قبل أسبوعين ، تناولت أنيتا كامبل الخاصة بنا هذه المسألة مع ندوة عبر الإنترنت Intuit Community بعنوان " اجعل 2010 أكثر السنوات ربحية على الإطلاق "كان انضمامها إلى الندوة عبر الإنترنت خبيرًا في أندي بيرول من شركة" استشارات نمو بيرول ".
على الرغم من بعض الصعوبات الفنية في وقت مبكر ، كانت واحدة من جلسات Anita المليئة بالمعلومات مع مجموعة من عمليات الإقلاع القابلة للتنفيذ لأصحاب الأعمال الصغيرة ، برعاية Intuit.
بدأت أنيتا البرنامج التعليمي على الويب بعدة أسئلة استطلاع ، والتي أثارت المعلومات التي تفيد بأن نسبة 71٪ من المشاركين لم تكن مدركة لمعرفة تكاليف اكتساب العملاء. من السؤال الثاني ، علمنا أن معظم أصحاب الأنشطة التجارية إما يعرفون من هم أكثر العملاء ربحية لديهم (50٪) أو لديهم إحساس عام ولكنهم غير متأكدين بنسبة 100٪ (43٪).
استخدمت شركة بيرول نتائج الاستطلاع لإطلاقها في مناقشة كيفية تحليل عملائك من أجل تعظيم الأرباح.
تلميح: إذا كان عملاؤك الأكثر ربحية يزيدون من مشترياتهم ، فابق عليهم سعيدًا ويجدون المزيد مثلهم عن طريق طلب إحالات. إذا كانت مبيعاتها منخفضة / ثابتة ، فقم بتحسين منتجاتك وخدماتك لتوليد المزيد من المبيعات منها.
تلميح: إذا كان زبائنك من أصحاب الأرباح المنخفضة يزيدون من مشترياتك منك ، فقم بإعادة عرض منتجاتك أو خدماتك لتعكس تكاليف تقديمها لهم أو بيعها بدقة أكبر. إذا كانت المبيعات إلى هؤلاء العملاء منخفضة أو ثابتة ، فقم بتخفيض أو إعادة التفكير في تكاليف الخدمة أو البيع لهم وكيف يمكن تخفيض هذه التكاليف حتى يصبح هؤلاء الأشخاص أكثر ربحية.
تلميح: عملاء Fire الذين لا يكسبون الربح (حتى التعادل) أو يكلفونك المال.
النمو المربح لا يأتي بالضرورة من توسيع قاعدة عملائك. بدلا من ذلك ، ينمو بشكل مربح - وهذا هو ، تحقيق ربح في حين نمو أعمالك - يأتي من بيع المزيد للعملاء الذين لديك بالفعل.
إن الفكرة الأساسية في كل هذا ، والتي ربما كان من الأفضل تقديمها أولاً ، هي أنها تكلف أقل لبيع المزيد للعملاء الحاليين أكثر من بيعها أكثر من خلال اكتساب عملاء جدد.
عملاءك الحاليون يعرفون ويثقون بك بالفعل. يمنحك ذلك فرصة لإنشاء خبرتك وخبرتك ، والتي ستميزك عن منافسيك.
تلميح: تمنحك التمايز علامة تجارية أقوى وقوة تسعير أكثر ، لذا اعمل على إنشاء تلك الخبرة والتجربة في عقول السوق.
حول موضوع التسعير ، والذي غالباً ما يعطي أصحاب الأعمال الصغيرة الأوصاف ، وهنا اقتباس مقتبس بشكل رائع من آندي:
"السعر بالنسبة لي هو العرض الوحيد الأكثر أهمية للثقة بالنفس الذي يمكن أن يمتلكه صاحب العمل."
وأخيرًا ، يأتي النمو المربح من كونك مستعدًا لاتخاذ ما تقوم به أو القيام به وإعادة حزمه في قنوات المبيعات أو التوزيع الجديدة.
باختصار ، فإن الطريقة العامة لتنمية أعمالك بشكل مربح (حتى أثناء هذا الركود) هي التركيز على العملاء الحاليين ، وبيع خبرتك وتجربتك الرائعة في العمل معك ، بما يتجاوز مجرد منتجك أو خدمتك. وتعبئة العروض الخاصة بك للبيع في قنوات متعددة.
ولمجرد التسلية ، كانت هناك قائمة من 45 طريقة يمكنك من خلالها تحسين ربحيتك في عام 2010:
-
زيادة الاسعار
- رفع الأسعار
- إزالة الخصومات (أو خصم أقل٪)
- الخدمات: تحديد النطاق ومحاربة زحف النطاق *
- ادفع المنتجات ذات الأسعار الأعلى ، واستخلص منتجات الربح المنخفض
- استخدم التسويق للتعبير عن التمايز والقيمة
- تحسين استبقاء العملاء من خلال تحسين خدمات العملاء ، والاتصالات الأفضل ، وزيادة القيمة المضافة
- عبر بيع منتجات أو خدمات إضافية
- يصل إلى منتجات ذات سعر أعلى وأعلى قيمة
- خدمة العملاء الأكثر ربحية بشكل جيد
- الاستفادة من قنوات البيع والتوزيع الإضافية
- إضافة مبيعات ذات دفع ذاتي مثل مندوبي المبيعات بتكليف ، إعلانات PPC ، برنامج الشركاء التابعين
- فاتورة فورا
- تأكد من أن الفواتير كاملة ودقيقة
- استخدام التكنولوجيا والأتمتة لتشديد عمليات إصدار الفواتير والجمع
- تقليل النفايات من خلال الضوابط
- تدريب الموظفين
- أتمتة المهام الروتينية
- ترقية المعدات والبرامج غير الفعالة
- تكملة أنظمة التتبع والتحليلات (a.la. Google) و "إدارة المقاييس"
- اسأل الموظفين عن اقتراحات توفير التكاليف.
- العثور على مكاتب أصغر. الباطن. نقل
- توظيف موظفين بدوام جزئي بدوام كامل
- مقاولة من الباطن للمقاولين المستقلين
- هل الصيانة الوقائية
- تخفيض الموظفين إذا لزم الأمر
- قم بتغيير تعويض المبيعات إلى عمولة أكثر ، أقل قاعدة مضمونة
- التفاوض على صفقات أفضل مع الموردين
- العثور على موردين أقل تكلفة
- استفد من خصومات الشراء المسبق
- البحث عن المواد واللوازم الرخيصة (على افتراض أن الجودة لا تزال موجودة)
- عقد اجتماعات عبر الإنترنت بدلا من السفر
- إنشاء موارد ذاتية الخدمة لخدمة العملاء
- إذا لم يكن الأمر ضروريًا ، فاستبعد
- حافظ على تحديث كتبك ومراجعة P & L مقابل توقعات الميزانية بانتظام
- اعرف مؤشراتك الرئيسية: DSO؛ تكلفة اقتناء العميل هامش الربح الإجمالي
- تقدم خصومات سداد مقدما
- ضع دافعي بطيئين على "قائمة المراقبة"
- جمع الفواتير المستحقة الماضية بسرعة وشخصيا
- لا تبالغ في الاستثمار في المخزون
- الإصرار على التسوق للبدائل
- قم بالتفاوض لأطول وقت ممكن للدفع إلى دائنيك (على سبيل المثال ، 30 - 45 يومًا)
- جعل المدفوعات قرض وبطاقات الائتمان في الوقت المحدد ، لتجنب المزيد من الفوائد والعقوبات
- احتفظ بسجلات حديثة جيدة للاستفادة من جميع الخصومات
- الانخراط بنشاط في التخطيط الضريبي
- اتبع التقويم الضريبي الخاص بك بدقة لتجنب العقوبات غير الضرورية ، والفائدة ، ورسوم المستشار والمحامي الضريبي
زيادة المبيعات واستبقاء العملاء
فاتورة!
تحسين الإنتاجية
خفض التكاليف الثابتة
تقليل التكاليف المتغيرة
إدارة رأس المال بحكمة
كن ضريبيًا ذكيًا
أو يمكنك تنزيل قائمة التحقق هنا في مستند سهل الطباعة (ملف PDF).
إذا كنت ترغب في مشاهدة حدث الويبينار ، فيمكنك التحقق منه على "جعل 2010 أكثر الأعوام ربحية على الإطلاق".
ملاحظة المحرر: الرجاء الاطلاع على بقية البرامج التعليمية عبر الإنترنت في هذه السلسلة ، هنا:
2010 اتجاهات الأعمال الصغيرة وفرصها مع أنيتا كامبل
دمج الوسائط الاجتماعية في CRM التقليدي مع Brent Leary
ما هو Social CRM وكيف يمكن أن يساعدك في الحصول على المزيد من العملاء مع Brent Leary
كيفية الحصول على المزيد من مدونتك والمدوّنات مع جون يانتش
10 نصائح لمواقع الشركات على شبكة الإنترنت مع رامون راي
4 تعليقات ▼
