يبدو غير متوقع ، لكن العديد من موظفي المبيعات لا يخططون أو يقدمون عروض مبيعاتهم. يقضي الأشخاص في المبيعات الكثير من الوقت على مكالمات الجيل الرائد ، ومؤهل المبيعات المؤهلين ، وإعداد المواعيد التي غالباً ما تكون ، في الوقت الذي يتقاربون فيه للاجتماع مع عميل محتمل ، يكون عرض مبيعاتهم الفعلي فكرة متأخرة.
وهذا خطأ كبير. لا يمكن لأفراد المبيعات أن يفترضوا أن عرض المبيعات سيعتني بنفسه ، أو أنه يمكنهم "التفكير في أقدامهم" والتحدث عن قمة رؤوسهم.
إذا كنت تقضي ساعات في إجراء العشرات من مكالمات الجيل الرائد وبناء علاقات مع العملاء وتضييق مسار مبيعاتك ، فإنك تحتاج إلى استثمار هذا القدر من الوقت على الأقل في إعداد عروض المبيعات الخاصة بك.
فيما يلي 5 خطوات سهلة لإنشاء عروض تقديمية مبيعات أكثر فعالية:
اكتبه
ضع العرض التقديمي للمبيعات بالكامل كتابة. اكتب مثلك تتحدث. اجعله قصيرًا وبسيطًا ، ولكن احرص على تضمين تفاصيل محددة بقدر الإمكان. تخيل أنك تجري محادثة مع عميل على الجانب الآخر من الطاولة - ما الذي ستقوله؟ ما هي النقاط الرئيسية التي ترغب في التأكيد عليها؟ ما هي أكبر فوائد للعميل في اختيار الحل أو المنتج أو الخدمة؟
إنشاء مخطط تفصيلي
بالإضافة إلى العرض التقديمي الكامل للمبيعات المكتوبة ، اكتب مخططًا أقصر لعرضه كدليل. يمكن استخدام هذا المخطط التفصيلي لمساعدتك في إعداد البرنامج النصي وحفظه ، كما يمكن استخدامه كوثيقة "إجازة خلفية" لإعطاء فرصة للاحتفاظ بها كمحضر لمحادثتك.
فكر في الأسئلة والاعتراضات
كجزء من كتابة العرض التقديمي الذي يتم كتابته ، قم بتدوين بعض الأشياء التي قد يقولها العميل رداً على كل مرحلة من البرنامج النصي. تدعي أنك تكتب حوارًا أو مشهدًا سينمائيًا مع كلٍّ من العميل والأدوار. ما الأسئلة أو الاعتراضات التي سمعتها من عملاء آخرين في الماضي؟ ما هي أكبر نقاط الخلاف أو جوانب حلك التي يصارع الناس من أجل فهمها؟ كيف يمكنك المساعدة في توضيح أي سوء فهم؟
الممارسة ، الممارسة ، الممارسة
الاستعداد لعرض المبيعات الخاص بك عن طريق قراءة البرنامج النصي بأكمله ، بصوت عال. قدّم العرض التقديمي إلى زميلين آخرين على الأقل في فريق المبيعات واطلب منه أن يخبرك بما يفكر فيه.الممارسة من خلال القيام ببعض الدور ، حيث يلعب شخص واحد جزء من العميل - وهذا يخلق شعورا أكثر واقعية من ذهابا وإيابا ، وطرح الأسئلة ورفع الاعتراضات. سجل نفسك في تقديم العرض التقديمي - سواء في تنسيق الصوت أو أفضل من ذلك ، بتنسيق الفيديو بحيث يمكنك رؤية لغة جسدك وتسليمه. واحدة من أفضل الطرق للحصول على أفضل كمقدم هو أن تشاهد نفسك تتحدث.
استعد للغرفة
تأكد من أنك على دراية بالبيئة التي ستتواجد بها ، سواء أكنت ستقدم عرضًا تقديميًا للمبيعات لجمهور صغير ، أو غرفة مؤتمرات أو قاعة اجتماعات ، وأعد المواد وفقًا لذلك. إحضار ما يكفي من المستندات المطبوعة وبطاقات العمل لتوزيعها على الجميع في الغرفة. تأكد من أن عرض الشرائح يعمل. تصل مبكرًا للإعداد. كن مستعدًا لضبط ترتيب المقاعد أو تصميم الغرفة لتناسب احتياجاتك و "اجعل الغرفة ملكًا لك".
العديد من مندوبي المبيعات لديهم فكرة خاطئة مفادها أنهم إذا قاموا بإعداد عرض تقديمي للمبيعات ، فسوف يبدون "مكتوبًا جدًا". والحقيقة هي أنه لا يوجد شيء طبيعي أكثر من عرض مبيعات جيد الإعداد.
إذا كانت لديك فكرة واضحة عن الكيفية التي تريد أن يذهب بها العرض التقديمي ، وما تريد أن تقوله ، وكيفية الرد على الأسئلة والاعتراضات على طول الطريق ، فستبدو أكثر احترافية وذات مصداقية من شخص المبيعات الذي يتعثر على طول ، ويرتاج عبر عرض غير منظم.
أنت مدين لك ولعملائك لإعداد عرض مبيعات قوي. بمجرد أن يكون لديك عرض مبيعات قياسي في الكتابة ، يمكنك ضبطه لتتناسب مع التفاصيل المحددة واحتياجات كل عميل في قائمة التعيين الخاص بك.
خطوات المبيعات صور عبر Shutterstock
2 تعليقات ▼
