كتب المؤلفان Paul Gillin (pgillin) و Eric Schwartzman ما سوف أسميه كتابًا تأسيسيًا للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي B2B ، ووسائط التواصل الاجتماعي إلى Business Business: استمع إلى سوق B2B ، وقم بإنشاء حسابات رئيسية ، وبناء علاقات عملاء.
القصة وراء الكتاب
اللحظة الحاسمة التي تسببت في هذا الكتاب وقعت في مؤتمر التسويق للداخل في عام 2009. رفع أحد الحضور يدها وسأل كيف يمكن للشركات B2B استخدام وسائل الإعلام الاجتماعية. سأل المذيع الجمهور كم من الشركات B2B. عندما رفع أكثر من نصف الغرفة أيديهم ، عرف المؤلفون أنهم كانوا في شيء ما. عندما أكد بحث Google سريع أن معظم كتب وسائل الإعلام الاجتماعية في ذلك الوقت كانت مكتوبة لتطبيقات B2C ، ذهب المؤلفون إلى العمل لسحب التسويق الاجتماعي لعميل الأعمال سويا.
4 أسباب أنا متحمس جدا حول هذا الكتاب
بحث بلدي الأمازون عن عبارة "وسائل الاعلام الاجتماعية" تحولت إلى أكثر من 138،000 مداخل. هذا يخبرني أنه لا يوجد نقص في كتب وسائل التواصل الاجتماعي هناك. وأحيانًا أشعر وكأنني قرأت معظمها. ولكن هذا يختلف عن الآخرين لأنه تمت كتابته ويركز على مسوق B2B أو صاحب العمل والوكالات التسويقية التي تخدمهم. والأفضل من ذلك ، كما عبرت فصول الكتاب ، يمكن أن أرى أنه كان هناك على الإطلاق لا زغب على الاطلاق. كل فصل مخصص للقضايا الحقيقية والأسئلة الحقيقية التي يطرحها المسوقين B2B. هنا 4 أسباب استمتعت بها هذا الكتاب:
1. أنت تحصل على اعتراضات وأجوبة مشتركة لتلك الاعتراضات
يحتوي الفصل "الفوز في الشراء والموارد" على قائمة من الاعتراضات الشائعة وكيفية معالجتها:
- "لا يوجد عائد على الاستثمار.” هناك فصل كامل مخصص لحساب عائد الاستثمار الذي سيمنحك جميع المقاييس والجداول والحسابات التي تحتاجها لتلبية هذا السؤال. ولكن الأهم من ذلك ، أنك ستحصل على منظور حول ما هي أداة وسائل الإعلام الاجتماعية وعائد الاستثمار. "يتم احتساب عائد الاستثمار عن طريق طرح تكلفة التسويق التجريبي ، وتكلفة السلع المباعة ، ومصاريف التشغيل من العائدات المتولدة. لكن الفوائد طويلة الأجل أكثر صعوبة في القياس الكمي. ما هو عائد الاستثمار في هاتفك ، أو عضوية نادي الغولف ، أو وجبة مع أحد العملاء؟ "
- "ليس لدينا الموارد". لقد أعجبت بمدى التقدم الذي تم إحرازه في مجال قياس الموارد اللازمة لاستخدام وسائل الإعلام الاجتماعية. المؤلفون لديهم بالفعل أرقام يمكنك استخدامها. على سبيل المثال ، "يستغرق الشخص 25 دقيقة تقريبًا لكل تفاعل ، مما يعني أن شخصًا واحدًا بنسبة 80 في المائة يمكن أن يتعامل مع 14 عميلاً في اليوم". لقد قاسوا بالفعل 73 من المسوقين B2B الذين حققوا مبيعات من Twitter بينما لم ينفقوا أكثر من 60 دقيقة في اليوم على هذا النشاط.
هناك العديد من الاعتراضات والردود على تلك الاعتراضات في هذا الكتاب والتي أعتقد أنها معلقة.
2. أنت تعلم لحساب عائد الاستثمار من وسائل الإعلام الاجتماعية
إن سؤال عائد الاستثمار أو اعتراضه هو في الواقع مجرد تكتيك توقف ، ولكن هذا لا يعني أنه لا ينبغي لنا تحديد الأهداف وقياس نتائجنا. الفصل 14 مخصص لقياس العائد على الاستثمار ، وحتى المسوقين المحنكين وسائل الإعلام الاجتماعية والممارسين سيتعلمون شيئا. يوضح لك المؤلفون كيفية تحديد حساب عائد الاستثمار بحيث يمكنك قياس ما يخص نشاطك التجاري. حتى أنها تعطيك أمثلة محددة لما قامت به منظمات B2B الأخرى. ثم يعرضون لك كيفية اتخاذ القرارات استنادًا إلى عائد الاستثمار.
في أحد الأمثلة ، قاموا بمقارنة البرامج التعليمية على الإنترنت بتنزيل الورق الأبيض. تتمتع ندوات الويب بعائد استثمار أعلى من حيث جذب الجمهور ، ولكن عندما تفكر في حقيقة أن المستندات البيضاء تجذب جمهورًا أكبر وتحتاج إلى موارد أقل للتنفيذ ، فمن المنطقي زيادة معدل التحويل للورقة البيضاء لزيادة عائد الاستثمار. هذا هو نوع التوجيه والخصوصية المحددة التي كانت مفقودة في العديد من كتب الوسائط الاجتماعية.
3. أنت تعلم استراتيجيات الجيل الرصاص
واحدة من الميزات المفضلة في هذا الكتاب هي أمثلة وجداول محددة. يعتبر فصل الجيل الرائد مثالًا رائعًا على ذلك. في الصفحة 162 ، يوجد جدول يحدد المرحلة في عملية الشراء للعميل ، وأدوات الوسائط التقليدية التي قد تستخدمها لكل مرحلة ، وأدوات وسائل الإعلام الاجتماعية التي يجب وضعها في الاعتبار. هذا النوع من السياق هو ما يجعل هذا الكتاب مصدرا رائعا.
4. ستحصل على الإحصاءات في الأدوات والمنصات التي قد تحقق أفضل أداء لنشاطك التجاري
هناك قسم كامل مخصص لشرح منصات معينة مثل LinkedIn و Facebook و Twitter و Ning وغيرها الكثير. يشرح جيلين وشوارتزمان كل منصة ووظائفها وفوائدها وتطبيقاتها. ثم يقدمون أمثلة عن كيفية استخدام شركات B2B المحددة لكل منصة لتحقيق الفائدة. لقد وجدت هذا القسم ممتعًا وغنيًا بالمعلومات. كما دغدغ عقلي على التفكير في أفكار جديدة ومبتكرة لعملائي.
المزيد من الموارد
الموقع التسويق الاجتماعي لعميل الأعمال موجود على موقع Eric Schwartzman. عند التمرير لأسفل إلى أسفل الصفحة ، ستجد رابطًا إلى slideshare في الفصل 1 والبندكاست. يمكنك أيضًا متابعة Eric Schwartzman على Twitter (ericschwartzman).
لماذا يجب عليك قراءة هذا الكتاب - حتى إذا كنت لا تتعامل مع شركات B2B
السبب الأكبر لأي مالك أعمال صغير لقراءة هذا الكتاب هو تعليمك وراحة بالك. أنا حقا أرى هذا ككتاب مرجعي. وتستند توصيات الاستراتيجيات والتكتيكات على البحث الدقيق والتطبيق. حتى الشركات التي تستخدم وسائل الإعلام الاجتماعية لتطبيقات الأعمال إلى المستهلك سوف تستفيد من تطبيق القياسات والأمثلة والمنظورات التسويق الاجتماعي لعميل الأعمال عروض.
2 تعليقات ▼
