من ضغوط المبيعات لديك؟ إذا كنت تعلم أن لديك دائمًا العديد من الفرص في الأفق ، فستقل احتمالية "تجاوزها" في متابعة أي من آفاقك الحالية. يتطلب الأمر إيقاف الضغط لمعرفة أنه حتى في حالة عدم ظهور أحد الفرص الواعدة ، فلا يزال لديك العديد من الأشخاص الآخرين الذين ينتظرون تلقي رد منك.
أعتبر يوم واحد في وقت واحد
جعل التنقيب في العادة اليومية. قم بعمل القليل من أعمال التنقيب في كل يوم وأنت في مكتبك. حتى إذا كان لديك فقط 30 دقيقة من المكالمات ، فتأكد من الاتصال بهم. استنادًا إلى معدلات تحويل المبيعات ، سيؤدي عدد معين من الأرقام إلى عدد معين من المواعيد ، مما يؤدي إلى عدد معين من المبيعات - ولكن لا يمكنك الحصول على المبيعات بدون إجراء الأقراص.
يساعد تفكيكك للتنقيب في روتين يومي قابل للتكرار على تقليل إجهاد المبيعات عن طريق خفض المخاطر لكل مكالمة تنقيب. إذا كان التنقيب أمرًا تقوم به كل يوم ، تلقائيًا ، فإنه يصبح نشاطًا منخفض الضغط ونشاطًا منخفض الضغط - فقط جزء من روتينك المعتاد. ليس هناك ما يمكن عمله.
فبدلاً من المماطلة والمماطلة المفاجئة لعمل قائمة طويلة من المكالمات الاستطلاعية عالية المخاطر ، يساعدك التنقيب اليومي على بناء خط أنابيب أفضل يخفض الضغط لأي مكالمة مبيعات فردية.
كن مستعدا
تتطلب كل مكالمة مبيعات أن تقوم بأداء واجبك المنزلي. لديك خطة للمكالمة. تعرف لماذا تتصل ، تعرف من ستتحدث ، وتعرف ما تريد أن تقوله لهم. الأهم من ذلك ، أن تكون مستعدا للاستماع بانتباه إلى التوقعات وكشف الاحتياجات الإضافية على أساس ما يقوله هذا الاحتمال.
افهم ما ترغب في تحقيقه مع كل مكالمة ، سواء أكان الحصول على موعد مبيعات ، أو تقديم عرض مبيعات ، أو إنهاء وقت للاجتماع لمناقشة إغلاق الصفقة. أن تكون مستعدًا سيقلل من ضغوطات مبيعاتك لأنك ستشعر بتحكم أكبر في الموقف ، وتكون مستعدًا لأي أسئلة أو اعتراضات قد يثيرها هذا الاحتمال.
إنه الفرق بين كونك طفلاً في المدرسة لم يقوم بواجبه ، ويحاول أن يشق طريقه من خلال الامتحان النهائي ، وطفلًا جاء متأهبًا وصادق على الامتحان بثقة. من تفضل أن تكون؟
لا تفترض الكثير
يرتكب العديد من مندوبي المبيعات خطأ مفترضين أن كل ما يُعرف بـ "المبيعات المؤهلة" للمبيعات هو جاهز تمامًا للشراء. لسوء الحظ ، فإن آفاق المبيعات المختلفة لها معايير مختلفة "جاهزة للشراء". قد تشير بعض التوقعات إلى وجود اهتمام بحلك كطريقة للإقلاع من الهاتف مع من كان يقوم بإجراء المكالمات من الجيل الأول. قد تكون مهتمة آفاق أخرى في الحصول على مزيد من المعلومات منك ، ولكن لم يتم بعد بنشاط في السوق عن الحل الخاص بك.
اقترب من قائمة توقعاتك "المؤهلين" للمبيعات مع توقع أنك ستظل مضطرًا للقيام ببعض الأعمال لبناء العلاقات ، وكشف احتياجات العملاء ، ومواءمة الحل مع هذه الاحتياجات المحددة. تساعد إدارة افتراضاتك على تقليل إجهاد المبيعات الخاص بك لأنه يجعل من السهل متابعة التدفق.
إذا ذهبت إلى محادثة تتوقع أن تبني علاقات ، فستكون قادرًا بشكل أفضل على التعامل مع الأسئلة والاعتراضات على طول الطريق.
حافظ على متابعة
يرتكب العديد من مندوبي المبيعات خطأً في التركيز فقط على عمليات البيع على المدى القصير الأعلى محتملة ، لأنه غالباً ما يكونون أكثر عرضة للشراء الآن. ولكن كجزء من بناء خط أنابيب قوي للمبيعات ، فإنك تحتاج أيضًا إلى تعزيز العملاء المحتملين للمبيعات على المدى الطويل.
استمروا في المتابعة كل بضعة أشهر من خلال عروض المبيعات التي عبرت عن اهتمام ، أو حتى تلك التي قالت في البداية إنها "غير مهتمة". يمكن أن تتغير الظروف في كل شركة ، وحتى يمكن أن يصبح الاهتمام "غير المهتم" محتملاً لأن أعمالهم التجارية الاحتياجات تتطور. يمكن أن يؤدي الإبقاء على الإجراءات اليومية والأسبوعية والشهرية للمتابعة مع العملاء المحتملين إلى الحد من ضغوط المبيعات من خلال الكشف عن فرص غير متوقعة ، حتى من خلال عروض المبيعات التي قد يغفلها منافسوك.
كما تساعد الرعاية المنتظمة للمبيعات في خفض ضغط المبيعات من خلال جعل هذه الأنشطة جزءًا من روتين المبيعات القياسي. فبدلاً من أن تكون محادثاتك عالية المخاطر ، أو الضغط العالي ، أو القيام بواجبك ، يمكن لمحادثاتك أن تأخذ المزيد من الجو الودود من زميل وصديق متمرس في مجال الصناعة ، ما هي أكثر المحادثة التي ترغب في أن تكون جزءًا منها؟ ؟
يمكن للمبيعات أن تكون مهمة مرهقة ، لكن خبراء المبيعات الحقيقيين يجدون طريقة للسيطرة على الوضع وتخفيض مستويات الإجهاد لديهم عن طريق القيام بالعمل الإضافي كل يوم لتحديد المواعيد ومتابعة العملاء المحتملين والاتصال الهاتفي.
إذا كنت تقترب من عملية البيع كمسعى طويل الأجل بدلاً من المحادثة التي تجري في اللحظة الأخيرة أو لا يمكنك التحدث عنها ، يمكنك تقليل إجهاد المبيعات بشكل كبير وزيادة معدل تحويل المبيعات.
صور الإجهاد عبر Shutterstock
8 تعليقات ▼
