في وقت سابق من هذا الأسبوع ، حضرت Community Live 2018 ، وهو المؤتمر السنوي للمستخدم الذي وضعته FinancialForce ، وهو حل سحابي لتخطيط موارد المؤسسات (ERP) وأتمتة الخدمة الاحترافية (PSA) الأصلي في منصة Salesforce. لقد جاءت واحدة من أهم الوجبات بالنسبة لي خلال كلمة الرئيس التنفيذي لشركة تود نيلسن التي أسسها فاينان فوريكس ، عندما توسَّع في مقولة مارك أندرسن الشهيرة: "البرنامج يأكل العالم" بقوله إن خدمات المناخ التجاري اليوم ستلتهم المجرة.
$config[code] not foundفي محادثة مع المسؤول التسويقي الرئيسي للشركة فريد ستودر ، ظهرت أهمية الخدمات مرة أخرى. أوضح سترودر لماذا تشعر الشركة بأن هناك حاجة لنموذج أعمال قائم على الخدمات ليكون ناجحًا في الوقت الحالي ، ولماذا تطلق شركة فاين إف فورس على نفسها اسم شركة لتخطيط موارد الشركات تتمحور حول العميل.
فيما يلي نسخة منقحة من محادثتنا. للاستماع إلى المقابلة بالكامل ، تحقق من الفيديو أدناه ، أو انقر على مشغّل SoundCloud المضمن.
* * * * *
فريد ستودر: لقد كنت في FinancialForce منذ ما يقرب من عام ونصف الآن برنت ، ومن الواضح أنني جئت مع الكثير من الخبرة حول تخطيط موارد المؤسسات. في الواقع ، بدأت في الأنظمة المالية ، كمحاسب مدرب ، درست المحاسبة والمالية. بدأت في إنشاء الأنظمة المالية ونظم الفوترة في أوائل التسعينات. ثم انغمس في منزل البرمجيات الرائع الذي يعرف الآن باسم أوراكل. قضيت حوالي 12 عامًا هناك ، وتعلمت حقًا كيف تهدف هذه المنتجات حقًا إلى زيادة القيمة للعملاء.
ذهبت إلى شركة مايكروسوفت أوفيس لمدة خمس سنوات ، ثم على مدى السنوات الأربع الماضية ، قبل أن أغادر مايكروسوفت ، قمت بتشغيل شركة ديناميكس. لقد قضيت بعض الوقت الآن في العمل مع Tod ، وفريقنا التنفيذي في FinancialForce ، ولكن في الحقيقة أن شخصيتي وشخصيتنا تتعلقان بقضاء الوقت مع العملاء ، وكيف يحصلون على قيمة من هذه المنتجات.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: واحدة من الأشياء التي تمسك بها نوعًا ما هي أنك تدعوا أنفسكم شركة لتخطيط موارد العملاء تتمحور حول العميل. تحدث عما يعنيه ذلك بالفعل.
فريد ستودر: أنت تعرف ، هناك كلمتين نستخدمهما نادرًا ما تسمعهما في الجملة نفسها مع ERP. واحد هو مرن. لا أحد يقول المرونة في تخطيط موارد المؤسسات. إنه نوع من المحادثة المعاكسة التي سنتناولها. لكن الآخر هو الزبون ، لأن تخطيط موارد المؤسسات يتضمن كلاسيكياً كما نعلم أنه كان يركز فعلاً على إدارة التكاليف ، والمكتب الخلفي ، وهو نوع من أنواع العمليات البعيدة عن العملاء. ولكن بدءًا من أساسنا تمامًا ، كما تعلم ، بدأنا فعلًا كدليل ISV for Salesforce ، ونحاول حقًا مساعدة عملائهما على رؤية طريقة أفضل لبناء العمليات ومساعدتهم على إبراز الرؤية عبر جميع معاملات العملاء ، ولعكس هذه المجموعة المعقدة العمليات.
وفي مجرد البناء إلى الأمام ، كان لدينا مجرد مائلة مختلفة تمامًا ، وبدأت ببناء مبدئيًا في Salesforce. ولكنها حركة أعتقد أننا قد أنشأناها ، وأكره أن أقارنها ، لكن إذا نظرت إلى بعض أعظم الشركات - أعتقد أن يوم العمل كان رائعًا على متابعة من PeopleSoft. لكنها تبني من منظور الموظف ، وهذا رائع. ويمكنك تعويض ودفع أشخاص للقيام بالكثير من الأشياء الرائعة ، وأعتقد أنهم قاموا بعمل رائع مثلما فعلت الشركات في الأماكن التي عملت فيها ، مثل Oracle و Microsoft Dynamics.
لقد ركزوا على المنتجات ، وشركات التصنيع ، وشركات البيع بالتجزئة التي يعتبر منتجنا جوهرها. وأعتقد أن هذه أشياء رائعة يجب التركيز عليها. لكن FinancialForce هو مختلف. إننا نأتي حقًا من منظور التركيز على العميل ، ونعمل على عدم وضوح الخطوط بين المكتب الأمامي والمكتب الخلفي.
أحد الأشياء التي سيتحدث عنها تود نيلسن عن هذا الأسبوع هو تحرير المكتب الخلفي ومحاولة اتخاذ محور مختلف. حتى في منصب المدير المالي ، بدلا من التركيز على التكلفة ، وهذه الأنواع من الأشياء. التركيز على الخط الأعلى والنمو. ونعتقد أن لدينا رسالة جيدة للغاية ، وهناك الكثير من العملاء الذين يحصلون بالفعل على قيمة من هذا الموقف.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: مرة أخرى في نيويورك منذ بضعة أشهر ، في الافتتاح الكبير لمكتبك ، مكتب بارد …
فريد ستودر: كان هذا حدث ممتع. نعم ، شكراً على حضوركم.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: خلال عرض تود قال شيئًا. أتذكر تغريدة حول هذا الموضوع. أعتقد أن مارك اندرسن قال أن البرنامج سيأكل العالم ، أو يأكل العالم. ولكن بعد ذلك رفع تود الرهان وقال إن الخدمات سوف تلتهم المجرة. ربما يمكنك التحدث عن ما يعنيه بذلك.
$config[code] not foundفريد ستودر: حسنا ، واحد ، تهانينا ، لأنك مسمر بالكامل. هذا بالضبط ما يتحدث عنه Tod. وكما تعلمون تود ، فهو نبي تقني ، وما كان يحاول حصره ، هو حقيقة أن هذه الاتجاهات لا تزال تضربنا. ومن الواضح أن البرنامج كان ذلك الشيء. والآن أصبح الجميع قادرين على تحقيق الأرباح ، وما يفعلونه من أجل فهم ذلك هو أن عليهم التفكير في نموذج استهلاك شركاتهم. وفي الواقع ، ما نتحدث عنه ، وهذا شيء يدور فيه Tod و Dan Brown - Chief Officer Officer وأنا أفكر كثيرًا في حقيقة الأمر أنه من أجل دفع النمو بالفعل في هذا الاقتصاد الحالي ، وفي الحقيقة كل شيء يمضي قدمًا ، عليك أن تصبح مستهلكًا لاأدريًا.
لذلك عندما نتحدث عن خدمات تلتهم المجرة ، فهي تصور هذا الإعداد الجديد الذي يتعين على الشركات التفكير فيه بشأن المشتري في كل حالة. لم يعد البيع. لا يمكنك فقط حزم المنتج وبيعه مقابل سعر.يجب أن تكون ملهماً لكليهما ، وكيف يمكنك مساعدتهما في الشراء ، والاستهلاك ، ومن ثم تحديد كيفية قيامك بفاتورة ثم جمعها من أجل ذلك.
والآن مع أشياء مثل التعرف على الإيرادات كل شيء من العرض إلى الذهاب إلى السوق ، إلى بيع خدمة أو منتج في أي نموذج أو فائدة يستند إلى القيمة. ومن ثم ، فإن الفوترة بنجاح لذلك أمر بالغ الأهمية من مجرد الالتزام بالتنظيمات حول إدراك العائد.
لذلك نحن نحب هذه الفكرة عن اقتصاد خدمات جديد. وعلى الرغم من أن هناك الكثير من العمل الذي يتعين القيام به هناك ، فإننا نعتقد أنه من الجيد جدًا أن تفكر الشركات في كيفية التفكير في النمو في هذا العالم الجديد.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: أين هي الشركات من حيث دعونا نقول انها لعبة البيسبول. ما هو الدور الذي نحن فيه مع هذا التحول في الوقت الحالي؟
فريد ستودر: إنه سؤال جيد حقًا ، ومن الواضح أنك أنت وبعض زملائك المقربين يحبون لعبة البيسبول. أود أن أقول ، إذا كان لي أن أسميها ، أعتقد أننا في الجزء السفلي من الثالثة الآن. السبب الذي أقوله هو أنه لا يزال لدينا بعض الوقت للوصول إلى التمدد. لكننا نعرف من يتقدم ، نحن نعرف ما هي ديناميكيات اللعبة. لكن اللعبة بأكملها الآن تدور حول التفكير الإستراتيجي حول الأدوار التي تركناها.
لذا ، أعتقد أن الكثير من العملاء يجب أن يفكروا تحديدًا ليس فقط في كيفية بدء هذه اللعبة. ولكن في الحقيقة ، كيف كانوا يفكرون بشكل استراتيجي حقاً في الجمهور الذي يتعين عليهم إجباره ، وبذلوا قصارى جهدهم فعلاً ، بالموارد المتاحة لهم للذهاب إلى هذا النمو.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: حسنًا ، ما الذي تريد أن يتخلى فيه الأشخاص عن هذا الحدث؟ العودة إلى المنزل ووضع اللعب.
فريد ستودر: بالتأكيد ، واحد هو أن هذه ليست جسدك المالي. وعلى الرغم من أننا قد بلغنا تسع سنوات ، في عالم كرة القدم ، فهذا كثير من الوقت. ولكن بعد انضمام تود ، أصبح لدينا بعض النشاط الجديد. لدينا بعض التماسك الجديد ، لقد حصلنا على خطوة جديدة ، وأعتقد أن ما نأمل أن يراه الناس هو أننا في اقتصاد الخدمات الجديد هذا. كل ما يمكنهم القيام به لدفع النمو وتكون رشيقة. لدفع خفة الحركة في نماذج الإيرادات. لتقديم خدماتها بشكل أكثر ديناميكية ، سواء أكان منتجًا معيَّنًا ، أو أشخاصًا كخدمات.
وكلما ازدادت الرؤية ، حتى من خلال إشارات العمل التي يمكن أن تحصل عليها ، زاد النجاح الذي ستحققه في دفع عجلة النمو. ونسمي حقًا فكرة أن العمل غير محدود. لكن آمل أن يروا FinancialForce هو لاعب كبير في هذا السوق. وأنهم يعطوننا لقطة للحديث عن كيف يمكننا تقديم قيمة لهم.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: حسنًا ، أعلم أنك يجب أن تعود للعمل. لقد حصلت على عرض للتقدم ، ولكن أين يمكن للناس أن يتعلموا المزيد عن بعض الأشياء التي ستحدث هنا ، ولكن بشكل عام فقط بواسطة FinancialForce.
فريد ستودر: بالتأكيد ، سأبدأ بـ FinancialForce.com. لقد حصلنا على الكثير من المحتويات الرائعة. ولكن أيضًا ، يمكنك البحث في الواقع عن الكثير من الأشياء التي لدينا على FinancialForce.com/businessunlimited حول هذا النهج الجديد.
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
2 تعليقات ▼
