في اقتصاد الثقة اليوم ، تبذل الشركات المزيد من الجهد للوصول إلى العملاء حول ما يريدون ، بدلاً من إخبار العميل بأنه بحاجة إلى المنتج. يُعد إنشاء شخص مشترٍ أمرًا ضروريًا لفرق المبيعات والتسويق المهتمين بتقديم المزيد من المنتجات المستهدفة والتي ستؤدي في النهاية إلى المزيد من التحويلات. للقيام بذلك ، يتعين على مديري المبيعات أن يفعلوا أكثر من مجرد افتراض أنهم يعرفون ما يريده عملاؤهم.
$config[code] not foundكيفية إنشاء شخصية المشتري
هنا ، سنناقش الطرق التي يمكن لمديري المبيعات من خلالها تقسيم العملاء المحتملين والفرص - من خلال الخصائص الديمغرافية الرئيسية وسجل الشراء والمقاييس المهمة الأخرى - من أجل تزويد العملاء بسياق يمكن أن يساعدهم في إغلاق المبيعات وتحقيق المزيد من الأرباح.
البحوث الديموغرافية
هذه واحدة من أكثر الطرق أهمية ، إن لم تكن أكثر ، لبناء أساس لشخص مشتر. تساعد المعلومات السكانية مثل العمر والدخل والجنس والعرق والموقع والمهنة في إنشاء شخصية فريدة لعملائك من أجل استهدافهم بمنتجات وخدمات أكثر صلة. إذا كان نشاطك التجاري يستخدم برنامج CRM ، فيمكنك جمع هذه البيانات لتقسيم عملاء متعددين إلى مجموعات أكثر تنظيماً.
إليك الطريقة التي تلعب بها الخصائص الديمغرافية التي ذكرناها للتو دورًا في إنشاء شخصية المشتر …
عمر
يلعب العمر دورًا مهمًا في تحديد نوع المنتجات التي يهتم بها المشترون. إذا كنت ترغب في بيع أحذية راقية ، ولكن عملك في منطقة حيث يكون متوسط العمر أكثر من 50 عامًا ، فإن احتمالات هؤلاء الأشخاص يريدون الحصول على حل جيد زوج من Nike مقابل الرصيد الجديد منخفضة.
الإيرادات
إذا كان نشاطك التجاري يقع في منطقة منخفضة الدخل ، فليس من المنطقي أن تقدم منتجات راقية ، والعكس صحيح. يعتبر تصنيف المشترين حسب الدخل طريقة رائعة للشركات لمعرفة المزيد عن المنتجات المناسبة لكل عميل.
جنس
بغض النظر عن أفكارك حول أدوار الجنسين في المجتمع ، لا يزال الجندر مهمًا لتتبعه. إن متاجر مثل Sephora ، وهي خط الإنتاج الرئيسي واستراتيجية التسويق موجهة نحو النساء ، لا تزال تقدم للرجال مجموعة صغيرة من المنتجات مثل الكولونيا والمستحضرات. الآن يمكن استهداف الرجال الذين غالبًا ما يتم تجاهلهم.
موقعك
يرتبط الموقع ارتباطًا وثيقًا بجميع هذه المعلومات السكانية. أين يقع العمل؟ إذا كان هناك أطنان من الأطفال في المنطقة ، فقد لا تكون فكرة جيدة فتح محل لبيع المشروبات الكحولية ؛ إذا كنت في منطقة منخفضة الدخل ، يجب عليك إعادة النظر في بيع السيارات الفاخرة. ستساعد إضافة الموقع إلى شخص مشترٍ على تحديد فئات شخصية متعددة وحملها لمزيد من حملات المبيعات المستهدفة.
الاحتلال
كما تلعب المهنة دورًا مهمًا يرتبط ارتباطًا واضحًا بالدخل ، ولكن ربما ترى أن هناك عددًا كبيرًا من ضباط الشرطة المهتمين بمنتجاتك. ويمكن بعد ذلك استهدافها بمنتجات وخدمات مشابهة لخط العمل ، مثل الأمن ، أو الأدوات ، أو المعدات الخارجية.
تاريخ شراء
طريقة أخرى رائعة لتحديد من هم المشترين لديك هي معرفة ما يشترونه فعليًا. بالنظر إلى تاريخ الشراء ، يمكن لنشاط تجاري معرفة المنتجات الناجحة. عند دمجها مع الخصائص الديمغرافية ، يكتسب النشاط التجاري سياقًا أعمق في كل معاملة واحدة ويعطيك فكرة عن ما يجده تجارك من أهمية.
دون النظر إلى الخصائص الديمغرافية ، يمنح سجل الشراء الأعمال ميزة فريدة. إذا كنت تاجر تجزئة عبر الإنترنت وتلاحظ أن المعدات الخارجية مثل المجارف والمناشير والفؤوس ومعدات الحماية هي العناصر الأكثر شيوعًا ، يمكنك افتراض أنها تتعلق بالطبقة الوسطى لأن هذه العناصر ليست رخيصة ، إما الضواحي أو منطقة ريفية ، وأنهم ذكور إذا كانوا يشترون معدات ثقيلة.
مجتمعة ، هي أكثر الأسباب التي تجعل منتجات / خدمات معينة شائعة جدا. عندما تعرف أن عملاؤك هم ، مثلا ، ذكور الطبقة المتوسطة فوق الثلاثين ، يمكنك استهدافهم بشكل أكثر فعالية من خلال تقديم المنتجات التي تتناسب مع تلك الخصائص السكانية الرئيسية ، أو جعل المشتري يعمل مع وكيل يمكن أن يرتبط به.
ميديا وسائل الاعلام الاجتماعية
تلعب وسائل التواصل الاجتماعي دورًا أساسيًا في حياتنا. المزيد والمزيد من الناس يستخدمون وسائل الإعلام الاجتماعية لشراء المنتجات والخدمات أكثر من أي وقت مضى. عندما تفكر في ذلك ، فإن وسائل الإعلام الاجتماعية تشبه شخصية مشترِكة قبل الشراء للشركات. بيت القصيد هو أن تكون شخصية ، لإعطاء الناس عبر الإنترنت فهم من أنت دون قول كلمة واحدة لهم في الحياة الحقيقية.
إن الطريقة التي يستخدم بها المشتركون وسائل التواصل الاجتماعي والمنصّات التي يستخدمونها تلعب دوراً هاماً في تعريفهم. إذا كان المشترون يستخدمون Twitter فقط ، فهذا يدل على أنهم صغار ويريدون حلولًا سريعة وتفاعلات. إذا كانوا يستخدمون Instagram حصريًا ، فيمكن استهدافهم بإعلانات جذابة بصريًا. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يُظهر أن لديهم هاتفًا ذكيًا ، أو على الأقل ، قادرون على الوصول إلى جهاز الكمبيوتر بانتظام ، مع إعطاء تفاصيل أخرى حول خلفيتهم.
كيفية استخدام شخصية المشتري
والآن بعد أن عرفنا ما يجب تضمينه في شخص مشترٍ ولماذا ، دعنا نلقي نظرة على كيفية استخدامنا له.
- استخدام personas المشتري للتواصل مع المشتري في نغمات أكثر استرخاء ومحادثات.
- استخدم شخصيات مشتريًا لتقسيم عملائك إلى حملات تسويق ومبيعات أكثر استهدافًا.
- استخدام personas المشتري لتوصيل المشترين مع وكلاء متوافق.
- استخدم الأشخاص المشترون لإنشاء رحلات أكثر دقة للمشتري وقسائم المبيعات.
- استخدم الأشخاص المشترون لتحسين الصفحات المقصودة وتخصيصها.
كلما بذل المزيد من الأنشطة التجارية جهودًا لفهم عملائها ، زاد احتمال رؤيتهم لزيادة كبيرة في جهود المبيعات. لكي نفهم حقًا هوية عملاؤهم ، غالبًا ما تخلق الأنشطة التجارية شخصًا مشترًا لمنحهم تقديرًا دقيقًا لمن يتعاملون معهم ولماذا تكون بعض المنتجات أكثر نجاحًا من غيرها.
من خلال النظر إلى معلومات سكانية معينة ، وكيفية استخدام العملاء لوسائل التواصل الاجتماعي ، ومراقبة سجل الشراء ، يمكن للأنشطة التجارية إعداد تقارير دقيقة يمكنها تحسين رحلة المشتري بشكل كبير ، وتجربة العملاء بشكل عام ، وحملات المبيعات.
صورة عبر Shutterstock
2 تعليقات ▼
