لقد كتبت عن فكرة الصيد مقابل الحصاد من قبل لهذا الموقع ، ولكن في المحادثات التي أجريتها مع أصحاب الأعمال الصغيرة ، مرارا وتكرارا هذه المسألة من "ما هو الفرق؟" لذا ، دعنا نتعمق أكثر ، لأنها مشكلة متنامية للتعامل مع الشركات التي تحاول الخروج والوصول إلى المستوى التالي.
$config[code] not foundتخيل أنك في رحلة تخييم. لم تحزم معك أي طعام وأنت جائع. لديك خياران:
- يمكنك أن تنثر قطعة جميلة من الفاكهة من شجرة قريبة. أو
- يمكنك اخراج بندقيتك في رحلة ومحاولة مطاردة وجبتك القادمة.
الآن ، تذكر: أنت جائع. انت متعب. أنت لا تبحث عن المغامرة أو الرياضة. أنت فقط تريد أن تأكل!
معظمنا سيختار الوجبة المتدلية من شجرة الفاكهة في ضربات القلب. ولكن هذا ليس الخيار الذي يصنعه معظم أصحاب الأعمال الصغيرة يوميًا.
عندما يتعلق الأمر باكتساب عملاء جدد ، فإن معظم أصحاب الأعمال يذهبون للصيد بدلاً من الحصاد. وهذا عار. لأن الصيد لعملاء جدد عمل شاق يجعل معظم الشركات الصغيرة تعاني من الجوع. والكثير ، العديد من تلك الأعمال ينتهي بهم المطاف بالمجاعة حتى الموت.
ليس هذا فقط ، ولكن البحث عن عمل تجاري هو أمر صعب ، حتى بالنسبة لأولئك الذين ينجحون في كسب عيشه. عندما تكون في وضع "الصيد" ، فأنت تطلب الاتصال بالدولار ؛ تشعر بالمقاومة عند كل منعطف. الرفض شائع تحصل على "تسعير الأسعار" ضد المنافسين ، لذا فإن الهوامش رقيقة. وتهدر الكثير من الوقت في العمل مع العملاء المستقبليين غير المستعدين للشراء.
يبدو أن هناك متعة كبيرة كقناة جذر رئيسية بدون المخدر ، أليس كذلك؟
من ناحية أخرى ، عندما تكون في وضع "الحصاد" ، فأنت تعمل بذكاء وتبيع المبيعات إلى اليسار واليمين. أنت تحب الصياد مع الطعم الذي لا يقاوم ، مما يرسم توقعاتك لك. يمكنك قضاء وقتك في إغلاق الصفقات على الهاتف مع العملاء المحتملين أو الخروج في ملعب الغولف لأنك تعرف أن العملاء المحتملين سيتصلون بك عندما يكونوا مستعدين للمضي قدمًا.
لذا ، فإن السؤال الكبير هو كيف يمكن أن تقضي المزيد من الوقت في العمل مع العملاء المحتملين الساخنين وأقل وقتًا - حتى بدون وقت - مع العروض الباردة؟ كيف يمكنك فعلا التحول من الصيد إلى الحصاد؟
لفهم كيفية القيام بذلك ، تحتاج إلى معرفة مشكلة عمل أساسية في قلب كل شركة تقريباً على هذا الكوكب. ها هي المشكلة:
- لديهم "إدارة جيل القيادة" (التسويق) ؛ و
- لديهم "قسم إغلاق الرصاص" (المبيعات) ؛ لكن
- ليس لديهم "الرصاص" تسخين قسم، أقسام."
لإجراء التحول من الصيد المتجه للخارج إلى الحصاد المتجه للداخل ، تحتاج إلى وظيفة إحداث الدفء في أعمالك. سهل هكذا.
إن الاحترار في الرصاص يتعلق بالتواصل مع العملاء المحتملين منذ اللحظة التي يعبرون فيها عن الاهتمام ، ثم إذا لم يشتروا على الفور ، فهذا أمر جيد لأنك لا تسمح لهم بالانصراف عنهم ، وبدلاً من ذلك قم بتفتيشهم بالمعلومات التي سيجدونها ذات قيمة حول منتج أو خدمة أو شركة. لقد حان الوقت لهذه الحملة التي ترسل رسائل إليها عبر البريد الإلكتروني أو البريد الصوتي أو البريد المباشر - بغض النظر عن خيار التحرير والسرد - وأنت تفعل ذلك بطريقة آلية لا تتطلب من الموظف أن يتذكرها. بهذه الطريقة ، لا ينزلق أي من تلك الخيوط الدافئة عبر الشقوق.
عندما يكون هذا العميل مستعدًا للشراء ، سواء كان أسبوعًا أو شهرًا أو عامًا بعد ذلك ، فإنهم يريدون الشراء منك وليس منافسك.
هناك طريقة أخرى للنظر إلى ذلك ، هي أن لديك أشخاصًا قاموا بملء نموذج على موقع الويب الخاص بك ، سواء كان ذلك في رسالة إخبارية ، أو قاموا بتنزيل كتاب إلكتروني ، أو حضروا عرضًا تجريبيًا يقول: "مهلاً ، أنا مهتم جدًا بما لديك مهمتك الآن هي أن تبقى أمامهم بمعلومات ذات صلة حتى عندما يكونوا على استعداد للشراء ، يشترون منك. فشلت معظم الشركات في القيام بأي شيء مع تلك الخيوط الدافئة التي أعربت عن اهتمامها ولكنها لم تشتر منك على الفور. إنهم ينسون تلك التوقعات وينتقلون إلى تلك الحارة في تلك اللحظة.
لذا دعوني أقدم لكم خمس نصائح لمساعدتك على التحول من الصيد إلى الحصاد:
- تسليح نفسك مع ترسانة من "مغناطيس المعلومات" التي من شأنها جذب الاحتمالات لك.
- إرسال المعلومات ذات الصلة ، وقيمة إلى كل احتمال بانتظام.
- التواصل مع العملاء المحتملين بفعالية ، وليس بالطرق المعتادة والمستهلكة للوقت.
- سجل جميع الاتصالات بينك وبين العميل المحتمل بطريقة منظمة ويسهل الوصول إليها.
- تتبع تقدم كل عميل محتمل من خلال خط أنابيب المبيعات حتى تعرف دائمًا المكان الذي يقف فيه كل العملاء المحتملين.
والخبر السار هو أنه من السهل جدًا القيام بكل هذا ويمكنك تنفيذه لك دون عناء مع نظام آلي.
عند إجراء هذا التغيير ، ستستمتع بعملك بشكل أكبر ، ولن تخشى من قصف الهواتف ، وستحصل على المزيد من الحرية لأن جهات الاتصال الخاصة بك ستتصل بك عندما تكون جاهزة للشراء. باختصار ، سوف تكون نتف الثمار الناضجة من شجرة بدلاً من المشي عبر البرية ، والبحث عن وجبتك القادمة.
19 تعليقات ▼
