ارفع يدك إذا كنت تمنيت يومًا أن تفهم توقعاتك وعملائك بشكل أفضل.
هذا ما اعتقدته.
من الصعب حقاً إقناع العميل بأن يصبح عميلاً إذا لم تفهم هويته وما يحتاجه. بعد كل شيء ، لا يمكنك تقديم الحل المناسب إذا كنت لا تفهم احتياجاته حقًا ، أليس كذلك؟
إن فهم توقعاتك ومعرفة المزيد عنها هو الجزء الأكثر أهمية في عملية البيع الخاصة بك. إنه ما يمكنك من مساعدتهم في حل مشكلاتهم. إذا كان هدفك هو تسهيل حياة العميل المحتمل (ويجب أن يكون كذلك) ، فلا يمكنك تخطي هذه الخطوة. إن الترويج لعروضك دون معرفة العميل المحتمل هو مثل محاولة العثور على الإبرة الموضعية في كومة قش.
$config[code] not foundستقدم حلولًا قد لا تكون ذات صلة بآفاقك المحتملة.
تحتاج إلى التأكد من فهمك لوضعك المحتمل قدر الإمكان. فيما يلي أنواع الأسئلة التي يمكنك طرحها والتي ستقودك إلى فهم أفضل لمستقبلك.
فهم آفاقك
تأهل المنظار الخاص بك أولا
أولاً ، يجب أن تتأكد من أنك تقضي وقتك في التحدث إلى شخص يكون مرشحًا جيدًا لعرضك. ليس هناك ما هو أسوأ من الاستمرار في عملية المبيعات بالكامل فقط لمعرفة أن العميل المحتمل ليس مناسبًا لمنتجك أو خدمتك.
آخر شيء تريد القيام به هو إضاعة وقتك.
يجب أن تصمم الأسئلة الأولى التي تطرحها على العميل المحتمل لتحديد ما إذا كنت تريد المضي قدمًا في التفاعل أم لا. ستساعدك هذه الأسئلة على التأكد من عدم إضاعة الوقت.
يمكنك أن أشكر لي في وقت لاحق.
إليك بعض الأشياء التي تحتاج إلى اكتشافها:
- هل يحتاج العميل المحتمل إلى العرض الخاص بك؟
- ما مدى احتياجهم بشدة؟ هل هي حاجة ملحة؟
- هل يستطيعون دفع ثمن ذلك؟
- هل من المحتمل أن يكون الشخص الذي يتخذ قرارات الشراء؟
ربما لن يكون من المناسب طرح هذه الأسئلة مباشرةً ، ولكن يجب عليك طرح أسئلة أخرى تساعدك في العثور على هذه الأشياء.
ما هي حالتك الحالية؟
بعد تحديد أن العميل المحتمل مناسبًا لعرضك ، يمكنك البدء في معرفة المزيد عنه.هذا هو الوقت المناسب للبدء في فهم ما يحتاجه العميل المحتمل وكيف يمكنك المساعدة.
أولا ، عليك أن تعرف كيف تسير الأمور بالنسبة لعملك المحتمل في الوقت الحاضر. إليك ما تحتاج إلى اكتشافه:
- ما هي الأشياء مثل الآن؟
- هل هم سعداء بذلك؟ إذا لم يكن كذلك ، لماذا؟
- ما الذي سيغيرونه حيال ذلك؟
إليك مثال على ذلك. لنفترض أنك تبيع ماكينات جز الحشائش. لديك احتمال أن يكون في السوق لواحد جديد.
في هذه الحالة ، تحتاج إلى معرفة نوع جزازة يستخدمونها حالياً. اطلب منهم أن يخبروك عما إذا كانوا يحبون المزرعة التي يستخدمونها لا. اكتشف ما يحلو لهم أو ما لا يعجبهم.
إذا لم يعجبهم عشب الحشائش الحالي ، فابحث عن السبب. اطلب منهم أن يخبروك ما الذي سيتغيرون عنه إذا كان بإمكانهم ذلك. كلما فهمت بشكل أفضل حالة حسابك الحالي المحتملة ، أصبح من الأسهل توفير الحل المناسب.
أين يريد توقعك أن تكون؟
بعد أن تعرف كيف تسير الأمور في الوقت الحاضر ، يجب عليك الآن التركيز على المستقبل. هذا هو الجزء الذي تجد فيه ما يريده العميل المحتمل بالفعل. عليك أن تعرف ما الذي يرغب في تحقيقه.
شيء واحد تحتاج إلى التركيز عليه في هذه المرحلة هو ما يشعر به العميل المحتمل. قد يبدو الأمر بديهيًا ، لكنك تحتاج إلى جذب انفعالاتهم. تعتمد معظم قرارات الشراء التي يتخذها الناس على المشاعر وليس على المنطق.
تحتاج إلى التأكد من معرفة ما يشعرون به الآن ، وماذا يريدون أن يشعروا. إليك ما تريد معرفة ما يلي:
- كيف تتوقع آفاقك أن تكون الأمور؟ كيف سيجعل هذا حياتهم أسهل؟
- ماذا يفعلون الآن لمحاولة الوصول إلى هناك؟
- ما مدى رغبتها في تغيير الأشياء؟
- كيف يريدون أن يشعروا؟
- كيف ستبدو الأمور بالنسبة لهم عندما يصلون في النهاية إلى المكان الذي يريدون أن يكونوا فيه؟
استمع جيدًا عندما يخبرك العميل المحتمل عما يشعر به. هذا هو ما تحتاج إلى معالجته عندما يحين وقت عرض العروض التقديمية.
دعنا نعود إلى مثال تهذيب الحشائش لدينا
إذا كنت ترغب في بيع احتمالي الخاص بك ، يجب عليك معرفة ما يبحثون عنه في جزازة العشب. أي نوع من العشب لديهم؟ هل يواجهون صعوبة في جعل العشب تبدو جيدة؟
ربما كانوا راضيين عن جزازاتهم الحالية ، ويحتاجون فقط إلى منتج جديد يفعل نفس الشيء. تأكد من أنك تستمع بعناية حتى لا ترتكب خطأ تقديم شيء لا يريده العميل أو يحتاج إليه.
ما الذي يحفظهم من الحصول على ما يريدون؟
الآن ستكتشف نقاط الألم. تريد معرفة ما يحبطهم. بعد اكتشاف ما يريده العميل المحتمل ، تحتاج إلى اكتشاف ما يمنعهم من الحصول عليه.
هذا هو المكان الذي ستجد فيه المشكلة التي تحتاج لحلها. إليك ما تحتاج إلى معرفته:
- ما هي العقبات التي تمنعهم من الوصول إلى هدفهم؟
- ما الذي حاولوه بالفعل للتغلب على عقباتهم؟
- ما مدى سوء احباط هذه العقبات؟
- كيف يمكنك مساعدتهم؟
هذا هو أهم مكون لفهم التوقعات الخاصة بك. نظرًا لأنك هناك لحل مشكلة ما ، فمن المهم أن تفهم مشكلاتهم الحقيقية. سيعطيك هذا المعلومات التي تحتاجها لتقديم الحل المناسب.
باستخدام مثال لتهذيب الحشائش لدينا ، سيكون من المهم معرفة ما لا يعجبهم في تهذيب الحشائش. ما ينقص؟ لماذا لا تمكنهم تهذيب الحشائش الحالي من الحصول على العشب الذي يريدون؟
هي القضايا مع تهذيب الحشائش لها فقط مضايقات؟ أو هل هم حقاً يحافظون على زبائنك من الحصول على العشب الذي يريدون؟
تأكد مرة أخرى من فهمك لمشكلات العميل المحتملة.
استنتاج
فهم احتمالات الخاص بك هو أهم جزء من عملية البيع. بدون قضاء الوقت في الوصول إلى رؤوسهم ، لن تكون قادرًا على مساعدتهم في حل مشكلاتهم.
لن يساعدك طرح الأسئلة الصحيحة على فهم آفاقك فحسب ، بل سيساعدك أيضًا في بناء الثقة. لماذا ا؟ نظرًا لأنك تعرض توقعاتك بأنك مهتم بمساعدتهم ، وليس مجرد حثهم على إعطائك أموالهم.
إذا قمت ببناء الثقة مع العملاء المحتملين وتبين أنك تريد حقًا مساعدتهم في حل مشاكلهم ، فستتمكن من إنشاء اتصال أعمق سيؤدي إلى فهم أفضل لمستقبلك.
صورة مسح الدماغ عبر Shutterstock
2 تعليقات ▼
