من أجهزة التلفزيون إلى القمصان ، تساعد القدرة على العودة إلى أي شيء لا نحبه على تعزيز ثقة المستهلك والإنفاق عبر الإنترنت. القميص لم يكن مناسبًا؟ أرسله مجددا. لا تحتاج إلى نسخة جامع Breaking Bad بعد كل شيء؟ أرسل DVDs إلى Amazon. هل تريد تحلية الصفقة بشكل أكبر وزيادة عمليات الشراء؟ تقدم مجانا الشحن العودة.
عندما يحصل المستهلكون على إعادة شحن مجانية على المنتجات عبر الإنترنت ، تزداد المشتريات بين 58 و 357 بالمائة خلال فترة عامين ، وفقًا لدراسة بحثية أجريت عام 2012. كل هذا جيد وجيد لتجار التجزئة عبر الإنترنت الذين يبيعون منتجات قابلة للإرجاع ، ولكن ماذا عن المنتجات غير القابلة للإرجاع؟ قد تكون بعض منتجات النظافة الشخصية ، على سبيل المثال ، صعبة في العودة ، خاصة عندما يتم استخدامها جزئيًا. إذًا ، كيف يمكنك تشجيع العميل على اتخاذ قفزة إيمان وشراء منتجك إذا لم يتمكن من إعادته؟ الحل الخاص بك: استخدام شهادات العملاء.
$config[code] not foundاستخدام شهادات العملاء للتغلب على الشكوك المشتري
استخدام شهادات العملاء للتغلب على شك المشتري ، وبناء الثقة وتشجيع المستهلكين المحتملين لاتخاذ قفزة من الإيمان وجعل هذا الشراء بعد كل شيء. تؤكد الشهادات العملاء على الأشخاص الآخرين الذين استخدموا المنتج مثله وسوف يستخدمونه مرة أخرى. أنت تدع العملاء الراضين يقومون بعمل المبيعات الصعبة نيابة عنك. عندما يتعلق الأمر ببيع الطاقة ، فإن شهادة عظيمة تتفوق على نسخة مبيعات كبيرة. لماذا ا؟ الشهادات هي بطبيعتها مقابل من نسخة المبيعات: فهي تبرز كحساب غير متحيز وصريح لمدى جودة المنتج الخاص بك. كما أنها ضرورية لنمو نشاطك التجاري.
ومع ذلك ، لا يتم إنشاء كل الشهادات على قدم المساواة. خذ بعين الاعتبار هذه الشهادة: "أنا أحب منتجات XYZ ولا يمكنني الحصول على ما يكفي منها! سوف يكون بالتأكيد شراء المزيد! "هذا يبدو وكأنه شهادة صلبة ، أليس كذلك؟ ولكن هذا هو الشيء: لا تقدم هذه الشهادة أي تفاصيل حقيقية عن المنتج أو النتيجة. لا تقدم الشهادات الرائعة فقط مراجعات متوهجة. كما أنها تنقل التفاصيل الأساسية لفهم قيمة ومزايا المنتج.
في ما يلي كيفية استخدام شهادات العملاء والانتقال من المتوسط إلى المدهش:
- الادعاءات الأساسية. توفر الشهادات القوية دليلاً واضحًا على سبب كون المنتج (أو الخدمة) اختيارًا رائعًا ، بدلاً من الاعتماد فقط على قائمة من الصفات الفائقة. مثال على ذلك: علاج فقدان الشعر غير الجراحي ، بالإضافة إلى إظهار عدد من الصور قبل وبعد ، كما يعرض شهادات العملاء مع تفاصيل محددة حول منتجاتهم ، بما في ذلك مقدار الوقت الذي استخدموه فيه ، خبراتهم (على سبيل المثال ، لا الآثار الجانبية) ، ومقارنات لمنتجات أخرى في السوق. على سبيل المثال ، شهادة واحدة هي كما يلي: "لمدة عامين كنت أستخدم المنتج الأول الذي يوصي به الأطباء لتساقط الشعر ، واستقرت من تساقط شعري ، وكنت أعاني من آثار جانبية غير مرغوب فيها. ثم بدأت باستخدام المنتج ؛ لم يكن لها أي آثار جانبية وفي غضون شهرين استعيدت شعري. " هذه الشهادة مقنعة لأنها تقارن المنتج بعلامة تجارية رائدة أخرى ، وتتضمن تفاصيل حول تجربة المستخدم (أي آثار جانبية غير مرغوب فيها) ، ونتائج واضحة (يعود الشعر خلال شهرين). التفاصيل أكثر تحديدا ، كلما كان ذلك أفضل!
- كن ذات مصداقية. لسوء الحظ ، فإن الشهادات والتعليقات المزيفة شائعة في كل مكان من موقع Yelp إلى المواقع التجارية الصغيرة. على الرغم من أن تقديم المراجعات المزيفة قد لا يخطر ببالك أبدًا ، إلا أن هذه الممارسة غير الأخلاقية التجارية شائعة جدًا - والمستهلكون قلقون بشكل طبيعي. ويخوض الأمازون وباءً من المراجعات المزيفة لسنوات ، مع تحقيق داخلي حديث كشف أكثر من ألف مستخدم في موقع العمل فيفير يقدم استعراضًا فاخرًا من فئة الخمس نجوم في أمازون. طلب بعض المستخدمين الحصول على رموز ترويجية حتى يتمكنوا من طلب المنتج مجانًا ثم نشر مراجعة "تم التحقق منها". طمأنة المستهلكين بأن تعليقاتك من أشخاص حقيقيين تتضمن صورة أو رابطًا لملف شخصي على الشبكات الاجتماعية (على سبيل المثال ، Yelp و LinkedIn و إلخ.). تمثل الصور والدليل الاجتماعي (الأسماء ، والأنشطة التجارية ، والمواقع ، والمقابض الاجتماعية ، وروابط مواقع الويب) عناصر حاسمة في إنشاء مصداقية الشهادة.
- اطلب ملاحظات مرتّبة ، حوّلها إلى شهادة. يتم تنظيم أفضل الشهادات في شكل قصة BDA ("قبل وأثناء وبعد"). ولكن قد يكون من الصعب إقناع العملاء بترك تعليقاتهم العضوية بهذا التنسيق. بدلاً من ذلك ، اطلب من العملاء أسئلة محددة للحصول على التعليقات التي تحتاجها. أحب أن أطرح الأسئلة الأربعة التالية:
- ما هي أكبر تردداتك أو مخاوفك قبل الشراء؟
- لماذا قررت في النهاية إجراء عملية الشراء؟
- ما كانت تجربتك مثل استخدام هذا المنتج؟
- ما نتائج عملية الشراء؟ كيف تختلف الأعمال / الحياة؟
بعد الحصول على إذن العميل ، يمكنك حينئذٍ تلقي الإجابات على هذه الأسئلة وتحويلها إلى شهادة منظمة. بصرف النظر عن ما تفعله ، لا تقوم أبدًا "بتدوير" استجابة العميل. أنت تخاطر بتقويض مصداقيتك وفقدان عميل راضٍ.
الحد الأدنى
استخدم شهادات العملاء باعتبارها "الآص في الفتحة" لإغلاق صفقة البيع ، ولكن فقط إذا كانت منظمة بشكل صحيح للتغلب على شك المشتري وبناء الثقة. تحويل أفضل العملاء إلى دعاة العلامات التجارية ومشاهدة مبيعاتك ترتفع!
التزكية صور عبر Shutterstock
3 تعليقات ▼
