يبدو أنه على الرغم من نمو تكنولوجيا التسوق عبر الهاتف المحمول ، لا يزال عملاء التجزئة يرغبون في "الحصول على مادي" عندما يتعلق الأمر بالتسوق - ولا يخططون للتوقف في أي وقت قريب.
في دراسة جديدة من قبل TimeTrade Systems ، The Retail of Retail 2015 (PDF), يخطط 87 في المائة من المستهلكين للتسوق في متاجر التجزئة الفعلية على الأقل في كثير من الأحيان هذا العام كما فعلوا في عام 2014.
لجيل الألفية ، فإن النسبة أعلى من ذلك. يخطط اثنان وتسعون بالمائة منهم للتسوق في متجر هذا العام. هذا هو الحال بقدر ما كانوا يفعلون في العام الماضي ، أو في كثير من الأحيان.
$config[code] not foundحتى عندما يكون المنتج الذي يريدونه متاحًا عبر الإنترنت وكذلك في متجر قريب ، فإن ما يقرب من ثلثي المستجيبين في استطلاع حالة البيع بالتجزئة لعام 2015 يفضلون شرائه في المتجر. (في الواقع ، أكثر من 70٪ من المستهلكين يقولون إنهم يفضلون التسوق في متجر أمازون فعلي من متجر Amazon.com).
لماذا لا يزال المستهلكون يهتمون بمتاجر الطوب والملاط؟
إنها ليست فقط القدرة على الحصول على المنتج على الفور. نظرًا لأن المستهلكين في جميع الفئات العمرية يجرون المزيد والمزيد من الأبحاث السابقة على الشراء عبر الإنترنت ، يخلص التقرير إلى أنه "أكثر من أي وقت مضى ، يتطلع العملاء إلى تجربة في المتجر لمساعدتهم في التحقق من قرارات الشراء النهائية".
أخبار أفضل: بمجرد أن يذهب العملاء إلى متجر فعلي ، سينتهي بهم 82 في المائة منهم في الإنفاق أكثر مما خططوا له. بعبارة أخرى ، لم يعد جعل الرحلة إلى متجر مجرد اكتشاف. إنه مؤشر على نية جادة.
هذا لا يعني أنه يمكنك الجلوس وعدم فعل أي شيء ، ولا تزال تتوقع إجراء عملية البيع. ما العوامل التي تقنع العملاء بالشراء عند وجودهم في متجرك؟
لمس. اتصال. صلة
السبب الأول وراء انتقال العملاء إلى المتاجر الفعلية هو القدرة على لمس السلع والشعور بها. وقد أشار 85٪ من المجيبين بشكل عام و 92٪ من المستجيبين من الجيل العاشر في الاستطلاع إلى هذه القدرة.
وقد أظهرت العديد من الدراسات (PDF) أن العملاء هم أكثر عرضة لشراء المنتجات بعد أن لمسوها أو التقطتها. كيف يمكنك أن تسهل على العملاء الحصول على تجربة اللمس؟ يعتبر:
- عرض المنتجات في أكوام (تستخدم تكتيك العديد من متاجر الملابس) لإلهام اللمس.
- إذا كانت المنتجات ملفوفة أو مختومة ، فقم بإزالة واحدة من كل عنصر بحيث يمكن للعملاء لمسها أو فتح عنصر "اختبار".
- دع المتجر يصبح فوضوي قليلاً. يشجع الجو "الذي يعيش" قليلاً العملاء على اللمس واللعب بالبضائع. إذا كان الموظفون يجهزون الأمور باستمرار ، فقد يشعر العملاء أنهم لا يستطيعون لمس الأشياء دون إزعاج الموظفين. (تأكد فقط من أن المتجر لا يبدو وكأنه إعصار مرت خلاله.)
- يمكنك حتى تشجيع مندوبي المبيعات على لمس العملاء إذا كان ذلك مناسبًا. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منتجات العناية بالبشرة أو مستحضرات التجميل ، فيمكنك تقديم صُنعات صغيرة ، أو يمكن لمندوبي المبيعات أن يحل محلهم في أيدي العملاء. في متاجر الملابس ، يمكن للموظفين مساعدة أحد العملاء على ارتداء سترة. تشير بعض الدراسات (PDF) إلى أن هذا النوع من اللمس يمكن أن يجعل العملاء أكثر تقبلاً للشراء.
إضفاء الطابع الشخصي
على ما يبدو ، لا يمكن للتخصيص الذي توفره التكنولوجيا (مواقع الويب التي تقدم اقتراحات لما تشتريه ، ورسائل البريد الإلكتروني التي تقدم عروضًا استنادًا إلى آخر عملية شراء) أن يتنافس تمامًا مع الخدمة الشخصية التي يقدمها شخص حقيقي في متجرك.
خاصة عندما يتمكن هذا الشخص من الوصول إلى بيانات العميل مثل عمليات الشراء السابقة أو المعلومات في برنامج الولاء للمخزن لتزويد العميل بما يريده بالضبط.
المعرفه
ومع وجود عدد هائل من الخيارات المتاحة عبر الإنترنت ، يتحول المستهلكون إلى متاجر فعلية حيث يمكن لمندوبي المبيعات تقديم توصيات ومساعدتهم على اتخاذ القرارات. يقول ما يقرب من 90 في المائة من المستهلكين في استطلاع حالة البيع بالتجزئة لعام 2015 أنهم من المرجح أن يشتروا عندما يساعدهم شريك ذو معرفة.
ما الذي يتوقعه المتسوقون بالضبط من مندوبي المبيعات في المتجر؟
- ما هو المنتج القيمة الأفضل: 65 في المئة
- ما هو المنتج أفضل جودة: 64 في المئة
- ما هو المنتج الاكثر اعتمادا: 56 في المئة
- وهو أفضل منتج لاحتياجاتي والميزانية الخاصة بي: 47 بالمائة
لدى جيل الألفية توقعات أعلى: 74٪ يتوقعون من مندوبي المبيعات أن يعرفوا أفضل قيمة ، بينما يعتقد 69٪ أنهم يجب أن يعرفوا منتجات عالية الجودة بينما يريد 62٪ منهم أن يعرفوا المنتجات الأكثر موثوقية.
المساعدة عندما يحتاجون إليها
لقد تحولت توقعاتنا بشأن الإشباع الفوري إلى ساحة البيع بالتجزئة. لا يقتصر دور موظفي المبيعات على تعلم منتجاتك فحسب ، بل يحتاجون أيضًا إلى أن يكونوا متاحين ومستعدين للمساعدة في جميع الأوقات.
تأكد من جدولة عدد كاف من الموظفين حتى يتمكن العملاء من الحصول على المساعدة بسرعة.
نشر الموظفين في جميع أنحاء المتجر في الإدارات المختلفة أو الأرباع حتى يكون هناك دائما شخص ما متاح لتقديم المساعدة.
إبقاء الموظفين بالقرب من المناطق التي يحتمل أن يحتاج العملاء فيها إلى المساعدة ، مثل نقاط البيع أو غرف تغيير الملابس ، بحيث لا يتباطأ العملاء المستعدين لاتخاذ قرار.
أيضا تدريب الموظفين على أن نكون يقظين ولكن ودية عند الاقتراب من العملاء. تعد قراءة لغة الجسد مهارة جيدة بالنسبة للموظفين. وجدت إحدى الدراسات (PDF) أن عكس لغة جسد العملاء ومزاجهم ساعد على زيادة المبيعات.
لذا ، على سبيل المثال ، إذا كان العميل الذي يدخل إلى المتجر يبدو كما لو أنه لا يريد التواصل مع مندوب مبيعات ، فلا يزال بإمكان مندوب المبيعات الخاص بك أن يشغل نفسه بالقرب من العميل ويقدم ابتسامة ودية ، ولكن ليس "هل يمكنني مساعدتك؟" قد تزعج الزبون.
المتسوق التجزئة الصورة عبر Shutterstock
2 تعليقات ▼
