في مجال الأعمال التجارية ، قد يكون من السهل التركيز على المبيعات الفردية ، والحديث عن "الصفقة". لكن الشركات التي تركز على المعاملات الفردية ، وأكثر على بناء علاقات مستمرة مع أولئك الذين يجرون هذه المعاملة ، تميل إلى أن تكون في الأعمال التجارية لفترة أطول. وهذا هو السبب في أن هؤلاء الذين يقومون بإنشاء أعمال تتمحور حول العملاء في بيئة اليوم يجدون النجاح في تقديم المنتجات والخدمات المستندة إلى الاشتراك.
$config[code] not foundيشهد أمير Elaguizy ، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لمنصة التجارة الاشتراكات Cratejoy ، أفكاره حول سبب انطلاق نماذج الأعمال الاشتراك ، وكيف تختلف عن نماذج الأعمال التجارية التي تركز على المعاملات التقليدية ، وكيف أنها هي أصلا أكثر ملاءمة للاستفادة من الشبكات الاجتماعية مثل Instagram و Pinterest.
* * * * *
اتجاهات الأعمال الصغيرة: أعطونا القليل من خلفيتكم الشخصية.
أمير العجزيزي: لقد كنت رجل أعمال مدى الحياة. لقد خرجت من الكلية عندما كان عمري 20 سنة لبدء أول شركة لي وانتهى بي الأمر في ذلك حتى عام 2011. بعت تلك الشركة إلى Zynga في عام 2011 ، وعملت في Zynga كمسؤولة عن التقسيم لمدة عامين. غادرت Zynga وأسست في نهاية المطاف Cratejoy مع أحد مؤسسي من الشركة السابقة.
Cratejoy هي شركة تشغيل Y Combinator ممولة. نحن حول منصة تجارة اشتراك لمدة سنتين ؛ نجعل من السهل للأشخاص بدء نشاطهم التجاري الخاص في الاشتراك. يمكنك التفكير في أشياء مثل مطلي أو Birchbox أو نادي حلاقة الدولار. نحن نسهّل على شخص غير تقني لم يربح ملايين الدولارات من رأس المال الاستثماري لبدء نشاط تجاري باستخدام نموذج النشاط التجاري للاشتراك.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: لماذا يعتبر نموذج العمل للاشتراك جذابًا جدًا ، خاصةً لأصحاب المشاريع ونوع الشركات الناشئة؟
أمير العجزيزي: استحوذ نموذج العمل للاشتراك على عالم البرامج بالكامل. إنه أمر مضحك للغاية بيع البرامج على أي شيء آخر غير الاشتراك في الوقت الحالي. والسبب في ذلك هو أن نموذج الاشتراك أقوى بكثير من نموذج المعاملات. كل شهر واحد تعرف مقدار المال الذي سيأتي. إنه نفس الشيء تقريباً الذي حدث في الشهر الماضي ، بالإضافة إلى القليل أكثر كما لو أنك حصلت على عملاء جدد. وكما - وخاصة كمؤسس لشركة جديدة - فأنت تحاول التنبؤ بما ستكون عليه مبيعاتك خلال ثلاثة أشهر وطلب كل المخزون. التأكد من أنك قبل ذلك يكاد يكون مستحيلاً.
باستخدام نموذج الاشتراك ، يمكنك الحصول على إمكانية التنبؤ التي تأتي مع الأرباح. لذا فأنت لا تفتح متجرك للحصول على 3،000.00 دولار في المبيعات شهر واحد ولا شيء في الشهر التالي ، ثم 20.000.00 دولار في المبيعات بعد بضعة أشهر وأنك لم تكن لديك أي إمكانية للتنبؤ بحياتك. ولا يمكنك التخطيط لأي شيء. من خلال نموذج النشاط التجاري للاشتراك ، تحصل في كل شهر على نفس الأرباح المتكررة ، ويسهّل عليك ذلك لتناسب ذلك مع حياتك.
انها مستدامة. إنها لا تزال تأتي في مقابل صفقة تجارية حيث تقوم فقط ببيع الأشياء عبر الإنترنت. يمكن أن تختفي ، وهذا لا يحدث بالفعل مع شركات الاشتراك.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما هي بعض الأشياء المهمة التي يحتاجها شخص ما يخرج من نموذج الأعمال التقليدي الذي يجب أخذه في الاعتبار عند تفكيره في عملية اشتراك وبدء نشاطها؟
أمير العجزيزي: إن أحد أكثر الأمور تحديًا بشأن بدء نشاط اشتراك - خاصةً إذا كنت شخصًا يدير فعليًا أنشطة معاملات من قبل - هو فهم أهمية الاستبقاء ، أو ما يُسمَّى به الناس. وهذه هي النسبة المئوية لعملائك الذين تخسرهم كل شهر بشكل أساسي. وهذا المقياس ليس موجودًا فعليًا في المعاملات التجارية. أنت لا تحسن فعلًا لجهودك.
يمكنك التحسين للمشترين المتكررين ، ولكن في الغالب يكون الشيء الذي يُحسّنه الأشخاص في الأنشطة التجارية للمعاملات هو معدل التحويل. ما النسبة المئوية للأشخاص الذين ينقرون على زر الشراء الكبير عندما يزورون صفحتي الرئيسية ، أليس كذلك؟ ونعم ، فإن معدل التحويل مهم في الاشتراك في إحدى النقاط. كنت بحاجة للحصول على بعض الناس من خلال وشراء في الواقع. لكن الشيء الذي يهم أكثر من أي شيء آخر هو زبد. عليك أن تبقي عدوتك منخفضة حقًا. هناك في الواقع حد رياضي لعدد المشتركين ، وبالتالي مقدار الإيرادات التي يمكنك تحقيقها ، استنادًا إلى مجموعتك.
إذا كنت تخرج 20 في المائة من المشتركين لديك كل شهر ، فلا يهم ما هو معدل التحويل لأن تكاليف اكتساب المستخدمين ستأكل كل أموالك ولن يكون لديك مطلقًا عمل كبير جدا. إذاً ، هو تحول في الذهنية من ، "أحاول الحصول على أكبر عدد ممكن من الأشخاص للنقر على الشراء قدر الإمكان" ، "أحاول التأكد من أن العديد من الأشخاص سعداء للغاية بعروضي بأكبر قدر ممكن". علاقة وأقل من صفقة ، إذا كان ذلك منطقيًا.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: كيف تختلف استراتيجية اكتساب العملاء عند قيامك بشركة تعتمد على الاشتراك مقابل شركة قائمة على المعاملات؟
أمير العجزيزي: هذا هو المكان الذي يبدأ في الحصول على مثيرة للاهتمام حقا. تعد قاعدة المشتركين - وخاصة إذا كانت قاعدة المشتركين الكبيرة والسعيدة - أكبر أصول اكتساب للعملاء. نظرًا لأن كل واحد من هؤلاء المشتركين سعداء هو شخص تتحدث إليه كل شهر ، وكل شهر تتاح لك فرصة أخرى لتقول فيه "إنها تبتهج بالعملاء ، لماذا لا تخبر أصدقاءك عن مدى روعة هذا الاشتراك". أو لماذا لا تأتي مراجعة صحيحة. أو لماذا لا تغرد فقط أنك حصلت على المربع الخاص بك ، أو إذا كان المنتج يأتي في البريد ، والتقط صورة لك من فتحه ووضعه على Instagram.
مع نمو نشاطك التجاري ، تصبح تلك الأصول أكثر وأكثر قوة. ولأنك لديك هذه التفاعلات المتكررة معهم ، يمكنك حقًا زيادة القيمة التي تحصل عليها من هؤلاء المشتركين بدلاً من العمل التجاري الإضافي.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: عندما تفكر في الموارد التي تذهب إلى الاستحواذ والاحتفاظ ، هل تضع مزيدًا من الجهد والموارد في عملية الاحتفاظ؟
أمير العجزيزي: الجواب هو نعم على الاطلاق. يجب أن يكون لديك ما يكفي من اكتساب العملاء بحيث يأتي الناس من الباب. لذا يجب أن يكون لديك تدفق ، لأنك لا تستطيع الاحتفاظ بأحد. لذلك يجب أن يكون لديك أقل قدر من اكتساب العملاء. ولكن إذا كنت تصب الماء في دلو ، وحصلت المجموعة على حفنة من الثقوب في الأسفل ، فلن تملأ هذا الدلو مطلقًا. وبمجرد توصيل المياه ، بمعنى أنك تحصل على عدد قليل من العملاء على الأقل كل شهر ، يجب أن تركز على التأكد من عدم وجود ثقوب في الدلو. وإذا كان هناك ثقب ، قم بتوصيل الثقوب في هذا الدلو قبل صب المزيد من الماء هناك.
والشيء الرائع في هذا الأمر هو أنك إذا ثبتت استبقاءك ، إذا حصلت على منتجك إلى نقطة جيدة أو تجربة عميلك إلى نقطة جيدة - إذا كان لديك بالفعل علاقة صحية مع مجموعة من العملاء الراضين - يمكنك دائمًا استثمار المزيد في اكتساب العملاء. ولكن إذا لم تقم بالاحتفال بالاحتفال ولديك معدل تحويل مرتفع ، فمن الصعب حقًا الرجوع إلى هذا المنتج وإصلاحه أو إصلاح تجربة العميل لأنك تنتهي في حلقة مفرغة من الحاجة إلى الحصول على المزيد والمزيد من العملاء للحفاظ على مستوى المياه في الدلو على نفس المستوى كان الشهر الماضي.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: تحدث عن أهمية نموذج خدمة العملاء في البداية - أو إنشاء - نموذج أعمال الاشتراك.
أمير العجزيزي: إنه يدعم كل شيء. أرخص عميل يمكنك الحصول عليه هو الذي لم تخسره. إذا فقدت أحد العملاء ، فعليك أن تدفع مقابل الحصول على عميل آخر. لقد خسرت كلًا من الأرباح وكان عليك أن تدفع المبلغ الذي دفعته إلى النقر مرتين على الرجوع إلى المكان الذي كنت فيه - الصافي صفر. ومفتاح الاحتفاظ الجيد هو خدمة عملاء رائعة.
الفارق الكبير بين الأعمال التجارية التبادلية والأعمال التجارية الاكتتابية هو أنه في الأعمال التجارية الخاصة بالمعاملات ، قد يكون الشخص في الحقيقة على الأرجح سيأتي مرة واحدة أو ربما مرتين إذا كان لديك معدل تكرار عالي بالفعل. ولكن في نشاط الاشتراك ، ستشاهدهم بالتعريف مرارًا وتكرارًا. وستتاح لك فرصة لإثارة إعجابهم في كل مرة. أنت في علاقة. في كل شهر ، سيعودون مرة أخرى إذا كنت تؤدي عملاً جيدًا. لذا من المهم جدًا فهم ذلك منذ البداية لأن كل شيء يأتي من ذلك. هذا هو المكان الذي تحصل على الاحتفاظ عالية. هكذا تحصل على عملاء سعداء.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هل النماذج التجارية للاكتتاب أكثر ملاءمة للاستفادة من الشبكات الاجتماعية مثل Instagram و Facebook؟
أمير العجزيزي: نعم ، لأنك تبني جمهورًا أكثر تفاعلًا ، بشكل أساسي. يتلقون شيئًا في البريد منك كل شهر. إنها علاقة حقيقية - ليس فقط مرة واحدة وفعلت. تستفيد شركات الاشتراكات الجيدة من هذا التأثير المثير للإعجاب ، وتحقق من كيفية مشاركة متابعي Fandom of the Month و BoxyCharm على Instagram.
هؤلاء العملاء في علاقة فعلية مع علامة تجارية ؛ إنه ليس اتجاهًا واحدًا - فهم يتحدثون إليك ، وتتحدث إليهم (في الحد الأدنى في صورة منتج يظهر في منزلهم). لا يمكنني التفكير في تاجر كبير واحد لا يحتوي أيضًا على مكون ضخم للشبكات الاجتماعية في نشاطه التجاري.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: أين يمكن للأشخاص الاتصال بالإنترنت لمعرفة المزيد حول ما يفعلونه؟
أمير العجزيزي: Cratejoy.com
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
1
