يؤثر مندوب المبيعات على الفور على نجاح الشركة. نظرًا لأن الشركة تقيس فعالية مندوب المبيعات بسرعة ودقة ، فإنها غالبًا ما تربط التعويض مباشرةً بالأداء. عندما يكون الأجر مرتبطًا بالأداء ، تصبح وظيفة ممثل المبيعات مركزًا تجاريًا صغيرًا أو مركزًا للربح الشخصي. في ظل هذه الظروف ، تساعد خطة العمل ممثل المبيعات على تركيز جهودها على تحقيق أقصى النتائج. تحتاج خطة العمل إلى توضيح مهمة واستراتيجية وأهداف ممثل المبيعات. يجب أن تتعامل الخطة مع وضع أهداف محددة وقابلة للقياس ومليئة بالتحديات وواقعية.
$config[code] not found
تعلم كل شيء ممكن حول منتجك أو خدمتك. كلما كنت تعرف أكثر عن ما تقوم ببيعه ، كلما كان بمقدورك مساعدة العميل على اتخاذ قرار جيد. يعد إدراك منتجك أو خدمتك أمرًا أساسيًا لتطوير خطة عمل متينة.
تحديد هدف المبيعات الخاص بك لهذا العام. اعتمادًا على مجال عملك ، قد تحدد هدفك من حيث مبيعات الدولار أو الوحدات المباعة ، ولكن على أي حال ، يجب أن تكون نقطة البداية هي ما تنوي تحقيقه خلال العام. هذا النهج يتفق مع فكرة البدء مع مراعاة النهاية.
قسم هدف المبيعات السنوي إلى أهداف مبيعات شهرية وأسبوعية. إذا كان النشاط التجاري موسميًا ، فلا تتوقع بيع نفس المبلغ بالدولار كل شهر أو كل أسبوع. اجعل الأهداف واقعية بناءً على العوامل الموسمية التي تؤثر على العمل.
خطط لأنشطتك استنادًا إلى "مسار تحويل المبيعات" الذي ينطبق على عملك أو مجال عملك. في معظم الشركات ، ينشئ مندوب المبيعات قائمة بالآفاق المحتملة (يشار إليها أحيانًا باسم "المشتبه بهم"). يتم تضييق القائمة "المشتبه بهم" إلى آفاق الفعلية الذين يوافقون على الاجتماع مع مندوب مبيعات. تظهر مجموعة صغيرة من العملاء المحتملين للاجتماع الأولي مع مندوب المبيعات ، وتصبح نسبة أصغر منهم عملاء عندما يشترون منتج أو خدمة الشركة. في العديد من الصناعات ، يجب على مندوب المبيعات إنشاء قائمة تضم أكثر من 50 "مشبوهاً" للحصول على عميل واحد. إذا احتاج مندوب المبيعات إلى 80 عملية بيع في السنة ، فسيحتاج إلى 4000 "مشتبه بهم". من شأن هذا التحليل أن يساعد خطة مندوبي المبيعات حملة تسويقية لتوليد آفاق كافية.
اتصل بعدد كافٍ من العملاء المحتملين كل شهر لملء التقويم الخاص بك من خلال مكالمات المبيعات. إن اتباع نهج منظم في الاتصال بالآفاق وإعداد المقابلات سيبقي ممثل المبيعات مشغولاً. سوف يترجم مستوى كافٍ من نشاط المبيعات إلى حجم مبيعات مماثل.
إجراء كل مكالمة مبيعات بمهارة واحتراف. اطرح أسئلة من شأنها أن تكشف كيف يمكن أن يستفيد العميل المحتمل من أن يصبح عميلاً. كن مفيدًا وأجب عن أسئلة العميل المحتمل بصدق. إذا كان لمندوب المبيعات مصلحة العميل الفضلى ، فسوف يحقق المزيد من المبيعات.
قم بمراجعة عملية المبيعات في النهاية لكل شهر للتأكد من عمل كل مكون من مكونات خطة عمل مندوب المبيعات. عندما تكتشف المشاكل ، عدّل الخطة. كرر هذه العملية التحسين المستمر.
تلميح
قم بزيادة عدد مكالمات المبيعات. عدد مكالمات المبيعات هو أفضل مؤشر لحجم المبيعات. اطلب إحالات من العملاء. عادة ما يتم إحالة أفضل العملاء المحتملين عن طريق العملاء المحتملين.
تحذير
لا تدع الرفض يسقطك. الرفض هو جزء طبيعي من عملية البيع.
