لكي تكون رائد أعمال يجب عليك أن تجعل المبيعات. عملك لا يمكن البقاء على قيد الحياة بدونها.
تتعثر معظم الشركات ليس بسبب فكرة سيئة أو بسبب نقص الطلب المستدام على المنتجات والخدمات. بدلا من ذلك ، فشلوا بسبب عدم وجود جهود التسويق والمبيعات المناسبة. التسويق هو مسعى متعدد القنوات في حين أن المبيعات لها غرض واحد فقط: جلب المزيد من العملاء والعملاء.
$config[code] not foundلا يتم تدريس القدرة على البيع في المدرسة ولا تأتي مع معظم الشهادات الجامعية. لا عجب أن رجال الأعمال يكافحون للحفاظ على الإيرادات القادمة.
أخطاء المبيعات التي لا يجب عليك القيام بها
1. ابدأ بدون خطة
يجب أن يكون البيع مجهودًا منظمًا ومنظمًا. لا يمكنك أن تأخذ فرص النجاح. الحيلة هي العمل إلى الوراء. يتحول هدف إيرادات مدته خمس سنوات إلى هدف سنوي للإيرادات ، والذي يتحول بعد ذلك إلى هدف شهري ، وهدف أسبوعي ، وفي النهاية هدف يومي.
لنفترض أنك تخطط لجلب إيرادات بقيمة 100000 دولار خلال 5 سنوات. يعمل على النحو التالي:
- للوصول إلى 100000 دولار ، تحتاج إلى كسب 20،000 دولار في السنة.
- مما يقودك إلى 1666.67 دولارًا في الشهر.
- وهذا يتطلب توفير 416.66 دولارًا في الأسبوع و 83.33 دولارًا في اليوم.
الهدف من ذلك هو أنه من خلال حساب العائد الذي تحتاجه حسب الأسبوع واليوم والشهر والسنة ، يمكنك مساعدتك على تخطيط أهداف مبيعات واقعية لتقديم ما تحتاج إليه.
2. عدم وجود الأدوات المناسبة
إذا كنت في العمل ، عليك أن تبيع. تأكد من أن لديك الأدوات المناسبة لمساعدتك على تحقيق ذلك. ستحتاج إلى أدوات إدارة علاقات العملاء للتعامل مع تفاعلاتك المستمرة مع العملاء والعملاء والآفاق. سيساعدك ذلك في تتبع المبيعات ، العملاء المحتملين وعند الحاجة إلى المتابعة. وستحتاج إلى تقنية تتيح لك الوصول إلى المعلومات أثناء التشغيل والتحقق من البيانات حول عملائك في لمحة. كما أنه من الإلزامي أيضًا في هذه الأيام أن يكون لديك موقع ويب يسمح للأشخاص بالتعلم بسرعة وسهولة ما تفعله وكيف يمكنك مساعدتهم.
بعد قولي هذا ، فإن أهم الأدوات التي يمكن أن تأخذها معك هي وجودك الذهني ، الذكاء ، وحس الفكاهة.
3. تحدث بدلا من الاستماع
القاعدة الأولى في المبيعات هي الاستماع إلى عملائك. قل مرحبا. اجلس عبر الطاولة. اسال اسئلة. اجلس واستمع. في الوقت المناسب ، ستحصل على فرصة الاقتراح والتحدث والتوصية والتوضيح. حتى ذلك الحين ، حاول الاستماع إلى ما يقوله عملاؤك. اسألهم ما يزعجهم؟ ما يحفظهم طوال اليل؟ ما هي أكبر مشاكلهم؟ ما مدى حل هذه المشاكل بالنسبة لهم ولأعمالهم؟
لا تقتصر المبيعات دائمًا على إنشاء عرض تقديمي. في بعض الأحيان كل ما عليك القيام به هو الاستماع ثم السؤال.
4. وقت النفايات على التفاصيل
عندما تتاح لك الفرصة للتحدث أو شرح أو اقتراح أو اقتراح أو عرض خبرتك ، فلا ترتكب الخطأ المعتاد في إطلاق التفاصيل الدامية حول كيفية عمل حلولك. على سبيل المثال ، عند المساعدة في إنشاء خطة تسويقية رقمية ، لا تهتم بتوضيح كيفية عمل AdWords ، وكيفية عمل الشبكات الاجتماعية ، وكيفية عمل برامج الاتصال عبر الشبكات أو المدونات.
لا يدفع العملاء مقابل التوضيحات. انهم يدفعون مقابل الحلول. لذا لا تقدم لهم تفاصيل لا يريدونها أو يحتاجونها. أخبرهم كيف يمكنك حل مشاكلهم. إنه الجواب الوحيد الذي يهتم حقًا.
5. خذ لا للحصول على إجابة
يتم فقدان فرص مبيعات لا تعد ولا تحصى عندما يأخذ أصحاب المشاريع ببساطة من أجل الإجابة. لكن ما تقوله الاحتمالات هو أنهم لا يفهمون كيف يمكن لحل جديد أن يساعدهم. يفتقرون إلى الخبرة لرؤية القيمة التي تقدمها.
في مثال التسويق الرقمي أعلاه ، قد يقول العميل المحتمل:
هذا لن ينجح.
الأمر معقد للغاية. هناك الكثير من الأشياء للقيام بها.
ليس كيف نفعل الأشياء هنا.
كنا ندير إعلانات الصحف طوال حياتنا ، وهم يعملون بشكل جيد.
في هذه المرحلة قد يستسلم العديد من رجال الأعمال. ما هي النقطة ، يسألون أنفسهم. إنهم غير مهتمين. لكن بدلاً من ذلك ، لماذا لا ترد على اعتراضاتهم؟ على سبيل المثال ، كرد على العبارات أعلاه ، قد تقول:
إنها تعمل. أود أن أعرض عليكم أمثلة. يرجى اتخاذ قرار بعد ذلك.
نعم ، الأمر معقد. لماذا لا تتركها لي (نحن)؟
لنبدأ شيئًا جديدًا. إذا كان نفس الشيء القديم يعمل لديك ، فلن تتحدث معي اليوم ، أليس كذلك؟
الصحف ميتة قد تعمل بشكل جيد لكنها باهظة الثمن. اسمح لي أن أريك كيف يتم التسويق الذكي.
لا تتراجع أبدًا. لا تسمح أبدًا للعملاء بإبعادك بردود غير معقولة.
6. المنافسين التناقض
أبدا ، من أي وقت مضى الفم سيئة المنافسة. إنها تفوح من انعدام الأمن ، وتخبر العميل بأنك غير متأكد من نفسك ومنتجاتك وعملك.
بدلاً من ذلك ، عندما تُسأل عن المنافسة ، قد تقول بأدب شيء من هذا القبيل:
أوه ، هم الناس رائع. نحن نحبهم. انها فقط لأنها تلبي احتياجات الشركات بشكل أفضل ونقوم بعمل رائع مع الشركات الصغيرة.
7. تجاهل قاعدة "دعوة واحدة ، ثلاثة إحالات"
قد ينتهي اجتماع المبيعات الخاص بك مع عميل محتمل بطرق متنوعة.
أولا ، بالطبع ، قد تقوم بعملية البيع. ولكن إن لم يكن الأمر كذلك ، فقد يؤدي الاجتماع إلى فرصة للاجتماع مرة أخرى في المستقبل. قد ينتهي الأمر أيضًا بفرصة لجمع بعض الإحالات الممكنة إذا كان العميل المحتمل يقول بشكل قاطع إنهم غير مهتمين بخدمتك.
بصفتك مقاولًا وقائدًا لنشاطك التجاري ، تقع على عاتقك مسؤولية تحقيق هذه النتائج الثلاث. لذا تأكد من السؤال عن واحد من الثلاثة قبل أن تغادر اجتماع مبيعات.
8. ننسى لمتابعة
إحصائيًا ، لن يشتري منك سوى عميل واحد من أصل عشرة عملاء بعد الاجتماع الأول أو المحادثة. لبقية ستحتاج إلى القيام بمتابعة. نسيان القيام بالمتابعة مع هؤلاء الناس هو ترك المال على الطاولة. تأكد من جدولة الاجتماعات مع هؤلاء العملاء المحتملين للتحدث مرة أخرى عن منتجك أو خدمتك.
مرة أخرى ، بالتفكير إحصائيًا ، إذا قابلت 10 عملاء في كل يوم عمل واحد لمدة عشرين يومًا من الشهر ، فستتحدث مع 200 عميل محتمل. وعلى افتراض أن 10٪ فقط من هؤلاء العملاء يشترون منك ، فإن ذلك يترك قائمة من 180 عميلاً كل شهر أو 2،160 عميلاً في السنة يمثلون إمكانات مبيعات إضافية ضخمة.
9. رفض فعله بواسطة احتمال
هناك أوقات يحتاج فيها عميل محتمل إلى منتجات أو خدمات لا تقدمها. في أحيان أخرى ، يكون سعرك مرتفعاً للغاية بحيث لا يتناسب مع ميزانية العميل المحتمل.
ترى أن العميل لا يزال يواجه مشكلة ، ولكن لا يمكنك الاستفادة من حلها. قد يقول البعض أن الوقت قد حان للسير بعيدا.
لكن انتظر. أليس هناك شركات أعطيتك الإحالات حتى بعد أن أخبرتك أنه لا يمكن استخدام خدماتك؟ ما هو شعورك حيال هذه الشركات اليوم؟
فلماذا لا تجلب منافسا يستطيع حل مشاكل آفاق؟ لن تفقد فرصة. سوف تصنع صديق.
10. قل نعم لصفقة ستعيشها للأسف
هناك أوقات يطلب فيها العميل شيئًا غير أخلاقي ، ويطلب منك القيام ببعض الأعمال مجانًا ، ويطلب منك تقديم عروض شخصية ومهنية غير مناسبة أو يحاول التحدث معك في السعر بخلاف ما يمكنك تحمله.
لا تقل نعم فقط لإجراء عملية بيع. هناك الكثير من السمك في البحر.
أي من هذه الأخطاء الفادحة التي ارتكبتها؟
خطأ في الصور عبر Shutterstock
12 تعليقات ▼
