هل تروج لأحد المنتجات عبر الإنترنت بميزانية محدودة؟ أو ربما تحتاج إلى اتباع خطة تسويق قابلة للقياس في شركتك الكبيرة؟ تخيل أن لديك 5000 دولار شهريًا للتسويق عبر الإنترنت - كيف يمكنك قضاء هذا الوقت؟
اغليها الى عميل واحد
دعنا نقول ، إنني أبيع منتجًا برمجيات مقابل اشتراك 100 دولار شهريًا. كم سأدفع لعميل إضافي جديد؟ وبعبارة أخرى ، إذا كان بإمكاني ببساطة الدفع للحصول على 40 أو 50 عميلاً آخر في الشهر ، فماذا سأكون مستعدًا للتخلي عنه؟
للإجابة على هذا السؤال ، يجب عليك حساب "قيمة وقت الحياة" (LTV) لعملائك الذين يقومون بالدفع. بمعنى آخر ، كم عدد الأشهر التي يستمر فيها عميل واحد في دفع مبلغ 100 دولار؟ إذا كان الجواب 5 أشهر ، فإن قيمة LTV هي 500 دولار. بالطبع ، لكسب 500 دولار لن تنفق أكثر من هذا المبلغ على اكتساب العميل.
هناك الكثير من المعادلات ، اعتمادا على المنتج ، لاشتقاق تكلفة الاستحواذ المثالية. لكنني أعتقد أن الوضع مختلف بالنسبة للجميع. على سبيل المثال ، في شركات البرمجيات الممولة برأس المال المغامر ، أو شركات التجارة الإلكترونية الأحدث ، ينفق الناس عدداً مجنياً من الدولارات للحصول على العملاء (في البداية) ، لأنهم يحاولون الحصول على جزء كبير من السوق وإنشاء اسم علامتهم التجارية. في حالات أخرى ، هناك منافسة شديدة في ما تسعى إليه ، وبالتالي ستحتاج إلى المزيد من العضلات التسويقية.
ومع ذلك ، وجهة نظري بسيطة - يجب أن تنفق ما كنت مرتاحا. سوف يمضيني من قبل المحللين وعباقرة الرياضيات لاقتراح هذا النهج ، ولكن لدي أسباب.
ما لم يكن لديك هدف محدد بشكل واضح ، مثل "أحتاج إلى 1000 عميل مدفوع لإطلاق المرحلة الثانية من فكرتي" ، يجب أن تنفق على أساس:
1.) النقد المتاح لديك لمدة 12 شهرا القادمة
2.) جميع التكاليف الأخرى التي عليك حسابها ، من 500 دولار لكل عميل
بالطبع ، ليست كل التكاليف متغيرة (على أساس كل عميل) ، ولكن يجب أن تفترض أنك لن تحصل على عملاء 10X خلال الشهرين القادمين.
ولكن أين أنفق نقودي؟
بعد كل الحسابات المذكورة أعلاه ، قد تستنتج أنك تشعر بالراحة في إنفاق 100 دولار للحصول على عميل جديد. نظرًا لأننا لا نملك مثالًا محددًا لنشاط تجاري أو منتج ، فسوف ألتزم بنموذج اشتراكي في البرنامج من أعلاه.
لنفترض أنك ستكتشف جميع الخيارات المختلفة مثل Google Adwords ، وحملات الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني التي يديرها بائعون / شركاء مرموقون يقدمون للجمهور ، وإعلانات البانر على الإنترنت ، وشبكات الإعلانات. "كشف الحساب" يعني أنك ستضطر إلى عمل تقدير (تخمين متعلم) حول حركة المرور التي ستعطيك عميل جديد مقابل كل 100 دولار تم إنفاقها.
لنلق نظرة على هذا المثال لفهم كيفية جعل هذا التخمين أفضل:
أنت بصدد إعداد حملة Adwords بميزانية إجمالية تبلغ 1500 دولار في الشهر (50 دولارًا في اليوم). اقترحت الكلمات الرئيسية التي تريدها عروض أسعار قدرها 3 دولارات / دولار للصفحة الأولى. بافتراض استخدام ميزانيتك كل يوم ؛ هذا يترجم إلى 500 نقرة لهذا الشهر. من بيانات حركة المرور السابقة لموقعك ، يجب أن تكون قد حسبت عدد الزيارات التي يتم تحويلها إلى العملاء.
على سبيل المثال ، إذا اشترك 10٪ من الزائرين في التجربة ، ثم 10٪ من هؤلاء يدفعون - ستكون نتيجة حملة Adwords 50 تجربة (10٪ من 500) و 5 عملاء يدفعون (10٪ من 50). بسعر 1500 دولار ، وهذا يترجم إلى تكلفة اقتناء 300 دولار. ثلاثة أضعاف مستوى الراحة البالغ 100 دولار.
لذلك ربما لا يكون Adwords لك. الطريقة الوحيدة للعثور على قنوات أفضل هي إما تجربة بعض الشبكات المختلفة أو الحصول على مراجع ومراجعات من المعلنين الذين يتبعون السوق نفسها بالضبط. على الجانب الآخر ، ضع في اعتبارك أنك بحاجة إلى الالتزام بحملة لمدة 4-6 أسابيع على الأقل. إن القيام بشيء ما لمدة أسبوع ووصفه بالفشل هو ببساطة لا توجد بيانات كافية.
أثناء تقييم شبكات الإعلانات المختلفة ، اطلب منهم معرفة متوسط نسبة النقر إلى الظهور (انقر عبر الأسعار). هذا الأمر ملائم عندما تدفع مقابل كل ظهور ، بدلاً من الدفع لكل نقرة. ستأخذ هذه الشبكات مبلغًا ثابتًا منك وستعد 200 ألف مرة. ولكنك تحتاج إلى معرفة متوسط النقرات التي يحصل عليها المعلنون على تلك المواقع بعينها.
التسويق عبر الإنترنت المال صورة عبر Shutterstock
8 تعليقات ▼
