إذا أعطاك شخص ما 30 ثانية لإجراء عملية بيع ، فماذا ستفعل؟ يمكنك إخبار العميل بكل الأشياء الرائعة عن منتجك. هل يمكن أن تقدم لهم خصم. هل يمكن أن تغني أغنية. ولكن أيا من هذه ستكون أسرع طريقة لبيع ناجحة.
طلبت داريل ويكليز ، مدير الإستراتيجية لبرنامج Attache Software ، من مجموعة من محترفي المبيعات أن ينقسموا إلى أزواج مع أحدهم يلعب مندوب المبيعات وأحد العملاء. ثم طلب من شخص في كل زوج أن يحاول بيع القلم الذي أحضره معه إلى الآخر … في 30 ثانية فقط. ليس من المستغرب أن أيا منهم لم يكن ناجحا. مشاهدة الفيديو الكامل هنا:
$config[code] not foundلماذا فشلوا؟
أمضى جميع 30 ثانية بشرح على عظمة منتجهم. لكن في الوقت نفسه ، تجاهلوا النهج الأساسي والأسرع في إجراء عملية بيع. هذا النهج هو طرح الأسئلة والاستماع. أعطت الأسبوع مثالا لتوضيح هذه النقطة.
في ورشة عمل سابقة ، طلب من الشريك القيام بنفس التمارين معه. كان لدى بائع آخر 1000 دولار من ركلة جزاء مون بلان ، وقدمها إلى Weekes مقابل 10 دولارات ، معتقدين أنها ستكون عملية بيع سهلة. لكن عند القيام بذلك ، ارتكب نفس الخطأ الذي ارتكبه الناس في آخر جلسة. سردت أسابيع تقول للبائع الآخر:
"لا أستطيع أخذ هذا القلم. لن أدفع لك عشرة دولارات لهذا القلم تعرف لماذا؟ أنا أكتب بالحبر الأرجواني. هل تعرف لماذا أكتب بالحبر الأرجواني؟ لأنها جزء من موضوعي الأرجواني. أرتدي قميصًا أرجوانيًا. أنا أكتب بالحبر الأرجواني حتى عندما تظهر رسالة - وأنا أكتب رسائلي - وحبر أرجواني أنت تعرف أنه مني. كم من هذه الأشياء تعتقد أني أفقد يومًا من سيارة الأجرة إلى المطار إلى الطائرة إلى نادي كانتاس إلى المكان التالي؟ كم من هذه تسقط من جيبي يوميا؟ أذهب من خلال ثلاثة أو أربعة من هؤلاء في اليوم. "
لذلك ، لن يكون قلم 1000 دولار مجرد نفايات كاملة للشخص الذي يخسر أقلام بانتظام ، ولكنه أيضًا لا يلائم احتياجات العميل الأساسية - للأقلام التي تكتب بالحبر الأرجواني فقط. إنه شيء كان سيعرفه البائع ، هل طرح الأسئلة الصحيحة أولاً.
الأمر نفسه مع نشاطك التجاري. كم عدد المرات التي حاولت فيها بيع عملائك أو عملائك المنتج أو الخدمة التي تعتقد أنها يجب أن يكون لديهم بدلاً من المنتج أو الخدمة التي يحتاجونها؟
بدلا من ذلك ، حاول أخذ هذه النصيحة البسيطة. استمع إلى عملائك. اسال اسئلة. ثم قم بتفصيل منتجاتك وخدماتك إلى ما تحتاج إليه حقًا.
العثور على حل يحل مشاكلهم حقا ، وسوف تتوقف عن تكافح من أجل الحصول على الزبائن. بدلاً من ذلك ، ستجد أسرع مسار إلى عملية البيع وإلى أكبر عدد ممكن من العملاء والعملاء الذين يمكن أن يتعامل معهم نشاطك التجاري.
القلم صور عبر Shutterstock
أكثر في: أشياء لم تكن تعرفها 8 تعليقات ▼
