المبيعات هي لغة عالمية للأعمال. صفقات الإغلاق - وإغلاقها بكفاءة - هي المفتاح لنمو ونجاح أي مشروع تجاري صغير. ولكن وفقًا لدراسة أجراها Pipedrive ، وهو تطبيق مستند إلى السحاب يهدف إلى مساعدة الشركات الصغيرة والمتوسطة في تنفيذ صفقات البيع عن كثب بشكل أكثر كفاءة ، فإن دولًا مثل جنوب إفريقيا والبرازيل وشيلي وغيرها تجد مستويات أعلى من النجاح في إغلاق الصفقات مقارنةً بالمؤسسات الصغيرة والمتوسطة التي تتخذ من الولايات المتحدة مقراً لها.
$config[code] not foundيشترك معنا تيمو راين ، المؤسس المشارك ورئيس Pipedrive ، في المزيد من الاستنتاجات ، بما في ذلك الدول التي تقفل الصفقات بشكل أسرع ، وهي قادرة على القيام بذلك بأقل مجهود. كما يتشارك أيضاً في سبب شعوره بأن الشركات الصغيرة في الولايات المتحدة متخلفة حتى الآن عن البلدان الأخرى في كفاءة وفعالية المبيعات.
* * * * *
اتجاهات الأعمال الصغيرة: قبل أن نقفز ونبدأ بالحديث عن بعض أبحاث المسح التي أجريناها حول أفضل الشركات المقفلة في العالم ، عندما يتعلق الأمر بإغلاق صفقة البيع ، ربما يمكنك أن تعطينا القليل من الخلفية حول ما يفعل الرجال في Pipedrive.
تيمو رين: نحن بصدد إنشاء برنامج للأشخاص الذين يعملون في مبيعات B2B ، ومعظمهم ، ويغلقون الصفقات كل يوم ، ولديهم صفقات كبيرة الحجم من حيث حجم صفقاتهم. لدينا عملاء حرفيًا من جميع أنحاء العالم ، وقد أعطانا الكثير من التشجيع لأن ما كنا نحاول فعله هو أمر مناسب لهم.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: يمكنك أن تذكر في مشاركة مدونة أن لديك عملاء في ما لا يقل عن 140 دولة مختلفة ، لذا ركزت هذه الدراسة بالفعل على شركات المبيعات ، في الشركات الصغيرة والمتوسطة من جميع أنحاء العالم ، أليس كذلك؟
تيمو رين: نعم ، هذا صحيح تمامًا. وهذا يعطينا رؤية جيدة لكيفية سير الأمور في عالم المبيعات.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: أنا مندهش ، لأنني ربما أنظر إليها من خلال عدسة شخص ما يركز إلى حد كبير على الولايات المتحدة ، ولكن من أعلى اليمين ، "إن أفضل مصاف الدول في العالم ليسوا في USOVA ، إنهم في الجنوب أفريقيا. "نحن لسنا حتى في الاعتبار ميدالية هنا ، لأن البرازيل في المركز الثاني ، وشيلي في المركز الثالث. أخبرنا قليلاً عن السبب الذي يجعل أصحاب المبيعات في جنوب إفريقيا هم أفضل المقربين.
تيمو رين: أحتاج إلى إعطاء بعض السياق حول هذا الموضوع ، لأن السؤال الذي ذهبنا إليه كان: "في مجرد عجب في مدى اختلاف المبيعات في جميع أنحاء العالم ، من حيث العمل الذي وضعه بائعو المبيعات؟" ما فعلناه هو استخدام عشرات الآلاف من بيانات المستخدمين ، وتحليل البيانات الوصفية التي ننتجها ، ووضعها معًا في قاعدة بيانات كبيرة ، والتي تمثل عددًا من الصفقات التي كان يملكها الأشخاص أو أغلقوها ، وعدد الأنشطة التي يبدؤونها ، والعلامة الكاملة ، وما إلى ذلك وهلم جرا.
يعني التحويل إلى حد كبير الانتقال من مرحلة إلى أخرى ، من خلال عملية المبيعات بأكملها ، بحيث عندما نتحدث ، دعنا نقول 10 أشخاص ، وعدد الأشخاص الذين ينتهي بهم المطاف كمشترين لك ، وأي شخص لديه تحويل أفضل ، لديه عدد أكبر من المشترين النهاية. بهذا المقياس وحده ، عندما ننظر إليه ، فإن الجنوب أفريقيين هم أفضل عوامات ، أو أنهم أفضل المحولين ، لنضعها على هذا النحو.
لديك البرازيل وشيلي وبلدان من الشمال والدنمارك والسويد هناك. نعم ، الولايات المتحدة لا تقترب حتى من هذا المقياس. إنها في الواقع تقع في أسفل القائمة تمامًا ، جنبًا إلى جنب مع بلدان أخرى ، وهي أيضًا كبيرة ، مثل روسيا وكندا وبولندا هناك.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: الإغلاق هو أحد الجوانب ، ولكن ماذا عن الكفاءة ، ومتوسط الوقت لإغلاق؟ يبدو أن البرازيل هي في الواقع في الصدارة ، وتتابعها جنوب إفريقيا. أخبرنا قليلاً عن متوسط وقت الإغلاق وكيف يعمل كل شيء هناك.
تيمو رين: لقد أدركنا أنه لا يمكنك استخدام مقياس واحد فقط ، وأن تقول "حسنًا ، هذا يعني أنك الأفضل في المبيعات". هناك الكثير من الأشياء الأخرى. معدل التحويل ، كان ذلك واحدًا. الشيء الثاني الذي كنا مهتمين حقا هو كم من الوقت يستغرق في الواقع لشخص مبيعات لإغلاق الصفقة ، من مجرد فتح الفرصة ، ومن ثم الانتهاء من عملية البيع. كم عدد الأسابيع ، كم عدد الشهور؟
تلك القائمة كانت بالفعل البرازيل في القمة. يبدو أنهم يصلون إلى النهاية "نعم" النهائية. يبدو أن الأمر يتطلب أقل وقت لإبرام صفقة ، لكن جنوب إفريقيا في الحقيقة ، إلى جانب تشيلي. البلدان التي لا تتمتع بالطريق السريع إلى "نعم" هي في الغالب بلدان أوروبية ، إلى جانب أستراليا وكندا.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: لديك شيء آخر هنا يمكنك الاتصال به ، "وجود لمسة سحرية". بعد النظر إلى البرازيل وجنوب إفريقيا ، وشيلي ، اللذين يبدو أنهما فعالان وفعالان في ختامهما ، فإن إسبانيا هي التي يأتي أعلى مع لمسة سحرية. ربما يمكنك أن تخبرنا ما هي اللمسة السحرية بالضبط ، ولماذا تمتلك إسبانيا ذلك؟
تيمو رين: لماذا لديهم ، لا أعرف حقاً ، أن أكون صادقاً ، لكن ما الذي قصدته لهذه الدراسة هو أننا نظرنا فقط إلى قلة ما يجب على شخص المبيعات القيام به لإغلاق عملية بيع. ما عدد الأنشطة التي تحتاج إلى إكمالها قبل أن تتمكن من إغلاق عملية بيع؟ كم عدد المكالمات التي يتم إجراؤها ، عدد الرسائل الإلكترونية التي يتم إرسالها ، عدد الاجتماعات التي تعقد ، مع كل احتمال ، قبل أن يقرر العميل المحتمل الشراء. في هذا الصدد ، يبدو أن إسبانيا تتمتع بلمسة سحرية من حيث أنها تحتاج إلى أقل عدد ممكن من الأنشطة لإغلاقها ، وهناك أيضًا الدنمارك ، هولندا ، هناك أيضًا. بعض الدول الاسكندنافية الأخرى.
في الطرف الآخر ، لديك روسيا ، وتكاد تضاعف كمية الأشياء التي يجب القيام بها قبل اتخاذ خطوة للتحرك. مرة أخرى ، تقع الولايات المتحدة في الجزء السفلي.
اتجاهات الأنشطة التجارية الصغيرة: بالنظر إلى معدلات التحويل ، تقع الولايات المتحدة في النهاية السفلية لذلك. إذا نظرنا إلى الكفاءة ، فنحن في منتصف الحزمة هناك. ومن ثم ليس لدينا لمسة سحرية. لماذا تعتقد أن عملاء المبيعات في الولايات المتحدة ، وخاصة مندوبي المبيعات في الشركات الصغيرة والمتوسطة في الولايات المتحدة ، متخلفون وراء بعض هذه البلدان الأخرى؟
تيمو رين: والشيء الواضح الذي يتبادر إلى الذهن هو أنه يجب عليك النظر إلى سياق كل شيء ، وتطوير اقتصاد ، وتطوير المبيعات ، وتطوير الخيارات التي يملكها المشترون ، والتي تدخل في سياق المنافسة ، ومن المحتمل أن تكون المنافسة أكثر لديك في الدول المتقدمة ، التي تجبر دورة المبيعات على أن تكون أطول. المشترين لديها المزيد من الخيارات ، وتنافس المزيد من فرق المبيعات لاهتمامهم. أن كل ذلك يأتي في اللعب.
عندما تنظر إلى الظروف ، أعتقد أن الناس في جنوب أفريقيا ، البرازيل ، تشيلي ، يبدو أنهم يمتلكونها بطريقة أسهل ، أو بطريقة أو بأخرى ، عندما تنظر إلى الحالة فقط. لنفترض أنني أرغب في التوصل إلى عذر مثالي لعدم ظهور الولايات المتحدة في هذه المقاييس بشكلٍ أعلى. بعد ذلك يمكننا أن نقول إنه بسبب أصعب الظروف ، لأن الولايات المتحدة وكندا والمملكة المتحدة ، إلى حد ما ، أستراليا ، لديهم وتيرة أبطأ ، وتباطؤ في التحويلات ، والكثير من الأنشطة للصفقة.
لدي استنتاجين هنا. المكان الذي تبيع فيه يلعب. هناك المزيد من "لا" ربما في بلد مثل الولايات المتحدة ، والمزيد من العمل الذي يتعين القيام به ، لإبرام صفقة بالفعل. ما هو مهم في السياق ، هو أي شخص يبيع على مستوى العالم ، ولديه عملاء ليس فقط في الولايات المتحدة ، ولكن أيضًا دوليًا. سيكون من المفيد معرفة الشروط المختلفة في مناطق مختلفة.
النقطة الثانية ، لا أعتقد أيضًا أن هذه المعدلات ، عبر الصناعات ، أو البلدان ، مهمة حقًا. يفكر الجميع في مبيعاتهم الخاصة. الناس أنانيون ، كما نحن جميعا ، والأهم هو أن تقوم بتحطيم أدائك ، وأنك تتطلع إلى التحسن. في هذا الصدد ، لا تزال تلك الدراسة هي نقطة انطلاق جيدة ، لأنها قد تجبرك على النظر إلى بعض الأشياء الجيدة التي يمكنك القيام بها ، وهناك هدفان كبيران على الأقل هنا. هناك ، "هل يمكنني الحصول على تحويل أفضل؟" دعنا نضعها بهذه الطريقة. من مرحلة إلى أخرى ، هل يمكنني الحصول على المزيد من الأشخاص للتحدث معي بعد مكالمة هاتفي ، على سبيل المثال ، أو مقابلتي بعد مكالمة هاتفي ، وأشياء من هذا القبيل.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هل تشاهد معدلات اعتماد عالية للتطبيقات مثل Pipedrive في بلدان خارج الولايات المتحدة؟
تيمو رين: لا أعتقد ذلك. أولاً ، لم نقم بإجراء دراسة محددة على ذلك ، ولكن عندما ننظر إلى الأرقام الإجمالية ، ليس هناك فرق كبير من حيث اعتمادها.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: لذا قد لا تكون التكنولوجيا أحد المحركات الرئيسية التي تدفع بعض البلدان إلى الأمام في التحويلات ، والكفاءة ، ولها لمسة سحرية. ربما هو أكثر ثقافة الأعمال ، والطريقة التي تتم بها الأشياء في تلك البلدان ، على عكس التكنولوجيا التي يستخدمونها؟
تيمو رين: نعم بالضبط من الواضح أن المبيعات هي تفاعل بين أشخاص غرباء عن بعضهم البعض ، في البداية. التعرف على بعضكما البعض ، بدء حديث صريح وصريح بين هذه الأطراف ، قد يكون مختلفًا عندما يكون لديك بلد مثل الولايات المتحدة أو روسيا أو البرازيل أو جنوب إفريقيا. أنا لا أقول أن هناك حواجز أقل ، ولكن ربما يكون لدى الناس طريقة في هذه الثقافات للذهاب من خلال هذه الحواجز بشكل أسرع.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: تيمو ، أين يمكن للناس تعلم المزيد عن بعض النتائج هنا ، ولكن أيضا أكثر حول Pipedrive ، بشكل عام؟
تيمو رين: Pipedrive.com. ويمكنك التسجيل للحصول على نسخة تجريبية ، أو لدينا مدونة ، blog.pipedrive.com ، والتي نستخدمها لنشر الدراسات.
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
2 تعليقات ▼
