إذا كنت تحاول العثور على أفضل مكان منفرد للقيام بتكوين الشبكات الاجتماعية B2B ، فقم بالتركيز على LinkedIn. لديك أفضل فرصة للعثور على صناع القرار الخاص بك هنا. وفقًا لدراسة حديثة ، قال 59٪ من مستخدمي الشبكات الاجتماعية إن LinkedIn أكثر أهمية من أي موقع آخر للوسائط الاجتماعية.
لكن الحصول على المبيعات من LinkedIn ليس بسيطًا مثل مجرد الاشتراك. تحتاج إلى اتباع نهج دقيق ومركب وصحي لبناء العلاقات والبدء في المحادثات مع التوقعات الخاصة بك على LinkedIn.
$config[code] not foundينكدين الجيل
ابدأ بالشبكة الفورية
أحد أقوى جوانب LinkedIn هو أنه يعرض لك ، بشفافية تامة ، الشبكة المهنية الكاملة (وشبكة جميع الأشخاص الآخرين في شبكتك المهنية). تمامًا مثل المثل القديم حول "ست درجات من الفصل" ، بغض النظر عن صانع القرار ذي المستوى العالي الذي تحاول الوصول إليه ، فمن المحتمل أنك تعرف بالفعل شخصًا يعرف شخصًا يعرفه.
قد تتم إزالة درجتين أو ثلاث درجات فقط من معظم صانعي القرار الرئيسيين. لذا ، إذا كان هناك احتمال برغب في التحدث إليه قبل التقاط الهاتف وإجراء مكالمة هاتفية ، فيمكنك معرفة من تعرفه في شركته. معرفة ما إذا كان يمكنك الحصول على عرض عبر LinkedIn. معرفة ما إذا كان يمكنك الحصول على شخص ما لوضع كلمة طيبة بالنسبة لك.
لن ينفتح LinkedIn بالضرورة جميع الأبواب أمام كل صانع قرار في قائمتك ، ولكنه سيساعد بالتأكيد على تدفئة نسبة جيدة من المكالمات الباردة.
قم بترقية حسابك
يملك معظم مستخدمي LinkedIn حسابًا أساسيًا ، يحتوي على ميزات وفوائد أقل من بعض العضويات الإضافية الأخرى. مقابل أقل من 19.95 دولارًا في الشهر ، يمكنك الوصول إلى المزيد من الأدوات التي تسهل الوصول إلى العملاء المحتملين ، ومعرفة من يبحث عنك ، والعثور على المزيد من الأشخاص الذين ترغب في الوصول إليهم (عن طريق البحث استنادًا إلى الصناعة ، المسمى الوظيفي ، الشركة ، الرمز البريدي ، إلخ.) إذا كنت مالكًا لنشاط تجاري صغير ، فقد يكون من المفيد الاستثمار في حسابات LinkedIn التي تمت ترقيتها لنفسك و / أو فريق مبيعاتك.
السبب وراء فرض شركة LinkedIn تكاليف الوصول الموسعة إلى ميزات الموقع هو أنهم يحاولون تقليل الرسائل غير المرغوب فيها إلى الحد الأدنى وزيادة الوقت الثمين لأعضائهم - وهذا هو نفس السبب الذي يجعل LinkedIn تشجع الأعضاء على التواصل فقط مع الأشخاص الذين يعرفونهم فعليًا في الواقع. لذا من خلال شراء عضوية تمت ترقيتها ، فأنت تعرض أنك تحاول بشكل شرعي استخدام LinkedIn لجذب العملاء المحتملين وليسوا مرسلي رسائل غير مرغوب فيها.
واحدة من أفضل الأدوات على LinkedIn (إذا قمت بترقية حسابك خارج Basic) هي InMail ، والتي سنناقشها بعد ذلك.
استخدم InMail
لدى LinkedIn ميزة تدعى InMail (إذا قمت بشراء عضوية متميزة) تسمح لك بإرسال عدد محدود من الرسائل المباشرة إلى أي شخص على LinkedIn ، حتى للأشخاص خارج شبكتك. على عكس البريد العادي الذي غالبًا ما يتم تجاهله أو حذفه ، يمكن أن يكون InMail أداة رائعة للوصول بشكل مباشر إلى العملاء الرئيسيين وصانعي القرار. يضمن لك موقع LinkedIn استجابة خلال 7 أيام ، وإلا فلن يتم تحصيل رسوم منك مقابل استخدام رسالة InMail الخاصة بك.
تميل رسائل InMail إلى الحصول على درجة أعلى من الثقة والمصداقية ، لأن احتمال رؤية ملفك الشخصي على LinkedIn وتحديد ما إذا كنت شخصًا ما ترغب في التحدث معه أم لا. نظرًا لأنك لا تتلقى سوى عدد قليل من رسائل InMail في الشهر (3 أو 5 أو 10 رسائل ، اعتمادًا على مستوى عضوية LinkedIn) ، فإنك تحتاج إلى جعلها تحسب.
صياغة رسالتك خصيصا لكل احتمال. اجعلها شخصية. أوضح لهم سبب محاولتك للوصول إليهم ولماذا سيكون مفيدًا بالنسبة إليهم للتحدث معك.
الحصول على أقصى استفادة من مجموعات LinkedIn
إلى جانب التواصل المباشر مع العملاء المحتملين من خلال شبكتك وتواصلك ، هناك طريقة أخرى رائعة للحصول على عروض المبيعات من LinkedIn هي اتباع نهج طويل الأجل لبناء سمعة وتطوير العلاقات من خلال مجموعات LinkedIn. لكن عليك التركيز. لا ينتج عن إرسال رسائل غير مرغوب فيها 50 مجموعة مختلفة مع روابط إلى آخر مشاركة مدونة. إنها مضيعة للوقت ، ومن المرجح أن تحصل على حظر من المجموعة.
لاستخدام LinkedIn بشكل فعال ، تحتاج إلى التركيز على الانضمام إلى المجموعات التي قد يكون فيها المدير المالي للشركة أو رئيسها المحتمل. هذا الجزء التالي يتطلب الكثير من الصبر ، ولكنك ستحتاج إلى المرور بالمناقشات المختلفة في كل مجموعة ، والفرز بين مرسلي الرسائل الاقتحامية للعثور على الأشخاص الذين يطرحون أسئلة حقيقية عن مشاكل الألم.
خذ المحادثة أكثر
على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع حلولًا محاسبية وترى في مجموعة LinkedIn أن أحد المتحكمين في إحدى الشركات قد قال ، "هل يعرف أحد كيفية التعامل مع استهلاك الأصول لرموز الضرائب لعام 2013 الجديدة؟" هذه هي فرصتك لبناء هذه العلاقة. على الرغم من أنه ليس CFO ، إلا أن جهاز التحكم هو مستوى واحد فقط أدناه. أجب على السؤال بشكل خاص ، ودع هذا المراقب يعرف أنه لا يمكنه أن يسألك أسئلة كمصدر ، لأنك خبير في هذا الموضوع.
بعد تبادل بعض الاستجابات ، لا تتعطل بشكل كبير ، ولكن اكتشف ما إذا كان احتمال وجود مشكلات قد يكون الحل قادراً على معالجتها. يمكنك القول ، "طورت شركتي حلًا برمجيًا يقوم تلقائيًا بحساب الاستهلاك والعناصر الأخرى في ميزانيتك العمومية. هل يمكنني إرسال المعلومات إليك؟ ”لاحظ كيف كان لطيفًا ودقيقًا؟ لم نكن نطرح السؤال التالي: "هل تحتاج إلى حل جديد؟" أو "هل يمكنك أن تقدم لي إلى مدير الشؤون المالية الخاص بك؟" بدلاً من ذلك ، استخدم محادثاتك على LinkedIn لاختبار المياه من أجل قبولها.
في مجال عملي هذا هو ما نسميه "اختبار الألم". نحن نعلم أن احتمال وجود مشكلة (لم يعرفوا كيفية حساب الاستهلاك) ، وعلى الأرجح ، يواجهون مشكلة مع الحسابات الأخرى كذلك. ولكن الآن نريد أن نرى ما إذا كان لديهم دوافع للعمل على قضية الألم الخاصة بهم (التحفيز). وحدة التحكم تلك التي تحدثت إليها على LinkedIn (على الرغم من أنها ليست صانع القرار الخاص بك) ستجلب على الأرجح الحل الخاص بك إلى CFO.
لقد مدت يدك لمساعدتهم ، ونأمل أن يفعلوا نفس الشيء نيابة عنك.
يمكن لـ LinkedIn تنفيذ أشياء رائعة لنشاطك التجاري إذا كنت تعرف كيفية اتباع النهج الصحيح. بدلاً من إرسال ملاعب المبيعات ، استخدم أسلوبًا أكثر تدرجًا وصبورًا لبناء العلاقات وتنمية الثقة.
المصافحة الرقمية الصورة عبر Shutterstock
المزيد في: LinkedIn 9 تعليقات ▼
