كشف تيم رينولدز ، رئيس شركة تريبيوت ، عن ما يلزم لنجاحه في بيع تكنولوجيا المعلومات للشركات الصغيرة في منتدى NEOSA اليوم حول الاتجاهات في تكنولوجيا المعلومات. تبيع شركة Tribute برامج الشركات في الغالب إلى الشركات الصغيرة التي يقل دخلها عن 10 ملايين دولار أمريكي. أدار الجلسة ببراعة جون سوت ، كبير المحررين التنفيذيين لأسبوع المعلومات:
- في سوق الأعمال الصغيرة: "… نحن نشهد نمواً ثابتاً ثابتاً في الإنفاق على تكنولوجيا المعلومات من قبل صغار المصنعين منذ الربع الرابع من عام 2003." "إنهم يبحثون عن مشاريع أقصر في الأفق … حلول تقنية المعلومات لحل قضايا محددة جداً … يتوقعون فترة سداد مدتها عام واحد ".
- في عملية البيع: "… أصبحت الشركات الصغيرة اليوم أكثر تعليماً حول تكنولوجيا المعلومات مقارنةً بالسنوات القليلة الماضية … فهي تطرح المزيد من الأسئلة والأسئلة الأفضل … لقد قمنا بتغيير نموذج مبيعاتنا خلال السنتين إلى الثلاث سنوات الماضية للتركيز على البيع الاستشاري بدلاً من البيع المميز".
- عند إنشاء عائد استثمار: "… نحن لا نحاول عادةً تبرير عائد الاستثمار استنادًا إلى خفض تكاليف الموظفين … في الشركات الصغيرة ، قد يكون الشخص الذي يشغل الخادم هو المراقب أيضًا ، وحتى إذا قاموا بتثبيت برنامج جديد ، فإن وضع الشخص كمراقب لا ينتهي. "" عادةً ما نبرر عائد الاستثمار استنادًا إلى الكيفية التي يمكن أن يساعد بها البرنامج في إدارة النشاط التجاري بشكل أفضل ، مثل الحصول على معالجة أفضل في معدل دوران الحسابات المستحقة القبض ".
- على الاستعانة بمصادر خارجية في الخارج: "لا يعطيك العملاء أي خوف من الاستعانة بمصادر خارجية … ما يهمهم هو ما يمكن لشركتك فعله من أجلهم." (ملاحظة: لا يعتز التاجر بمصادر خارجية).
- على استخراج البيانات: "إننا نشهد مزيدًا من الاهتمام من قِبل الشركات الصغيرة في استخراج بياناتها مقارنةً بما كنا عليه منذ عامين أو ثلاثة أعوام … والآن ، أصبح لديهم أنظمة لجمع كل هذه البيانات التي يريدون استخدامها".
رؤى دقيقة لسلوكيات وسلوكيات عملاء الأعمال الصغيرة …
