يعتبر التسعير أحد أهم جوانب إدارة الأعمال الناجحة ، إلا أن معظم رواد الأعمال يعطونه القليل من التفكير أو التدقيق. لماذا هذا؟ وكيف يمكنك تغيير طريقة عرضك للتسعير في عملك الخاص؟
طاعون التسعير الإشكالي
إذا فكرت في الأمر ، فإن سعر المنتجات والخدمات التي تبيعها له تأثير كبير على كل جانب من جوانب عملك. إذا كانت الأسعار منخفضة للغاية ، فسترى على الأرجح حجمًا رائعًا للمبيعات ، ولكن لن تكون قادرًا على جني أرباح كافية للحفاظ على الإضاءة.إذا كانت الأسعار مرتفعة للغاية ، فقد يكون لديك هامش ربح قوي لكل وحدة ، ولكنك لن تبيع سوى جزء من الحجم الذي تحتاج إلى بيعه من أجل دفع رواتب موظفيك.
$config[code] not foundسعر المنتج ليس مجرد رقم. في بعض الأحيان ، يكون تحريك السعر 75 سنتًا أو دولارًا في اتجاه واحد ، أمرًا إيجابيًا أو سلبيًا. لكن في معظم الشركات ، فإن التسعير أمر يحدث بشكل مستقل. في كثير من الأحيان ، يتم تعيين الأسعار بشكل تعسفي.
"التسعير هو مفهوم يتجاوز هوامش الربح. يقول Neil Patel رجل الأعمال المحترم إنه أيضًا أسلوب تسويقي يمكن أن يساعد نشاطك التجاري على زيادة حجم المبيعات. "عندما تفكر في التسعير ، تحتاج إلى التركيز على أكثر مما سيغطي نفقات تشغيل شركتك ودفع الفواتير. يجب اختيار الأرقام التي ستجبر جمهورك على الشراء. "
تتعامل باتل مع القلب الحقيقي للتسعير في سوق اليوم. في الوقت الذي يجب فيه دفع بعض الاعتبارات إلى هوامش الربح حتى تكون متأكدًا من أنك تقوم بتحويل الأرباح وتغطية تكاليف التشغيل ، يجب إيلاء المزيد من الاهتمام لعلم نفس التسعير وطريقة إثناء أو إجبار العملاء على فتح محافظهم.
في بعض الأحيان ، لا يحدث أي تراجع في المبيعات بسبب المنتج الذي تبيعه. في حين أنه من السهل أن يقفز عقلك على الفور إلى استنتاج مفاده أن النشاط التجاري بطيء لأن العملاء ليسوا مهتمين بما تبيعه ، فمن المحتمل جدًا أن يكون سعرك خاطئًا.
4 تكتيكات وأساليب الاتجاهات جديرة بالاهتمام
التسعير هو شيء نفساني جدا. سواء أكنت تبيع الحلوى في متجر صغير أو منازل فاخرة في سوق عقارات ساخن ، فإن طريقة تسعير منتجاتك سيكون لها تأثير حقيقي جدًا على طريقة إدراك المستهلكين للقيمة والالتزام بعلامتك التجارية.
في عام 2017 وما بعده ، سترى الكثير من الشركات المنافسة التي تنفذ أساليب وتوجهات الأسعار التالية. التحقق منها ومعرفة ما إذا كان يمكن أن تعمل من أجلك.
1. نموذج فريميوم
من المرجح أنك على دراية بأسعار Freemium ، حتى إذا لم تستخدمها أبدًا. ينطوي Freemium ببساطة على تقديم خدمة مجانية بهدف تحويل ذلك العمل الحر في النهاية إلى عمل مدفوع الأجر.
"إن الهدف الأساسي من هذا النموذج هو جعل المستخدمين مدمنين على المنتج الحر ، وبالتالي تحفيزهم على الاشتراك في الخطة المدفوعة وكذلك الترويج للمنتج عن طريق الكلام الشفهي" ، يلاحظ المسوق سيدانا بالاجي.
غالبًا ما يشاهد نموذج freemium مع البرامج والأدوات عبر الإنترنت ويميل إلى أن يكون ناجحًا إلى حد كبير ، طالما أن المنتج الأساسي يعتبر قيماً. إن المنتج الضعيف سيجعل نموذج فريميوم عديم الفائدة وسيؤدي في النهاية إلى إفلاس شركة ما.
2. التسعير لا مشاحنات
بالنسبة للجزء الأكبر ، تعمل التجارة الأمريكية على افتراض أن السعر الذي تراه على الملصق أو العلامة هو السعر الذي تدفعه. هناك ، مع ذلك ، بعض الاستثناءات لهذا - واحد هو صناعة مبيعات السيارات. عندما تمشي في سيارة جديدة أو مستعملة ، يفترض بشكل عام أن السعر على الملصق هو مجرد نقطة البداية. بالتأكيد ، يمكنك دفع هذا الثمن ، ولكن يمكنك بالتأكيد الحصول عليها لطرق بعض مع المساومات الاستراتيجية.
ومن المثير للاهتمام أن العديد من وكلاء السيارات يحاولون في الواقع الابتعاد عن هذا النهج التقليدي في المبيعات ويقومون بتطبيق تسعير "عدم المساومة" مما يعني أن السعر على الملصق هو السعر الذي يدفعه العميل.
سان دييغو ومقرها جريج ميلر تويوتا هو مثال واحد هنا. وهي تقدم شيئًا يسمى تسعير Power of One ، والذي تم تصميمه للتخلص من المتاعب المستمرة للمساومات ، مع بناء الثقة وزيادة الكفاءة في الوقت نفسه.
إذا كنت في صناعة حيث من المتوقع وجود مساومات ، فإن الانتقال إلى إستراتيجية التسعير التي لا تسبب المتاعب يمكن أن يميزك عن المنافسة ويجعل المستهلكين يشعرون بالراحة.
3. السعر رسو
يشار إلى واحدة من استراتيجيات التسعير الأكثر شعبية اليوم على أنها مرساة. إنه تكتيك بسيط وفعال يبدو أنه يعمل بشكل جيد على الإنترنت وغير متصل. باستخدام هذه التقنية ، يمكنك ببساطة توفير خيارين أو أكثر من خيارات التسعير لعناصر مماثلة ، حيث يتم تسعير واحد أعلى بكثير من الخيارات الأخرى. في عقل المستهلك ، فإن السعر المرتفع لأحد المنتجات يجعل السعر الأقل لمنتج آخر يبدو كصفقة رائعة.
Zoho CRM يعطينا مثال جيد على ما يشبه هذا في الواقع العملي. تحقق من صفحة التسعير الخاصة بها ولاحظ كيف أن لديهم أربعة خطط مختلفة مقابل 12 دولارًا و 20 دولارًا و 35 دولارًا و 100 دولار شهريًا. يعرف Zoho أن معظم العملاء لن يدفعوا مقابل خطة "Ultimate" بسعر 100 دولار في الشهر. ومع ذلك ، بما في ذلك هذا الخارج يجعل خطة 35 دولار - وهو ما يريدون العملاء إلى قفل - تبدو وكأنها أكثر من قيمة.
نفس الشيء يمكن القيام به في متجر بيع بالتجزئة. إن وضع حقيبة يد بقيمة 200 دولار إلى جانب حقيبة يد بقيمة 59 دولارًا يجعل الحقيبة الثانية تبدو كصفقة جيدة وتزيد من وتيرة الشراء. إنه علم نفس بسيط.
4. تقريب مقابل غير تقريب أرقام
الجميع على دراية باستخدام الرقم "9" في التسعير. فبدلاً من إنشاء عنصر واجهة المستخدم $ 10 ، سيبيعه متجر بيع بالتجزئة مقابل 9.99 دولارًا. هذا التكتيك التسعير متجذر في شيء يسمى "التأثير من رقم اليسار" ، والذي يقول إن المستهلكين لا يقرؤون عادة عند نهاية السعر. على الرغم من أن السعر الذي يبلغ سعره 49.99 دولارًا لا يزيد عن خمسين سنتًا من 50 دولارًا ، إلا أنه من المرجح أن يدرك المستهلك عقليًا العنصر بتكلفة قدرها 49 دولارًا. ثم هناك نظرية مفادها أن الأسعار المنتهية في ".99" المستهلكين الرئيسيين يعتقدون أن هناك صفقة. هذا يزيد من المشتريات ويؤدي إلى زيادة رضا العملاء.
ولكن ما يثير الاهتمام أكثر من دراسة "التأثير من رقم إلى اليسار" هو إدراك أن هناك وقتًا للأرقام غير المستديرة والوقت للأرقام المستديرة. هذا هو شيء أساتذة التسويق مونيكا Wadhwa و Kuangjie تشانغ وجدت بعد إجراء عدة تجارب حول هذا الموضوع. اكتشفوا أن فئات مختلفة من المنتجات يتم تقييمها بطرق مختلفة.
"على سبيل المثال ، المنتجات الترفيهية أو الفاخرة تستفيد من الأسعار المستديرة: كان المستهلكون أكثر ميلاً لشراء زجاجة من الشمبانيا عندما تم تسعيرها بسعر 40.00 دولار بدلاً من 39.72 دولار أو 40.28 دولار" ، تشرح بوري لام ، كاتبة الموظفين في The Atlantic. "ومع ذلك ، بالنسبة للمشتريات التي تكون نفعية - آلة حاسبة ، في هذه التجربة - كان من المرجح أن يشتري المشاركون بسعر أعلى غير مستدير".
بمعنى آخر ، بناءً على المنتج الذي تبيعه ، قد يكون من الأفضل استخدام الأرقام المستديرة أو غير المقربة. إنه يستحق بالتأكيد اللعب معه.
السعر صحيح
هناك الكثير من الأساطير المحيطة بالأسعار وما يبدو أنها تحدد السعر المناسب. ومع ذلك ، فإن إحدى الأفكار الأكثر انتشارًا والأوهام هي أن كل منتج له سعر "سعر جيد" واحد. وإذا كنت تستطيع فقط العثور على تلك البقعة الحلوة ، فسيتم تعيينك.
الواقع هو أن سعر المنتج لا يمكن أن يكون راكدا. احتياجات عملائك تتغير. المنافسة في السوق آخذ في الازدياد. الأنماط الموسمية تؤثر على الطلب ؛ الاتجاهات الأسلوبية تتطور. إلخ. فلماذا تترك سعرك على حاله من شهر إلى شهر ومن سنة إلى أخرى؟
إذا كنت قد تعلمت أي شيء من هذه المقالة ، فيجب أن يكون هذا: يعتبر التسعير عنصرًا استراتيجيًا لنشاطك التجاري ، وهناك تكتيكات معينة يمكنك استخدامها لتحقيق نتائج محددة تتوافق مع احتياجات عملك.
لا تعد أسعار "التوصيل والتشغيل" عملية أو مربحة في عالم الأعمال الديناميكي اليوم. حان الوقت للحصول على مزيد من الإبداع في ما تفعله ووضع إستراتيجية تسعير متطورة تسمح لك بإشراك المستهلكين وتعظيم المبيعات وزيادة هامش الربح. أي تكتيكات ستستخدمها؟
علامة ثمن الصورة عبر Shutterstock
2 تعليقات ▼
